付驰峰：统仓共配关键因素的思考
2018年10月24日，在新经销主办的“2018中国快消品城配物流大会”论坛上，云仓配营销中心副总经理付驰峰先生作了主题为《统仓共配关键因素的思考》的现场演讲。新经销将演讲内容做以下整理，以飨读者。
我们专注快消品物流做了十多年，原来做传统的三方物流，三年前开始思考转型做城配，深耕原来业务的基础上做城配。这些年我们就像陈总所说的踩过很多的雷，趟过很多的坑，今年年初全国最大的坑也被我们踩到了。
统仓共配是时下很热的话题，最近我们也在思考，怎么才能做好？我们这几年失败的经验也买了很多的教训，交了很多的学费。我们一直在做传统的物流运营，所以我今天会从运营的角度来谈谈仓配一体化之下所做的实操性的内容，包括一些案例。
统仓共配或者是城配的关键的因素点在哪里？我们今天还在，也并没有很成功，只是分享我们自己关于思考的关键因素点在哪里？
刚才主持人讲到万亿级的城配市场，为什么2B领域没有独角兽？我们要怎么来做才可以往这个方向奔跑，来实现我们挤到独角兽的行列。统仓共配大家都在讲，三方物流公司，仓配物流公司，原来的经销商朋友做转型，为什么效果不好？这2年我们跟业内经销商或城配同行沟通了蛮多，为什么？盈利是伪命题吗？之前有嘉宾分享只有1%的在盈利，这是一个伪命题吗？我们也一直在争论、思考这个事情。
我们目前做统仓共配，包括自己，包括我们所了解的，流量主要来自于两个方面，一是降价或者是降维，吸引流量，二是跟经销商合伙，把他的流量导进来，这是不是正确的作法？我不知道，如果只是单纯地把这些流量拼凑起来，拼凑到你的统仓里面，没有赋予更多的内容，那就是没有灵魂的，只是物理上实现了拼凑而已。
最近我们内部争论探讨之后，形成了一个统一的共识：不能赚经销商的钱，让经销商赚更多的钱，而且我们赚不到经销商的钱。因为经销商自己已经实现了统仓共配，因为他代理多个品牌，单品牌的比较少，有很多的品牌，有三五个，有的体量大，两三个亿的都有，他们理论上做到了“统仓共配”，只是为自己服务，没有共享出来。一旦要开放共享，要上规模，涉及到重新规划、投入设备，中间的回收时间，投资成本你都要考虑。为什么说不能赚经销商的钱，因为他们做到了极致。无论是仓库成本也好，使用的人员也好，车辆也好，如果站在我们的角度，我们希望往独角兽的方向走，所以我们的运作都是规范化的运作，规范化的成本是很高的。
所以我们要做好经销商层面的统仓共配，我们提出来一点，就是我们要有赋能的心态和能力。所谓心态，就是要有成就他人的心态，帮助经销商朋友，如果有这个想法的经销商，也做好准备的，去做一些尝试，我们来帮助他实现统仓共配。有这个能力，要从多个角度对经销商进行赋能，也不是说云仓配一家就能实现所有的赋能，当然要有业内的资源方的支持才能做到。
比如说赋能要从两个维度来“立体式”赋能，一个是深度，一个是广度。深度我们总结有七个方面，第一个基础物流，原来经销商朋友做的，已经做得非常成本低了，我们肯定做不过，但是我们可以从一些标准化运作体系方面来帮助到他。第一在管理上进行赋能，让你的精力更专注，剥离你的物流负担，让你的精力更聚焦、更专注于销售。稍候有一个案例，在我们库内的经销商，不大，中型的，做了半年之后的效果很好。
第二个是系统，上午有人分享了技术系统的支持。经销商朋友未来做商流，当你小规模做的时候可能没有很大的痛点，但是未来你想做大，你的物流是否可以支撑商流。可视化物流系统很关键，包括你线上订货的工具，要有你自己的还是用时下比较多的第三方？这是一个问题。所以我们从这个角度去帮经销商朋友实现这个方面的支持，而且关键都是免费的。
