为制药行业提供全流程SaaS解决方案 云势软件对标60亿美元的Veeva
“Oracle的创始人Larry Ellison提到，下一个时代实际上是生命科学的时代，我们进入这个垂直行业，深度了解这个行业，通过软件技术、数据技术来解决这个行业的问题。”
“我们希望能够走出中国市场，进入亚太或北美市场，跟Veeva做正面的、一对一的较量。”
动脉网专访了云势软件创始人张英男，跟他聊了聊生命科学领域SaaS服务和需求和发展趋势。他的公司是一家以生命科学企业为服务对象的SaaS解决方案提供商。为制药、医疗器械、营养保健品、作物科学等厂商提供了全套的SaaS解决方案。云势软件成立于2015年10月，现已累计融资5100万元。新一轮融资业已敲定，预计天使轮、Pre-A、A轮融资将超过1个亿。同时，2016年的销售收入达1500万 。
随着中国经济的高速发展和互联网应用的快速普及，中国企业在信息化领域的投入也越来越大，大型企业要实现信息化转型和精细管理、中小型企业要精简流程和控制成本，带动SaaS（软件即服务）市场的高速增长。
多维推动之下，国内企业级应用爆发的基本条件已经具备。从大的环境来说，国内网络铺设基础设施趋于完善，云服务构架普及度已经非常高；在互联网快速普及和移动互联网对工作、营销渗透之下是企业愿意为软件服务付费；在资本推动作用之下，SaaS服务初创公司雨后春笋般爆发，对企业有一个持续的教育作用，前述几项又形成正向循环，使SaaS服务市场和提供商都从中受益。
从广义上来说SaaS包含了所有面向企业的信息化工具，包括协同办公、OA、邮箱、客户关系管理、人资、绩效、营销管理软件等，SaaS服务商也分为传统企业级应用（SAP、Oracle）、专业功能应用（Salesforce、CRM）等，从面向的行业来说；亦可分为泛行业应用和垂直行业应用，并且垂直行业的SaaS市场成长速度尚高于泛行业企业应用市场。
而在生命科学行业，企业生产、行销方式与其他行业有较大差异，对SaaS服务提出了更专业化和精细化的需求，也催生了一批以生命科学为主要服务对象的SaaS厂商。例如美国的Veeva，专门服务生命科学行业，实现了持续的盈利，登陆纽交所之后市值逼近60亿美元，成为名副其实的“独角兽”。
“我是08年从大连理工毕业的，此后去了微软、强生、Veeva，到自己创办公司的时候已经积累了医药业务、企业软件方面的经验，所以了解制药行业的需求、搭建IT框架、把业务需求翻译成产品语言。”张英男这样评价其任职经历对选择行业的影响。
张英男介绍，其毕业后在微软做全国CRM产品售前的工作过程当中，逐渐发现标准版本的CRM在垂直领域的应用是非常有限的。张英男认为，一款好的CRM产品，应该围绕着行业体系进行优化，而泛行业的管理软件在此存在许多不足。
于是张英男决定把目光转向垂直领域，生命科学领域引起了他的注意。“Oracle的创始人Larry Ellison曾经说过，下一个时代是生命科学的时代，我们进入这个垂直行业，深度了解这个行业，通过软件技术、数据技术来解决这个行业的问题。”大神的鼓动对张英男决定将生命健康行业作为职业方向具有一定的推动作用。
于是在2009年，张英男加入强生制药，负责强生制药在华的销售运营和销售数据的管理工作，并利用信息化工具推动销售运营和销售效率的提升。在强生制药全职工作时，张英男也在思考哪些领域可以作为创业的方向，在工作之余就纠集了小伙伴进行“创业”，当时定的方向是医院和医生数据库。
定这个方向原因是Veeva开始在华拓展业务，但是Veeva在华业务受到了很大的阻力，原因是当时Veeva的主要产品功能为CRM，但是对中国客户来说一个单纯的CRM并不能解决问题，此前中国客户多上过类似的软件，无论是传统的软件还是自己开发的软件，最后失败了，主要是没有解决数据基础质量的问题。
