结构模型：律师如何打造自己的核心竞争力？
作者：何华玲
来源公众号：道方图说
编者按
从点-面-系统三个维度，建立团队与个人竞争力分析与发展模型，帮助组织与个人做持续的努力与积累，做奔流的前浪。
第一部分
律所如何打造团队的核心竞争力？
一、分析竞争力要细化
所谓竞争力，就是指别人没有你却有，或者别人虽然也有但与你差距很大的地方。要打造竞争力，首先要找出一个团队的优势所在。但在分析团队竞争力时，需要细化到具体的竞争点，强调“点”而非“面”。
比如，我们不能说我擅长公司法务，我们很专业，这些并不足以形成竞争力，而是要进一步深入。细剖在与同样也很“专业”的同行面前，我们有什么更强的地方。
以方图为例，团队的“调查取证能力”在客户和同行中都是比较受到认可的，这个就可以成为我们的竞争力之一，而不是我们“专注于疑难知识产权诉讼”，那是定位，不是竞争力。
二、找出团队的竞争基因
任何团队都是有他的竞争基因的。找到核心竞争力后，要进一步分析。为什么我们能在这一方面做得比较好，原因何在？找到原因，才能升华。
每个团队都有自己的竞争基因，从团队成立之初可能就已有雏形了。“调查取证能力”能够成为方图的优势，是因为我们早年还没有成立律所时，合伙人就干过调查取证的业务。调查取证经验是从 10 年前就开始逐渐累积的。
我在团队因为是从律师助理做起来的，早年经常到各个省份出差，办理公证、工商投诉、与公安部门打交道等。再后来成为团队的合伙人，与一般只是做诉讼工作的律师相比，对于调查取证的基础事务自然是更为熟悉。
由于合伙人有较多的调查取证实务经验，对于如何开展调查业务、培训调查员、建立系统的调查取证制度，自然就更有心得。
三、把自己的竞争优势转化为团队的竞争优势
前面说到方图的合伙人有调查取证基因。但是合伙人有不代表团队有，如何能把合伙人会的东西辐射到整个团队，形成团队的竞争优势，这既有历史的客观因素，也有人为的主观选择。
最初我们有培训律师助理办理调查取证，但对于难度系数非常高的案件，还是需要合伙人自己去做。在 2013 年办理的一个刑事案件中，由于要调查犯罪嫌疑人工厂和仓库实在是难度太大，案件推不动，我和陈律师多次前往当地调查。
其中有一次特别印象深刻，我们一共去了 4 个人。我带一个实习律师去对方的贴牌加工厂拜访，和犯罪嫌疑人去茶楼喝茶。陈律师带着另外一位同事，在茶楼下蹲点，等对方下来后跟车。
如此种种，循环数次，终于踹破了对方三个侵权工厂，入刑十余人，是办理得比较成功的重大刑事案件。
虽然这个案件的结果比较理想，但也引发了我们团队的反思。一个案件调查取证工作需要合伙人或骨干律师亲自全程参与，这个成本实在是太高了，倘若合伙人常年奔赴调查第一线，团队要想大力发展谈何容易。
之后，我们在调查人员的招聘和培养上做了很大投入，逐渐形成了现在的“1+1+1”模式，即合伙人统筹、主办律师跟进、调查员前线作战。
同时，注重对律师助理调查能力的培养。与别的团队有所区别的是，在我们团队，律师不仅仅是要会办案能开庭，还要能进工厂取证。新来的律师助理，基本上都要去侵权重灾区转上几圈。
同样，合伙人开庭能力强，能办好案件，这不算什么有力武器。因为你再厉害，也只是一个人。能够让一个团队的多个人都能冲锋上阵，那才是真正的竞争力。
从某种程度来说，我们制定各种案件制度，形成流程，反复培训，其实都是在致力于将某个人的办案能力嫁接、辐射到整个团队，也就是我们所说的由点到面的过程。
所以，一个团队的负责人，不仅是要尝试新领域、迅速提升技能，还要不断思考，如何将你所知、所得、所掉的坑，让团队其他成员都吸收，并养成工作习惯，而培训或制度都只是手段，不是目的。
长此以往，就会形成团队共享、技能迭代、新人迅速趋同的良性循环，并且这种文化很坚固，不容易被破坏。
四、各个竞争点要串联起来，形成系统
要想把知产诉讼作为核心产品，仅调查取证一个竞争点当然不行，还要有过硬的案件分析、证据组织、开庭、文书撰写能力等。
所以在诉讼中关键的据点上都得下苦功夫，也许有的据点更强，有的会稍微弱些，但必须缺一不可，在各个点上都有较强优势，才能串点成面，形成系统。
如何让竞争力系统化？我个人建议可以制作一张“竞争分析地图”。
首先，把你潜意识觉得团队比较有竞争力的版块列出来（其实有时往往可能是自己想做的版块，而非优势所在）。然后再把这一版块中的几个重要据点罗列出来。
假设是这个版块是“知识产权诉讼”，那它相应的据点就是：法律关系分析、诉讼策略制定、调查取证、证据组织及呈现、庭审、法律文书、诉讼经验。设定每个据点总分为 10 分，给每个据点进行打分，如下表：
模型一（总分 70，评分 57 分）：
模型二（总分 70 分，评分 36 分）：
通过上述两个模型的比较，我们可以看，模型一的团队在各个环节，已较为成熟，完全有能力在各个据点上齐头并进，接下来要做的就是在最高分的调查取证和证据组织进一步精进，同时补齐诉讼策略制定，团队的核心竞争力已经成型。
模型二则更倾向于应当届定为初创型知产团队。这样的团队，要想在多个据点齐头并进，难度很大，必须有所取舍。
