珠宝销售技巧1755：换款的顾客，怎样随意接待？

珠宝销售技巧：你这么说，顾客就会有疑问，为什么换克的要工费，换珠宝就不用工费呢？

珠宝销售案例：学员18316

平时接待要习惯用拉家常，比较随意的接待方式，不是顾客问什么答什么，太正式反而不容易成交。

打感情牌，很多人认为就是多夸，多说顾客爱听的话，让顾客喜欢就好了。我却不是这样认为，主要是真的把顾客当朋友对待。

先来看看今天员工接待的案例：

顾客和她妈妈一同来店里，手上拿着一条项链。这个顾客和很多顾客一样，拿着旧料就问：你们现在金价多少？我拿五克的金子和你们换，你怎么换？

当时导购告诉顾客：

“换珠宝的免费，还可以增值兑换。如果换按克算的，就是要收工费的。”

你这么说，顾客就会有疑问，为什么换克的要工费，换珠宝就不用工费呢？这种话术就好像挖了一个坑，自己去跳！

上次同样是一个换款的老顾客，我的接待习惯是这样的：

我：诶，是你啊！刚刚听到你的声音，感觉有点像是你，但又不敢确定。

旁边这个是阿姨吧？你还别说，五官跟你都很像啊！阿姨也还好年轻啊，你看你女儿都这么大了，皮肤还那么好，也没什么皱纹。

（一般开场都会彼此客套一下）

我：今天不用看店吗？（顾客是开服装店的，顾客以为我不认识她了，有点意外）

顾客：看啊，先过来换个链子，你帮我看看这个怎么换？

我：你的项链怎么啦？不喜欢啦？这个款式是不是有点勾头发？

顾客：没有，这条项链断了，想换一条，你帮我算一下看看？

我：哦，那你想换什么款了呢？

（她妈妈在旁边一直说要换克的，我笑着也不说了）

顾客：换哪种的好点？

我：最主要还是看你喜欢什么款式吧！想要耐戴的，你就要5G的吧，就是这种三个九的，不容易变形！你先看看款式，喜欢吗？

（顾客看看款式还可以，又试戴了一下，也挺喜欢）

顾客：你帮我算一下价钱。

（我也没有直接帮她算，又拿了一条稍微小一点的款式）

我：你再看看这条，觉得怎么样？

顾客：我还是想要大一点的，这个太小了，怕容易断！

我：这条也还挺好看的，我帮你两条一起算一下看吧！大的补1100，小一点的补528。

（她妈妈还是一直说，就要那种按克的吧）

我：没事的，按克的也有，你看看在这边，有喜欢的款式吗？这条按克的，和那条有一点像，你看看喜欢吗？

顾客：还是要之前那条吧！我的戒指也要换一个，你看价钱可以优惠点吗？

我：你放心嘛，我给你的价钱不会高的，就像我去你那买衣服一样，我相信你也是给我最优惠的！(我觉得这句话确实很重要)

最后给顾客优惠价，换了项链和戒指。

小结：

思考一个问题：

什么情况下，顾客会不在意克数？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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