“如果企业上了一个信息化系统，其基础数据的处理不够好。那么两三年之后，系统会充满垃圾数据，自然会被管理层抛弃，因为它不能给人带来任何价值。”张英男认为Veeva CRM并没有解决基础数据处理的问题，所以把创业方向定位在此，既希望与Veeva产生协同，陪跑Veeva在华业务的拓展。
幸运的是，这款医院和医生数据库在半年的研发之后上线，就得到了一家丹麦中小型制药公司的青睐，该公司同时也是Veeva的客户，于是两家公司开始合作。“Veeva提供它CRM方面的服务，我们提供数据能力，双方配合在一起，实现了项目上的成功。”张英男表示当时的合作是两家公司各出所力。
云势软件创始人张英男
张英男说，“那次合作实际上给Veeva留下了深刻的印象，12年年底的时候它还没有上市（编者按：Veeva于2013年10月16日登陆纽交所），在中国这样成功的一个项目使他们全球的高层都很兴奋。他们认为未来的产品方向就是把CRM和数据结合在一起。”
合作持续之后，Veeva向张英男和他的团队抛出了橄榄枝，即要求收购张英男所在的公司的数据产品。张英男当时的想法是作为一个创业公司，还需要不断的投入，加上自己尚未从强生离职，所以投入是十分有限的，于是接受了Veeva的收购提议。该轮收购于2013年5月达成，Veeva要求张英男及其核心团队至少在一年之内不得离职。
在Veeva张英男的工作是将该产品进行落地，即融合Veeva的产品线，使之成为Veeva产品线的一部分，该工作也卓有成效，张英男及其团队研发的产品成为现在Veeva主推的Opendata的核心；由于他在数据处理方面的经验，其还负责了Veeva Network的开发，该产品为Veeva为大健康领域客户推出的主数据管理平台。
“所以总结起来，我本人的经历就是产品经理的养成历史。在微软、强生制药使我了解了成熟IT产品和用药行业的需求，我比较擅长把业务需求翻译成产品语言，然后迅速的把它落地和实现。”张英男表示，在一线药企和IT公司的任职经历使其获益良多，塑造了其产品经理式的思考方式。
2014年8月份，Veeva收购附带的任职时间届满之后，张英男开始再次创业。确定的方向还是与Veeva合作，按张英男当时的判断，Veeva的客户需要的不仅是一个单纯的CRM，而是结合销售绩效管理模块，全面驱动整个销售团队的效能提升。而Veeva当时还没有销售绩效管理的产品线，张英男于是决定补充该不足，研发了Sales Performance Management 工具——Incentive Power，与Veeva一起去为客户提供完整解决方案。
在与Veeva一起BD市场的过程当中，张英男又发现了其在中国市场策略上的不足。Veeva主要面向的客户还是以大型跨国公司为主，对小型跨国公司支持不足，这一块尚存市场缺口；此外，Veeva对中国本地公司重视不够，定价、产品本地化方面存在缺失。
“我们发现了这个市场，也不想错过市场的窗口期，所以在某些领域开始了与Veeva的正面竞争，结束了与其的战略合作。”张英男回忆。
2016年5月份，云势拿到三行资本、数智匠人、华软投资的数千万投资，迅速组织研发力量，以CRM为主的产品线在8月份正式上线。目前云势的产品包括客户关系管理（CRM）、数据管理（DATA）、商业决策管理（INSIGHT）、销售区域管理（TERRITORY）以及销售绩效管理（INCENTIVE）五大项解决方案，形成了满足大健康领域营销管理需求的完整产品线。
云势为生命科学公司提供的SaaS方案
产品线确定之后，云势开始在客户获取上发力，其完整的解决方案和服务能力获得不少跨国公司和国内医药公司的认可。
“我们目前在客户获取方面走的是比较快的，有超过10家非常大型的客户，有几家是世界500强。还有几家是中国比较大型的上市公司，年收入在20-30亿体量的公司。”张英男说。
