电商汹涌，化妆品实体店的生存空间在哪？

线上引流、宣传，线下体验、落地正成为化妆品实体店渠道的出路。

自电商兴起以来，实体店被唱衰的声音就没有停止过。阿里、京东早先便攻占了一二线城市，再到如今拼多多抢滩下沉市场，各路社交电商不停发力，电商直播作为新晋力量一路高歌猛进。

电商江湖风起云涌的同时，实体店的生存空间也被挤压得越来越小。然而，实地体验这一最大的优势也同时被挖掘出来，并广受线下消费者欢迎。

变与不变：

人、货、场可以重构，消费理念一直不变

在品牌与消费者之间，关系发生了翻天覆地的变化：前些年是消费者接受品牌引导，被动接受教育，从而获悉产品的优劣；如今是消费者对于自我需求和偏好，即消费理念有着清晰的认知，从而掌握话语权的时代。

如果说过去的消费者是被品牌灌输消费理念，从而去购买品牌产品，那么如今在互联网高速发达、新媒体不断崛起的时代，消费者的消费理念正在觉醒。品牌需要有清晰的产品定位，才能匹配消费者的精准需求。纵然市场一直在变化，科技一直在革新，消费者的基本需求，好用、安全、有效，从未改变。

新疆永辉兄弟商贸公司总经理许永辉表示，在消费者看来，能够明显感受到自己肌肤肤质有所改善的产品就是好产品，他们最终只为产品品质买单。皮肤光、透、亮就是顾客在使用产品后直接看到的效果，对于本地消费者来说，一定程度上还要做到舒缓敏感肌的问题，这是地理位置决定的品牌方在推广过程中要考虑的关键因素。

据悉，作为化妆品代理商，许永辉在三年前便接触到野菜®品牌，其推出的第一款产品清洁霜便因主打深度清洁肌肤、舒缓敏感肌的概念与实际体验效果迅速打入大西北，堪称“新疆清洁第一”的护肤品。不过，由于非包邮区域的限制，公司各网点在产品推新的步伐上相较其他省份会慢一点，如今大受欢迎的仍是洁肤霜与美容油，不过这也代表着后续新品在推出时会有更大的发力空间。

战略布局：

轻体验模式+爆品营销=品牌效应

野菜®作为上海美臣化妆品有限公司旗下的主力品牌，在短短的三年时间里一路攻城拔寨，战绩斐然，并为消费者与行业人士所喜爱的关键点便在于做到了与其他品牌的差异化优势：轻体验模式与三步走产品营销策略。

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▲野菜®三步走爆品策略产品

武汉玖弘美业企业管理咨询有限公司总经理姜志芳表示，野菜®在2016年推出的洁肤霜一经面世便成为当地的爆品，面部深度清洁的概念与疗效迅速吸引了不少粉丝；其后氧疗套装与胶原蛋线球的追加体验项目，更是增加了顾客对品牌的喜爱，销售额也成倍上升。毕竟，这一套操作下来，半小时的客户体验对于消费者来讲会对品牌以及产品有直接的效果反馈。

▲武汉玖弘美业管理咨询有限公司总经理姜志芳

据了解，姜志芳自四年前接触到野菜®以后，便被它独特的品牌名称以及轻体验模式所吸引，如今该品牌在她所代理的化妆品中，占比已达60%，最近两年的百万联动活动也拉动了不少销量。

此外，对于电商渠道的冲击，她强调以前处于一种比较抗拒电商存在的状态，但近几年发现，只要能够利用好电商做宣传、引流，顾客在线下体验的方式，统一价格的话，两者并非不可并存，还会互为助益。

野蛮增长：

真心实意契合消费者需求才是王道

轻体验模式中，做好服务跟进、维护客情并触达消费者十分重要，而化妆品店店员在售后的引导与推广更是直接影响消费者对品牌的粘性以及认可度，这些都十分考验品牌及代理商在人员培训上的投入。

▲顾客进行轻体验模式服务

作为野菜®的全国第一个代理商，贵阳果瑞美业商贸有限公司总经理刘善举表示，野菜®的整个市场定位在化妆品店渠道里是很难找到同类型的，具有一定的差异化优势。首先，其母公司在行业内的口碑和沉淀确保了产品品质；其次，整个团队人员的培训以及对消费者的洁肤教育十分优秀；最后，轻体验模式和爆品策略的打法让顾客直接感受到立竿见影的效果并保证复购率。

▲贵阳果瑞美业商贸有限公司总经理刘善举

谈及这两年品牌举办的百万联动活动，他表示这在一定程度上缓解了电商渠道尤其是双十一等活动的冲击。同时由于多山等地域因素影响，当地消费者购买力并不强，胶原蛋白线球产品的客单价偏高市场销售并不容易，百万联动的促销活动实际上拉动了整体销量，市场表现比平时会好上许多。

零售寒冬的声音中，许多日化店的服务意识会有所下降，野菜®的模式或许是一个可参考的优秀案例。