珠宝销售技巧1668：教你谈价格的3个步骤……

珠宝销售技巧：那些价格谈不下来，最后没买的顾客，只有两种原因……

珠宝销售案例：学员19124

今天抽空听了关于初步的谈价方式技巧，在了解需求的时候，测试出顾客大概的成交类型。

属于现场成交类型的，就进入了谈价环节。

1、当顾客谈价格说产品贵的时候，可以去通过产品的工艺和款式去塑造产品价值。

也可以塑造活动价值，现在正在做活动买比平时买要划算一点。有哪些款式是活动的主推款，突出卖点及优势。

2、要了解顾客的心理价位，这可以通过提问或测试的方式。

3、在做每一单的时候要清楚销售底价，价格能够做下来，可以一点点用阶梯式报价的方式，给自己留有谈单余地。

如果也接待了很长时间，也可以用一步到位的方式说出底价，也要在最低底价之间留有余地。

价格做不下来的时候，有可能是顾客不了解行情。这时候就要告诉她行情，改变消费观念。购买意向强的顾客，也可以测试了解顾客能接受的范围。

现在相比以前，比较能分辨出顾客是属于哪种成交类型。对于现场成交的在谈价环节，也会采用阶梯式报价，最后借力店助或店长压价。

现在顾客一谈价格，会马上联想到产品价值方面。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

跟顾客谈价格，本质是价格和价值之间的博弈。

当顾客觉得，这件产品的价值超过销售价格，就算嘴上说贵了，只要有消费能力，还是会买的。

但是，那些价格谈不下来，最后没买的顾客，只有两种原因：

1、顾客觉得，产品不值这个价格，优惠力度不够大，不划算。

2、想买，但是不愿意花那么多钱，购买力限制。

所以，谈价格最基础的3个步骤：

第一步，顾客说价格贵，销售应该转去塑造产品价值。

话术1：

“这款价格确实高一点，主要是因为做工比其它款式精致很多，人工成本也摆在那里呢。就像姐你身上穿的这件衣服一样，质量好又显气质，肯定也不便宜吧？”

第二步，塑造价值后，顾客肯定还是想再优惠一点，所以要了解心理价位。

话术2：

“要不这样吧，你觉得多少合适，我帮你去找店长申请一下。店长给的价格合适，咱们就拿了，要是少不了，就再看看别的，行吗？”

第三步，了解销售底价，方便转变谈价策略。

销售底价最低能打多少折，基本上每个销售都能知道，按照之前做过的最低折扣去算就好。

但是，要注意一点：

让你了解底价多少，并不是让你往最低的价格去卖，而是方便掌握谈价的节奏。

阶梯式报价的话术，留给你自己思考。报价思路是，原价10000，活动价8折，底价7折，报价顺序8000、7800、7500、7200。

具体的每次放价幅度多少，要根据顾客的性格和店长的谈单方式决定。

小结：

思考一个问题：

价格到底了，顾客还是不买怎么办？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

本人原创作品，未经授权，禁止转载！

我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。