干货｜千万店东如何将带看成交比做到行业的3倍水平

通常一家门店能够持续经营，一定是在房源端、客源端和经纪人端中的某个方面建立起了良好的正循环。

门店在创业之初通常面临着各种各样的难题，无法在一开始就将房、客、人都经营好，那么选择其中一项作为突破口就至关重要。

本期空·白直播间邀请到将带看成交比做到行业平均水平3倍的何彬导师，为我们讲述他是如何在创业一年多的时间里建立起客源正循环的。

店铺基本情况：

成立时间：2019年3月

目前人员规模：27人

业绩：2020年6月成都德佑第三名

亮点：带看成交比为行业平均数的3倍

两个底层思维

01．

门店经营的底层思维：业务型思维

何彬认为，门店经营中最底层的思维应该是业务型思维。因为业务与经纪人的产出有直接的联系，以业务为出发点，做好房客源的开发维护，做好线上的运营等，门店经营才具有持续性。

而在门店创立之初，选对一个切入点，并持之以恒将这个点做到极致，就可以让门店在竞争中站稳脚跟。

这个切入点，何彬选择了“客源”。

02．

客源正循环的底层思维：客户思维

在客源正循环的搭建过程中，何彬践行的底层思维叫客户思维。

何为客户思维？即，站在客户角度思考问题，不以短期成交为目的而以客户需求为根本出发点的业务逻辑。

这样的思维方式、业务逻辑帮助何彬在市场上创造了其门店的差异化价值。这种差异化价值主要体现在两个方面：

第一，品质服务带来的有效客户连接；

第二，工具开发带来的效率提升和客户认可。

塑造差异化价值

01．

建立客户思维

经纪人最常遇到的一个场景就是“被客户拒绝”，那么在客户思维指导下的解决办法是什么呢？

第一，认同客户的感受。

第二，与客户进行讨论。

第三，与客户达成共识。

客户思维不仅意味着从客户的购房需求出发，还意味着经纪人要把客户的感受放在心上，客户的观点也许是片面的，但客户感受是真实存在的，从情感连接到业务连接的方式会让客户更容易接受。

02．

为经纪人赋能

当然，仅有思维方式是无法满足客户需求的，客户最需要的是经纪人的专业，而专业除了经纪人自身的努力外，还需要店东为其赋能。

何彬对经纪人的赋能主要包括：

第一，每日所学知识的分享；

第二，与同行交流经验的分享；

第三，因时而动，根据政策、市场行情、需求的变化等及时为经纪人制定相应策略，帮助经纪人调整业务动作和心态建设。

03．

量化指标管理

除了思维方式、店东赋能之外，业务上的量化指标管理也是非常重要的。在客源管理方面的量化指标主要包括商机量、客源量、带看量以及它们的转化率等。

在客源的指标管理方面，何彬将带看成交比做到了行业平均值的3倍，他是如何做到的呢？

第一，客户选择。

做熟客是何彬门店的一大特色，客户来源中有40%左右都来自于老客户和业主转客，专业的品质服务带来了老客户的信任，过去的积淀形成的共识也提高了带看成交的效率。

第二，提升经纪人专业度。这体现在几个方面：

1）需求的确认。经纪人需要了解自己所在的城市、区域、商圈，房地产市场在大环境下的发展趋势，以及房地产作为资产的金融属性，以此来帮助客户确认买房的需求。

2）需求的深挖。在面对客户的时候“做深度，不做广度”，围绕一个客户进行深耕，一带多看，帮助客户将其需求不断地清晰化。

3）工具的使用。经纪人在带看过程中，除了对需求的确认和深挖，还可以使用一些工具使客户产生信任感，比如一页房源纸、市场报告等实物工具。

4）与客户达成共识。基于以上一系列行为，经纪人能够与客户达成对房屋品质、购房时间、购房价格等各方面的共识，从而促成交易。

第三，店东助攻。所谓的“助攻”，体现在三个方面：

1）谈单。由于一些经纪人从业时间较短，还不具备交易谈判的能力，店东帮助谈单不仅会提高谈判的效率和成功的可能性，还会让经纪人学习到谈单的方法。

2）控场。在谈判桌上，经纪人经验不足，有可能会出现各种各样的问题，店东的在场把控会将谈判风险降低，能够及时解决问题，促成交易。

3）信心建立。有些经纪人担心谈单失败，对谈判充满恐惧，作为店东可以从职业规划的角度帮助经纪人做好信心建设。

何彬导师通过建立客户思维、为经纪人赋能以及量化指标的管理创造了自己门店的差异化价值，从而建立了客源的正循环，这是通往高绩效门店的路径之一，但是关于房源、客源、线上以及经纪人的运营其实还有很多条路可以走。

如空·白创始人杨现领所说，“每一个门店都有自己不同的增长路径，核心的是要找到属于自己的增长方式，我们不一定在房源端、客源端、线上端都要做到完美，但是一定有一点是我们做的最好的。”

下期空·白直播间，我们邀请到成都德佑在一个月内迅速将人员规模从0拉升至18人的优秀店东赵谦导师，为大家分享《店东创业冷启动和人员正循环》。