首先，要在几个重要据点中再次筛选，选择最重要、最不可丢失、最能切入的据点下功夫，比如诉讼策略制度。
其次，对于虽然重要但短期无法切入据点，就要寻找替代方案，比如在调查取证方面与他人合作。
第三，对于自己稍有优势的法律分析、庭审、文书，则需要分析优势所在，与同行竞争者相比有什么点可以进一步突破，不断精进，由此逐步串起各个据点，形成系统化。
这样的模型不仅可以作为自己团队的分析，同时还可以作为与其他团队的比较。
与其他团队比较时，执业区域、服务客户、收费模式、人才架构等，这些非法律以外因素也应列进来，如此能够更加清晰的判断和了解自己，以及了解市场。
整体比较：
整体比较：
数据说明一切，具体的数据比较，可以规避感性认知的错误。可以更加清晰自己团队在整个大环境下，位居何种位置，优劣何在。
在与相同层级的竞争者进行比较时，可清晰自己团队需要学习和改进的方向。
第二部分
如何培养和发挥个人竞争力
团队竞争力不等于个人竞争力，二者是互相成就的关系。除了思考团队竞争力外，还要着重培养个人的竞争力，这是我们立足于团队，立足于职场的基础，也是发展的阶石。
一、团队内，清楚自己的位置
律所的紧密型团队人数一般不多，清楚自己在团队中的位置并不是难事。只要把所里的人事铺开来看看就会很清晰。在了解了自己的位置后，就要观察同一位置的其他人。
假设你是合伙人，那你要思考其他合伙人的优势在哪里，自己的优势又在哪里？不要说自己没有优势，哪怕你的合伙人办案、营销、管理都很强，他一定还有力所不能及之处，你可以在该空白处强势补位，打造你的不可替代性（前提是你至少对空白处的业务还是有一定兴趣或能真培养兴趣的，若是厌恶，不必勉强。）再进一步精进和跃迁。
所谓竞争，就是把多个人放在一起，按一定的标准进行比较，选出优胜的那个。在评估个人竞争力时，同时需要细化，而非拍脑袋决定。
上述团队比较的模型同样可以用于个人竞争力的分析。列出重要数据，将你和比你优秀的那个人放在一起，进行逐项评分，你就会很清晰地知道，他比你强在哪里，你要从哪些方面努力，以及你的优势又在哪里，是否可以弯道超车。
清楚自己，也清楚别人，才能不狂妄、不沮丧、不慌张。
二、抛开团队看自己
“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”看事情除了着眼团队，还得放到整个市场来看。你在团队中的不可替代性，在脱离这个团队的情况下，放到其他队伍中，是否也能适用。
如能，这才是自己的核心竞争力。若不能，那可能是你忽略了平台的力量，放大了自己的能力，或者团队运作模式太独特，不具有可复制性。
如此，并需要谨慎评估自我培养方向是否正确。反之，那就拼命加持，在团队中不断锤炼自己，提升业务能力。
三、不必死守现有竞争力
事物是不断发展的，企业和个人也是一样。不必死守你觉得很重要的竞争力，因为今天你觉得很了不起、很重要、秘不可宣的东西，换个赛道，这点秘密武器则是小巫见大巫。
老实说，我每一两年总会有觉得到“瓶颈”的感觉，想去尝试新的领域。对于自己手头负责的版块，不是想死死抱住，反而很想丢出去，想要尝试新的挑战。但有时候，要么觉得自己在现在版块做得还不够好，不敢喊口号，说我要攻占对面的山头；要么找不到人接手，不能潇洒挥挥手。
有时休息时，想想可能去企及的新领域，热血沸腾，回顾手头工作，又只能躬身继续。是忍耐、是坚持；是蛰伏、也是成长……
想触及新的星空，又放不下手头事务，也没有信心喊口号，那就不动声色地改变。
举个例子，假设你现在是一位办案能力很强的专业律师，想要塑造自己的营销能力，把自己打造成一位营销型律师。
如果你贸然跟合伙人说你要转型，不办案件去跑业务，显然是不合时宜的。又或者直接辞职去挂靠，也是缺乏耐心和思考的表现。
建议正确的做法是：
首先，观察你身边的营销型律师，比如你的合伙人，他们是如何思考、定义营销这件事的？他们对于营销做了哪些版块的工作？是每天出去拜访客户，还是有相关业务版块来共同形成营销的系统？他们从战略上做了哪些营销的策划，又在日常工作中做了哪些具体的营销事务？
其次，分析你身边的营销型律师，你认为他做得好的地方和不好的地方在哪，如果是你，在哪些地方你可以做得更好，哪些方面你是根本不可能做到的？
比如，如果你的合伙人很聪明、有好的机缘获得了客户基础、又比你勤奋，还有好运气，那你就要思考自己能否做到那一步。进一步寻找可复制的模板，找到你可以直接模仿、学习的点。
时代是不断发展的。前浪有前浪的基础和运气，后浪也有后浪的不俗和机遇。了解前辈的经验，只是为了取其精华和预知风险，倒不必完全照抄和裹足不前。
当你知道自己最可能呈现的结果和最可能遭受的风险后，你可以选择是在保证业务能力正常发挥的情况下，同步尝试客户营销，或是强势转型。
经过深思熟虑地分析，相信哪个选择结果都不会太差。而在尝试的过程中，你会形成自己的经验，不再是纸上谈兵。
当今社会委实容易让人焦虑，但看清楚了事情，想清楚了方向后，就跟自己说不要慌，给自己多一点时间……
责任编辑：天宇 | 专栏编辑：黄河
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