没有中间商赚差价，美妆B2B平台能做到吗？

在行业发展不均衡的背景下，现金流就像是一条护城河，流量越大，流速越快。

而对于化妆品终端来说，面对进店流量的减弱，减少库存、减少压货、减轻供给源的负担，似乎就能减轻他们对于现金流的焦虑。

有痛点，就有新的平台出现。

近年来，以“去掉中间商、提升供应链效率”为主旨的美妆B2B平台不断涌现。

理论上而言，B2B平台存在的最大意义就在于缩短了供应链环节，终端门店可以随时随地，按需在平台上自买，再自卖，减少库存积压。

由于去掉中间环节，门店可直接链接品牌商或者代工厂，成本降低，利润率更可观。总的来说就是，终端可以更方便地获取到更低价的货品。

“去中间化”，原本是互联网大势所趋，但对美妆B2B玩家来说，愿与自己玩耍的店家和品牌，却远远没有想象中那么多。

为什么现今的美妆B2B平台，很难做到「没有中间商赚差价」？

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平台品类单一，价格优势削弱

现运营的美妆B2B平台，主营进口品、大健康产品，其中进口品主要为美迪惠尔、SNP、JAYJUN等面膜品牌。

为什么会选择进口品作为切入口？

这得从中间商，即化妆品代理商的身份说起。

现如今，代理商存在的更大价值在于其所提供的品牌服务和政策优惠。

但与之相对的，进口品进入中国市场，自身就存在缺乏培训服务和政策支持等问题。

图片来源于美妆B2B平台

另外，单就进口面膜而言，百强连锁店老板钟欣表示，由于面膜营销花样多，消费者对品牌忠诚度很低，都是跟风购买，变化很快，由此门店采购面膜的频率和难度都在大大增加。以上种种，也就给了B2B平台运营进口品提供了契机。

但，进口品能成为平台流量入口吗？

事实上，由于进口品利润微薄，加上其缺乏市场保护，许多大热的日韩面膜现已成为流通品。这意味着，供给这类进口品的渠道很多，那买家会选择B2B平台的原因大多只会在于价格因素。

但据B2B平台负责人黄义坦言，其平台进口品货源主要来自总代（国代）。如此一来，B2B平台与品牌区域代理相似，但对门店而言，利润同样微薄。

有人会说，B2B平台可以像其他互联网产品，前期进行促销或补贴，可最终他们发现“这种烧钱方式收效甚微，并非长久之计”。

而对于大型连锁系统来说，它们可以跳过中间环节，获得品牌直供的授权。那么在这一层面，B2B平台价格优势更是被削弱了。正因如此，越来越多B2B平台开始将重心转向其他品类。

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固有的关系链，门店变“懒”了

为什么国产品牌鲜少进驻B2B平台？

受访的品牌商表示，日化行业历经多年发展，已形成固有的关系链。对于国产品牌而言，跳脱出原有的利益圈就意味着将“得罪”代理商，因为这将影响到他们的市场份额。

另外，长久以来，代理商除了向门店供货外，更多的是向门店输出服务，提供培训等支持。品牌商李剑透露，中国市场广阔，而每个地区情况各异，直供终端投入将大大增加，人员也易顾此失彼。另外，即使取消代理商，并不意味着终端就会降价，消费者能由此获利。

在多元化结构下，一方面品牌不会轻易取消代理商，同时代理商为了能和品牌商并驾齐驱，也在不断练就驾驭市场的综合能力。

受访的东北代理商李艺表示，“服务成本”已成为其议价的资本。如果店老板要大力度政策，服务就会相对减少，反之，在合理政策下，服务将会更完善。“你可以提供别人提供不了的价值，这就是代理商的实力。”

而另一方面，门店也习惯于“被输出”的状态，不论是货品政策以及培训服务，大多都依附于代理商。李剑表示，这样的关系链下，门店越来越“懒”了。而B2B平台是对传统采销流程的颠覆，要想俘获店老板纷纷进驻，B2B平台则需要花费更多的耐心，进入它们惯有的运作体系，甚至去改变他们的“惰性”。

不过，在记者看来，任何一个“去中间化”平台从起步到成熟，在培养用户习惯过程中，都要经历不理解、不看好的阶段。因此，美妆B2B平台能否做到「没有中间商赚差价」，尚不好定论。

可归根结底，门店的痛点确实存在，并且一直存在。因此，B2B平台的出现，实际上也在表明行业最核心的问题，那就是供应链如何增值的问题，这才是每一个行业人真正要去思考的。

*应受访者要求，文中钟欣、黄义、李剑、李艺为化名。