第三从风控的角度赋能，经销商很多在做的时候，我们了解到蛮多的经销商朋友没有做风控的防范，比如说你的财产有没有保险，你场内的运作、人员有没有相应的保险，如果你是规范化，要做大的话一定要做防控。
第四你的管理体系，包括你的标准运作体系，各个新开的点，新开仓的运营建仓、开仓，整套标准化的管理体系。
第五是金融赋能，有没有供应链金融帮助你赋能，让经销商朋友做大，我们遇到比如说酒类的，特别是啤酒类的客户，我们也做啤酒类的客户，他们在月底压货压量很大，一个月的订单可能有一半是最后三天到经销商仓库，要么爆仓要么资金不够，这就是资金的问题。第六个是最后通过系统实现大数据的沉淀，反哺经销商，哪些品类动销比较好，传哪几类销售比较好，都可以传导给品牌商以利供应链决策。
从广度来讲，从快消品的成品到零售终端的链路的参与方做全体赋能。今天以经销商为主，从商流交易方来看：经销商，我们可以让经销商更专注做商流，我们做物流支持，提供相应的系统工具、商城交易工具。二批现在是蛮尴尬的，但也是很有价值的，可以帮忙他们转型专注于做配送，专注运力体系的构建，也可以变成前置仓、店仓，零售终端我们也可以提供实时的配送及授信融资。
案例分享
厦门DC，1.4万平米的仓，大概有17家的经销商，SKU超过5千个，这里面的数据我就不一一念了，原来覆盖的终端数是5千，经过整合之后，包括经销商朋友在入仓之后做大了，增长20%的终端数。其中某一个经销商他体量不大，原来只代理一个品牌，就是水、饮料，原来只送二批，终端基本上不送，面积1800，包括资金需求也是很旺的，经过我们入仓之后的相应支持，比如说在短短不到半年的时间里就增加了一个水饮的品牌，休食之类的品牌，实现终端直配，扩展到600个终端直配。退货损失，原来自己做的时候因为水饮，价值低，小店退货的东西都不整了，要么扔掉，要么当作福利发掉了。交给我们之后，收到退货之后重新再帮他整理，重新打包，减少这部分的损失，包括供应链融资也好，我们也会导入第三方的机构，帮助他来做月底供应链融资的解决。
这是我们第一次参与新经销2018年城配物流大会，做一个简单的自我介绍。
我们2006年成立，这家公司是原来改名过来的，我们在做快消品做了十多年，我们专注在快消品这个领域里面，致力于打造全国性的多层次的配送网络。目前架设有三层次的网络，全国的干线、省际的配送、城市配送，为客户提供直达零售终端的一体化解决方案，通过技术、叠加结算、交易撮合、供应链金融等服务。
这个是我们目前的现状，我们现在有60万终端的覆盖能力，分布在全国30多个仓，有在省会的也有在三四线城市，全国有68个分支机构，全部都是我们自营的。
最后再分享一下我们的系统，我们的系统是刚刚在去年年初开始上线的一套“千隼”系统，希望未来我们能布局一千个城市，无论是自营也好，还是跟当地的合作伙伴合作也好，布局一千个城市。隼是鸟类里面视力最好的，这个系统我们希望在未来可能帮助到客户实现全流程的透明化、可视化的管理系统。1.0版本涵盖了OMS、TMS、WMS、BMS，OMS对接所有经销商朋友的主流的进销存软件，比如说用友、金蝶、管家婆也好，我们有一个标准的接口，完全可以实现。BMS，计费自动生成，关键是我们可以免费给到一些合作伙伴使用。
现在我们也在做2.0版本的升级，2.0版本我们会叠加商城交易撮合、供应链金融服务、无车承运平台等支持模块。
我们架设这个平台希望通过物流的线，以互联网技术为索，实现全链路参与方线上线下深度融合，资源方把它优势资源导入进来，然后我们的商流交易方把你的订单、商品放上去，配送订单放上去，最后在线上、线下系统形成交易，最后征信状况、集采订单、动销品类，反馈给资源方和商流方，支持大家把这个生意做大。经销商把生意做大了，大出来的部分我们再来分享。