云势软件现有团队规模100人左右，核心团队10余人 。在张英男看来，其核心团队特征比较鲜明，全都来自大型的To B公司。有大公司任职经历，对大公司需求认识比较清晰。还有同事是其大学时期的同学，相互之间的交往、合作已经超过十年时间，并且拥有共同的愿景——打造一个伟大的SaaS公司。
“其一是我为团队带来了产品能力，能够丰富我们的产品线；其二是我们具有良好的销售能力，联合创始人孟范龙此前负责Veeva在中国区的销售，帮助Veeva中国从几百万美金增长至5000余万美金的年销售额，非常懂SaaS软件产品销售；其三是我们有非常好落地能力。从产品到销售到最后的落地实施，我们有非常好的团队，彼此之间也有良好的合作关系。”张英男评价其团队为“金牌团队”。
言及对标的公司，张英男的回答是“老东家”Veeva。他说，如果把美国整个SaaS行业通盘来看，Veeva的市值可能排到前十名。但如果看盈利能力的话Veeva肯定在前三。所以基于云势团队的出身、所在的领域，肯定是向Veeva的方向发展。
在中国SaaS市场来说，经历了14、15年资本的认同和追逐，当时大家实际上还是一个模仿美国的模式，包括Salesforce、Workday都成为了模仿的对象。但是到现在，第一波浪潮已经过去，通用的泛行业的大平台已经隐现。未来的发展路径也和美国类似，要往垂直行业发展，例如Veeva、Textura等。
美国能够在垂直领域诞生SaaS企业“独角兽”的原因是企业的付费意愿高、互联网基础设施水平完善，尽管中国目前相较美国在SaaS需求还略有差异，但庞大的企业数量和高速增长也带来了红利。
张英男就说：“选择生命健康行业的原因是该行业的付费意愿高、付费能力强，医药行业门槛高，所以小公司非常少，增长率也很高。”
权威数据亦可佐证这一点，统计局数据显示，医药制造业增速维持在10%左右，高于国民经济增速和世界同比水平，医药上市公司收入增速超过15%，重点龙头企业超过20%，带来了医药企业信息化服务需求增长。
“我们面向的市场是非常优质的，并且市场教育已经基本完成，未来3-5年中国垂直领域SaaS将迎来爆发。”张英男判断。
云势期望深耕生命健康行业，为相关企业提供信息化商务套件，涵盖从CRM延展到数据的产品路径。尤其是制药行业，将为其提供从新药研发、临床实验、药品销售、内部管理解决方案，实现全流程管理，形成产品闭环。
云势软件绩效管理软件界面
竞争方面，张英男的思路非常清晰，他罗列了几大类竞争对手，并提出了自身的差异化。首先是传统的SAP、ORACLE等厂商，张英男认为SaaS所代表的云端化趋势这些厂商很难在短时间转变，他们的云端化需要一个过程；其次是泛行业的SaaS服务，与云势在销售模式上存在差异，他们的标准化产品在垂直领域落地并不容易。张英男判断，泛行业SaaS拓展到生命健康行业只能满足其30%左右的业务需求，而云势能够满足其70%的需求；其三是Veeva这样的垂直领域SaaS，他们现在是行业的“老大”，如果在中国市场发力，威胁将会很大，但是云势在国内市场拥有优势，拥有全套的产品线和落地的服务策略；其四就是其他的定制化开发厂商，定制的成本、流程和后期的优化较生命健康行业长期浸淫的云势尚有差距。
“我们现有10多家大型客户，阿斯利康、萌蒂、拜耳等大型跨国企业，海正辉瑞、华润赛科等中外合资和内资企业。业务形态包含了大健康领域的四个，即制药、医药器械、营养保健品、作物科学。”张英男说。
事实上，2016年云势销售收入已达1500万，实现了盈亏平衡，张英男预计2017年营收或至3000万，此后几年保持一倍的增长率并成为中国生命健康SaaS市场的领军者。
“我们最终的目标还是希望能够走出中国市场，业务拓展至亚太市场或在北美的选定市场与Veeva一较高下。我们认为，这家公司还是志存高远。”张英男的长期规划是为全球生命健康行业提供优质的SaaS服务。
文|高康平
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