研究观念研究院：吴昊老师教你卖豪宅
在地产界，尤其豪宅领域，实效机构的吴昊老师是专业大IP。
吴老师能成为专业的天花板，有三个原因。
第一，他本人聪明勤奋双商高，属于能力拔群的那一类人；第二，20年的行业积淀没有浪费和内卷，全都在创造性的解决时代问题；第三，由于前面两点，他现在本身是一个40+的富豪。
在豪宅领域，他既有清醒的商家视角，又有切身的客户视角。近些年，做出很多叫好又叫座的豪宅，他不是教书的先生，是真的干成事儿的老师。
所以，他的豪宅观，尤其值得我们深入学习。
我是吴老师铁粉，擅长将书中的方法落地。最近梳理了吴老师比较有代表性的三篇豪宅文章，提炼了两个解决豪宅问题的方案。
第一，豪宅客户的消费逻辑，帮助月薪1万的从业者理解流水上亿的富豪的的生活和需求；第二，豪宅的销售逻辑，豪宅到底应该卖什么。
下面我们就先来看，豪宅客户的消费逻辑。
01 豪宅不赚钱，那是因为问错了问题，找错了答案
不理解客户，所以问题错了
打工人几乎不可能理解豪宅客户。我们熟悉的神盘阿纳亚麓湖，产品开发都是非市场化的，老板自己按照自己的生活为相似的人定制了产品。标准化流程出来的流水线变异产品，是老农民臆想里的皇帝——得用黄金锄头吧，然而皇帝根本不锄地。
问题错了，所以产品错了
社畜眼中的豪宅是成本+利润；如果假装从客户视角考虑，那就是所有昂贵材料的集合。
一流的地段/稀缺的超尺度形态/高级的服务和配置/大师的设计/昂贵的价格
好地段上价格贵得离谱的大房子，别墅大平层不论。
豪宅的说辞，谈到地段、稀有性，延展一下：说这样的地段和产品，具有巨大的升值潜力，并希望以此促进成交。
靠剪刀差赚钱是典型的中产思维。而真正的富豪在他自己的领域里面已经足够厉害，赚足够多的钱，升值不是他要靠买房解决的问题。
听上去特别有道理，对不对？
但如果不加思考的应用这个结论，很有可能会碰壁。比如我所在的地区，本地富豪里面有很大一部分发迹是因为拆迁，他们的资金来源，资产配置方式，认知事物方式和企业家富豪不同（这部分人中的小部分发迹后有了自己产业，成为企业家富豪，但和最初已经是完全两类人）。本地富豪中这一部分是没有持续赚钱能力，却又和企业家富豪是同宗同乡，“不落人后”就成为一个强大的需求动力。
所以先进的观念很重要，基于地缘的客户洞察也很重要。
02 豪宅的消费逻辑：花钱买服务
如果说未来升值赚钱不是富豪买房解决的主要问题。那什么才是呢？答案是当下。
当下怎么生活：忙
真正的富人，不管是做工程道路和能源制造的老钱，还是做IT和金融直播美容等行业的新钱，每天都忙得屁滚尿流。几年下来，累计了几千万乃至上亿的身价；一年到头，一边数钱一边感觉身体被掏空，但还是得不到休息，春节期间还得喝几场大酒。
当下怎么发展：自己领域的王者，不需要考虑从别的领域（买房）赚钱
富人都是自己领域的王者，在自己的领域已经风生水起同时又掏空身体，比起炒房，在自己的领域里多干几单更赚钱。
当下分户消费：自我犒赏，够好，省心
当富人已经累得掏空身体，回到自己住了5年10年的家，觉得对不起多年付出和家人的牺牲，也想改善家庭环境。一般的房子，他们都看不上，甚至他们住的房子就是那些一般的。想要不一般的呢，自己又没时间去折腾。
中产家庭都希望做施工送设计图，但是富豪们愿意为之掏200-500乃至1000元/㎡的设计费。常见的签约场景是：这里是300㎡，30万的设计费，别把我家设计差。这就揭示了，为什么你的成本只是5万/㎡，而富人愿意花8万来买单，多出来的3万溢价，富人为什么不和你计较。
