416. 如何破解应收账款管理的“死局”？
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今天是2020年12月11日，广西壮族自治区成立纪念日；新中国成立之初，随着民族区域制度的发展和完善，建立壮族自治区的实践也提上了议事日程。广西壮族自治区成立纪念日是12月11日。
很多企业感叹，应收账款管理很难，简直难于上青天，绝不是掌握了应收账款管理的事前、事中、事后控制的管理方法就一劳永逸了。大多数企业面对棘手的赊销问题时，绞尽脑汁，仍无计可施。
01 应收账款的“死局”
应收账款管理的难度在于，“赊”与“不赊”往往是个“死局”。假如有这样一家企业，规模很小，实力很弱，可能年营业额不超过50万元，但是这家企业通过自己的社会关系签了一个大项目，项目总金额1000万元，它要从你公司采购1000万元的产品，但是要求全部采用赊销方式，回款周期可能在1年以上。
这样的业务，是做还是不做？
如果做，那么1000万元的应收账款可能要数年才能收回，甚至有坏账风险，从偿债能力看，这家企业完全不具备这个能力，任何一个环节出现问题，都可能带来较大的损失；如果不做，那么这1000万元的生意肯定会被竞争对手抢走。
在你的资金实力尚不足以承受1000万元损失的情况下（损失即破产），并且你对这种新客户信用状况的了解非常有限，还需要在极短的时间内做出决定，这样的决策就成了“赌局”。
这种情况看起来好像是极端情况，是“个案”，其实不然，实际经营中这种情况并不少见。对于任何企业来说，如果不进行赊销，就是“等死”；如果进行大规模的赊销，管理不善的话，就是“找死”。因此，应收账款对一些企业来说就是“死局”，不知如何解决。
02 应收账款管理的几点建议
对于中小企业如何管理应收账款的“老大难”问题，给大家几点建议。
第一，给自己的应收账款总额度画条“红线”。
仔细权衡、认真评估企业能够承受多大规模的应收账款，能承受客户最多多长时间的压款。超过这个额度，超过这个期限，企业就会发生资金危机。这相当于给企业做个压力测试，在极端情况下，企业能承受多大的风险。把应收账款的总额度定下来，作为宏观控制的“红线”，不可逾越，一旦欠款数额达到或超过这条“红线”，宁可不合作，也不允许再进行欠款销售。
第二，要有完善的制度，并且细化到每个销售部、每个销售员。
应收账款管理必须有成熟的方案和制度，并且要把制度细化到每一个销售部门和销售员，并设定严格的奖励和惩罚措施。每一个销售部门和销售员都应该设定一个应收账款的上限，超过上限之后不允许赊销，只能现款销售。销售部门、销售员的提成、佣金必须与回款挂钩。
没有制度，或制度执行不到位，应收账款仅凭个人来控制，往往会出现“捡了芝麻丢了西瓜”“摁下葫芦起来瓢”的结果。轻重缓急分不清楚，解决了这个问题又冒出其他问题，难以系统地解决问题。
第三，多管齐下，运用多种手段缩短应收账款周期。
应收账款的具体管理手段有很多，必须根据客户情况多管齐下，从多个方面进行控制。如采取承兑汇票的方式，对于有些大客户，如果要求非常短的回款周期，他们一般不愿意接受。那么是否可以要求他们提供承兑汇票，3个月甚至6个月的都可以接受。承兑汇票的好处是虽然3个月或6个月看起来时间很长，但是至少你能掌握准确的回款时间，也便于把控现金流风险。如果没有承兑汇票，可能会拖欠更长的时间。当然，承兑汇票包括银行承兑汇票和商业承兑汇票。银行承兑汇票由银行提供担保，是最安全的银行票据；商业承兑汇票由企业自身提供担保，没有银行承兑汇票可靠。企业应尽可能要求客户提供银行承兑汇票，这样能够保证到期钱就可以到账，但如果客户实力很强，商业承兑汇票也可以接受。
第四，对于市场信誉差、恶意拖欠的客户，宁可错过，不要合作。
企业经营应该有一个原则，如果发现客户是一家在行业内劣迹斑斑、信誉极差的企业，订单再大也不能与其合作。
如果在合作过程中发现客户发生重大信用风险，如出现高管频繁离职、银行催债、法院查封财产等重大不利事件，应高度重视，酌情减少甚至暂停供货，以规避风险。
总之，应收账款的管理不要寄希望于“速成”，也不要幻想“一招制敌”，它是一项复杂的系统工程，无论是大企业还是小企业，都需要从理念、制度、方法、体系等各个方面着手，才有可能打破这个“死局”。交易前要有意识、有能力判断客户的信用风险；交易中要动态监控每一个客户的信用状况，并有针对性的预防措施；交易后，要有欠款催收、讨债、诉讼、保理等一系列的事后管理手段。
最后，强调一点，应收账款的风险不可能完全规避，但是科学周密的管理措施可以让企业最大可能地减少损失。
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