深耕当地二十余年，海南口腔医院如何打造区域品牌？
口腔行业是一个市场化程度与成熟度非常高的医疗垂直细分行业，近年在国家多项政策的指引下，取得了高速稳定的发展。
据《中国口腔医疗行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，2017年我国口腔医疗服务市场规模达到了880亿元人民币，2008-2017年十年复合增长率约为18%，保守以15%的复合增速计算，预计到2020年我国口腔医疗服务市场规模将突破千亿元人民币。
美国牙医协会（ADA）公开数据显示，美国口腔服务行业规模为1244亿美元，人均口腔消费支出为384美元。通过对比，中国的口腔医疗行业规模约美国的七分之一，中国人均口腔消费支出仅仅为美国的3%。在中国庞大的人口基础及稳定增长的经济面前，口腔医疗行业仍有大量潜力可被挖掘。
面对如此大的市场，相关从业者不断尝试新的业务方式。这为行业带来了更多发展可能，其中一个重要的趋势，是医疗服务场景开始从大而全的医疗机构，向垂直化、区域化的医疗公司演进。深耕某一地域的专科医疗公司，也逐渐受到政府与资本的重视。
当然，越是深耕，越是需要体系化、专业化的运营模式。在打造区域品牌时，如何有效搭建服务体系，以及需要怎样的运营思路？为此，动脉网专访了一家深耕当地二十余年的口腔医疗公司——海南口腔医院。
海南口腔医院始建于1994年，是海南口腔医疗机构中实力属于前列的医院，拥有完善的口腔专业学科体系，打造了一批高质量、有特色的重点学科，连续4年入选复旦大学年度中国医院华南区专科（口腔科）声誉排行榜提名第一，系公司制、盈利性医疗机构。
作为海南省口腔医学会副会长单位，海南口腔医院有15个省口腔医学会专家席位，并与武汉大学口腔医院签署了战略合作协议，是中南地区口腔专科医联体成员。目前，海南口腔医院初步形成了以三级口腔专科医院为中心，以琼海分院、儋州分院、文昌分院三个二级医院和五个口腔门诊部为周边辐射的网格化口腔医疗体系，诊疗范围覆盖琼北地区，25年累计诊疗患者150余万人次。
玉河路总店（图片来源：受访者供图）
向区域深耕，海南口腔医疗市场的机遇
“民营口腔服务竞争格局在逐渐向全国连锁和区域深耕两个方向分化。”海南口腔医院董事长兼总经理车道闯向动脉网记者介绍，“虽然我国口腔行业起步较早，但受限于医生资源的增长和国民口腔健康意识的提升速度，口腔市场整体连锁化扩张起步晚、发展较为缓慢。”
口腔医疗机构不同于麦当劳、肯德基这样的餐饮连锁机构，其服务覆盖半径相对较窄。因此，对于跨区域的品牌来讲，做好每家店面的医疗服务品控就变得十分困难。基于行业的特殊性，车道闯认为，深耕某一个特定地点，通过打造区域品牌的方式将是一个可行的路径，不仅有助于保证医疗服务质量，还能加强品牌辨识度。
当然，区域深耕对企业所在地的市场环境要求很高。在车道闯看来，已经在海南省发展二十多年的海南口腔医院有三个方面的背景优势：
一是海南省人口和经济持续稳健增长。根据《海南统计年鉴2018》，2017年海南省常住人口约925万，近几年平均自然增长率保持在8.7‰，预计2020年海南常住人口约为996万左右，2030年将达到1248万左右；在经济上，海南省2018年前三季度GDP约3546.92亿元，同比增长5.4%，近30年GDP整体增长20倍以上。
二是海南省民营口腔服务市场零散、标准化较弱，未来存在区域整合的机会。“海南民营口腔服务市场较为混乱，仍以个人或单体诊所为主，缺乏标准化服务和连锁化运营。而连锁化经营的诊所规模多在1-2家，竞争力较弱，所以，海南口腔医院发展的空间很大。”
三是口腔服务业态呈现分级趋势，区域品牌优势明显。探针资本整理的资料（如图）显示，目前我国口腔服务进入整合并购期，深耕区域的品牌在收入质量上优于跨区域品牌。
显然，大风来之前，海南口腔医院已经站在了风口处。
“医、教、研”一体化，解决海南口腔市场人才与技术问题