因为豪宅的基本消费逻辑是：花钱，买服务！
我非常愿意把自己家的生活场景做巨大的提升，但是我本人没时间，也没有这个专业能力。你为我提出了更好的解决方案，那么，我愿意多花钱买单。
吴老师帮我们提炼了豪宅的消费逻辑。
接下来我们看看豪宅的销售逻辑，豪宅到底应该卖什么。
03 豪宅的奢侈品价值：服务的本质是解决富豪时间问题的无差别人类劳动
富豪买的是服务，服务贵贱在于凝结在背后的无差别人类劳动。
每个人的时间，都是时间资本。分配时间是投资，富人把时间投资在自己的领域，收益最高，所以他们不会像普通人一样，为了买房研究政策土地户型成本，买完房子成了半个专家。
但是富豪需要用房子来解决他的问题，让他的生活场景得到提升，让他的生活质量得到提升，让他的家人关系和生活体验得到，那么满足他需求的房子，就可以被转化成为一系列的服务。
是草台班子还是专业机构？
是二流设计设计师还是一流大师来为你干活？
这就是服务的价值差别。
04 用服务重构房子的价值：奢侈品和品牌都这么讲故事
地段价值，就是有专门的市场机构为你干活，由他们去帮你研究城市的发展，城市的过去，城市的未来，城市能够辐射的各种不同阶级，城市的气质。搞清楚一个城市的价值，相当于是一项选址服务。
产品价值，就是开发商利用强大的行业上下游资源整合能力，找来最好的材料和最好的人为你小众定制。
小众定制的关键是了解富豪这一小众群体的需求。这需要一个特别强大的，吴老师一样的产品经理。而这恰恰是最难以实现的。但我们有一种可以实现的方式，叫做抄袭。
05 正确的抄袭：借鉴一个足够好的框架，在牛人的思路里解决问题
说到抄袭，可能大部分人心里首先会抵触。但事实上，模仿是我们学习的一种非常重要的方式。而所谓的创新创意，它是手段，不是目的，当他不能够达到我们的目的的时候，完全可以弃之不用。
我们做一个项目定位，最重要的部分是客户定位，基于对客户和对城市阶层结构以及消费方式和价值导向的研究，开发一个楼盘。
前面我们也说过，能做到这样，需要非常强悍的产品团队。团队里面的灵魂人物，他需要兼具开发商视角和客户视角。往往这样的人并不是职业经理人路径能够支撑起来的。所以吴老师的方式，其实大部分集团公司，做不到。
在运营为先的边界条件之下，最具效率的方式就是模仿。
能够模仿在于中国的城市是可以分类的，虽然没有一模一样的城市和社会阶层，但总体来讲能够分为几个大类。
吴老师在他的关系场中也给到结论，中国有生长型城市，停滞型城市，枯竭型城市。在每一个城市中，龙头产业财富阶层大概是什么样，都有直接的结论，我们可以根据这样的结论指导我们去定向的研究客户，省去很多架构的时间。
06 正确的抄袭：案例库+广告调研，会帮助你开发对产品和讲好故事
除了客户研究，营销故事也可以模仿。我来举一个成功的例子:北京天著春秋。这个楼盘在2015年，因为文创出圈，率先抛出了网红售楼处的概念，用高颜值的打卡地网红售楼吸引了不少流量，非客户示范区付费参观，而这个红动一时的网红售楼处，其实借鉴了苏州博物馆。
所以在真正做事情的时候，产品经理们不需要完全的创意脑洞；也不需要、不可以完全的按照产品线去做一个验证性的方案报告，如此内卷，风险很大，很容易做出水土不服的产品。
读书和调研，丰富自己的素材库，产品线+牛人框架，这样做出好产品的几率会大得多。
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