正如马云所说，风过后，摔下来的都是猪。一家企业如若没有核心竞争优势，必然经不起市场考验。
纵观海南口腔医院从1994年成立到现在，其发展的每一步都为海南省口腔行业带来了积极影响。公开资料显示，海南口腔医院曾多次将口腔先进诊疗技术引入海南省：1995年，率先将当时在国内刚刚兴起种植牙技术引进海南，2011年，开展了海南省第一例显微根管技术、热牙胶技术、橡皮障技术；2012年开展省内第一例隐形矫治技术、透明矫治技术；2015年，开展了海南省第一例3D切削义齿制作技术等。在专注口腔医学临床技术与诊疗服务二十余年间，海南口腔医院累计服务约100万余人次。
之所以能取得这些成绩，一个重要的原因是海南口腔医院聚集了一批国内知名的口腔医学精英。
海南口腔医院整个核心团队成员拥有丰富的行业资源及管理经验：
公司董事长兼总经理车道闯，是海南省口腔医学会副会长，从事口腔外科、修复科工作二十余年，是将种植牙技术引入海南省的第一人；
院长牛惠燕博士是海南省口腔医学会常务理事，曾任上海同济医科大学附属医院主任医师、副教授；
名誉院长廖天安，是中华口腔医学会常委、海南口腔医学会会长；
副院长牛忠英，是博士研究生和博士后导师，国际牙医师学院(ICD)院士，中华口腔医学会常委，享受国务院特殊津贴，全国社区口腔医学科学传播首席专家；
副院长张献怀曾任解放军总后直属分部宣传科长、解放军总医院第一附属医院（304医院）宣传科长、政治协理员、新闻中心主任，被授予“践行科学发展观百业杰出新闻人物”。
海南口腔医院改革人才引培机制，破解民营医院“招人难、用人难、留人难”的瓶颈，引进急需人才，用好现有人才，培养未来人才，走自我孵化、自我提高之路。除定期组织院内学术讲座外，还与武大口腔、北大口腔等国内三级甲等口腔专科医院建立联系，每年有计划地选派年轻医生、护士外出进修学习。
目前，医院正在与国外如日本的口腔医院建立联系，每年选派优秀的年轻医生出国学习进修。医院通过自我孵化，先后自主培养主治医师12名，副主任医师2名，科主任、副主任10余名。面对接下来的人才队伍建设，车道闯表示：“未来海南口腔医院会考虑与其他机构合作办学，实现体系内‘医教研’一体化，从而解决海南医疗人才缺乏的问题。”
建立数字化义齿加工中心，大幅提高临床效率
加强技术与人才建设的同时，海南口腔医院也特别注重用户诊疗体验。
在传统牙齿修复流程中，大多口腔诊所将义齿加工外包，寄送及加工时间耗时1-2周，使得临床效率较为低下，加之代加工水平依赖工厂个体技师的能力，质量不能得到保证。
针对此痛点，海南口腔医院自主建立了数字化义齿加工中心及技术团队，其包括两个方面：一是口腔临床的数字化，如光学印模系统、口腔扫描仪、数字化软件、设计软件和排版软件的大量运用；二是工厂生产设备流程的数字化，如3D打印、自动化车床的大量应用。
通过全领域的数字化，海南口腔医院实现了临床需求与加工技师的流畅对接，减少不必要的磨合和误差，最快可将整体牙齿修复耗时缩短至1天。
海南口腔医院坚持以客户需求为导向，以客户满意为目标，密切关注和持续改进客户的就医体验，确立全员口碑意识，全力打造忠诚客户，在社会上赢得了良好声誉，也获得了当地市场的认可。近年来，医院每年接诊量以30%的速度稳定增长，年接诊量近10万人次，其中新诊患者中，70%以上是通过老客户口口相传慕名而来的。
科室情况（图片来源：受访者供图）
“我们相信，随着国家医疗政策不断出台，海南省的口腔行业会越来越好。这是海南口腔医院面临的机会，所以我们会一步一个脚印，抓质量，练内功，把医院做大、做强、做优，把业务做好，做实。”面对未来，车道闯饱含信心。
目前，海南口腔医院正在寻求首轮融资，探针资本将担任此轮融资的独家财务顾问。此轮融资所得将用于海南口腔医院补充资金及新门诊建设、人才引进和日常运营及流动资金储备。
文 | 胡煊
微信 | hx937106103
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