爱学习教育集团须佶成：未来 5 – 10 年，教育行业 OMO 将占主流

导语

作为从中关村这块神奇土地出来的创业者，北大本硕毕业的须佶成将「影响更多学生，多做一点有价值的事」称之为创业的初心。2009 年，作为数学名师的须佶成，成立了高思教育。第二年，他做了一个决定，把高斯数学的课程在华东师大出版社公开出版。次年，又公开出版了思泉大语文的课程。但彼时创办线下教育机构，其实时机已晚。新东方早在 2006 年便美股上市，正全国各地大举扩张。随着巨头的全国扩张，教育机构们也越来越重视课程体系和师资队伍的建设，且急需平台或工具助力。2013 年，须佶成又做了个决定，不在北京以外地区办直营校，而是通过布局 B 端市场，实现下沉。毕竟强龙难压地头蛇，如果一猛子扎进 C 端市场，在这场零和游戏里，难以打出差异化的价值，意义不大。2014 年，高思启动了课程在线化，为此后的 OMO 布局埋下伏笔。2019 年 4 月中旬，高思教育宣布完成 D 轮 1.4 亿美元融资，须佶成对外宣布未来 5 年将坚持 S2b2c 战略路线，聚焦 OMO 新教育场景。2019 年 11 月，高思教育正式更名为爱学习教育集团，定位为内容和科技驱动的 K12 教育供给平台。爱学习教育集团要如何定义、诠释、践行 OMO 布局？鲸媒体专访了爱学习教育集团创始人兼 CEO 须佶成。

（须佶成在 2019 年 4 月 18 日发布会公布爱学习教育集团未来五年战略路线）

快与慢、云与爱、科技与生命

时下教育行业对 OMO 的热议要追溯到 2017 年李开复首次提出 OMO 概念。彼时，李开复称互联网对实体经济的影响，经历了纯线下时代、电商时代、O2O 时代，正在逐步深化。BAT 之后，下一个超级公司将从 OMO（Online-Merge-Offline，即线上线下融合）领域产生。未来OMO 的新商业浪潮将推动线下生意在 10 年内完成线上线下一体化。在须佶成看来，OMO 是目前社会发展的大趋势。由于线上化、智能化愈发普及，每个行业的线上线下融合都愈发明显。而具体到教育行业的 OMO ，必然带有教育行业的属性。

「线上的 O ，代表互联网，特点是快，信息的传播速度快，优质资源交换快。线下的 O，特点是慢。教育贯穿孩子成长的过程，过程漫长，追求的是每个今天都比昨天更好一点。教育服务的周期，产生效果变化的周期，相对来说也比较慢。但快和慢，可以融合。成长虽然慢，但需要更好的条件和资源，需要更快地给孩子反馈和激励。OMO 则可以通过互联网的产品手段，融合线上和线下教育的各自特点，实现慢成长、快进步。」

须佶成又从 OMO 承载的形式来阐释说，「所谓教育的艺术不在于传授技艺，而在于激励唤醒。线上教育的载体是云，线下教育的载体是爱。首先，不是全国每个老师都毕业自北大清华，天生具有非常优秀的教学能力。但云端的知识体系可以武装每个老师，让他们具有更好的授课能力，更好的激励唤醒工具。其次，老师再好，如果对孩子没有责任心和关爱，那效果也大打折扣。如何更好地去承载爱？如何让优秀的老师去陪伴和关爱三四线甚至五六线城市的孩子？需要云端的平台工具。所以 OMO 就是用云端的能力去更好地赋能有爱心的老师，让老师在跟学生不见面的大部分时间里，也能够实现教育所不可替代的价值：老师的陪伴、爱心和努力。」

须佶成又打了一个理性浪漫的比喻，「从基因角度去分析，线上的基因是 0 和 1 所组成的数据化代码，线下活生生的人的基因是脱氧核糖核苷酸 DNA。OMO 是线上和线下的融合，核心本质更是科技和生命的融合。」

那当科技和生命在教育领域融合，会实现怎样的教育结果？须佶成说，OMO 会达成两个方面的教育结果，一方面是优质的教育资源更均衡，另一方面随着 AI 及在线教育产品的发展，教育会更精准化、个性化。他甚至进一步畅想，当老师的教学工具更丰富、更现代化，教育可以像变魔术一样，「学生眼前有一个开了美颜效果的老师，像变魔术一样清晰地演示教学过程，了解到孩子真正的学习效果，针对性地提供服务。」

坚持 S2b2c 战略路线，聚焦 OMO 新场景

2019 年 4 月中旬，彼时尚未更名为爱学习教育集团的高思教育宣布完成 D 轮 1.4 亿美元融资，须佶成对外宣布未来 5 年将坚持 S2b2c 战略路线，聚焦 OMO 新教育场景。

何为 S2b2c 战略路线？须佶成说，从商业模式背后的本质架构思考，爱学习集团的 S2b2c 战略路线即爱学习集团作为 S 端，跟 B 端紧密绑在一起，共同服务 C 端。S 端的爱学习集团，其实并不完全线上化，仅是偏于线上。B 端则是偏线下。S 端与 B 端是通过互联网的方式，紧密融合。与过往的 2B2C 模式下的卖系统、卖工具、卖培训、卖产品相比，S2b2c 战略路线中的爱学习集团，最大的不同就是随时跟 B 端绑在一起。他进一步厘清界定概念，「基本上 S2b2c 都是以 OMO 的形式出现的，但不能说我们是走 OMO 之路，更准确地说我们是在走 S2b2c 的战略路线。」

新教育场景，新在何处？须佶成称，新场景与新零售相呼应，所谓新教育场景对应的则是老教育场景。从以前的黑板粉笔，到不在线的白板，再到在线大屏，再到直播，供给端的教育场景在不断变化发展，未来这种变化还会不断地演进。

那在聚焦 OMO 新教育场景的同时，作为跟 B 端紧密绑在一起的 S 端，爱学习要如何赋能合作机构？教育机构如果想要升级做 OMO ，关键点又有哪些？须佶成回答说，这两个问题密切相关，对 S 端和 B 端来说，如何一起服务好 C 端是一个分工和配合的问题。「对 S 端来说，更多承载的是行业基础设施的建设，提供的是行业里相当于水电煤一样的基础工具，帮助机构获得连接线上的能力，提供更本地化、更灵活的教学服务。对 B 端来说，OMO 是目前教育行业的大势所趋，这是宏观上的确定性，但过程中还有非常多微观上的不确定性。所以，首先意识上的改变非常重要。另外，方法上各家都在探索，还没有一个特别具体成功的方法。毕竟 OMO 也是个新生事物，但核心还是以学生成长为目标去重构教育产品和服务体系。做 OMO 的教育机构要思考的是有了相应的供给能力和工具支撑以后，怎么在线上线下两个维度去重新解构教育服务体系，帮助学生更好地成长。」

在教育机构升级做 OMO 的过程中，虽方法还在探索，但探索也有重点。须佶成举例说，「比如说数据安全。在线化后，数据的安全性是变弱的，有可能一下子就被偷走、被泄露、被恶意破坏，肯定会面临着一些新问题。再比如说系统稳定性，原来只是线下，那系统绝对百分之百稳定，现在搬到线上，平台就需要注意和努力。」

五年，是须佶成所设定的爱学习坚持 S2b2c 战略路线，聚焦 OMO 新教育场景的战略时间段。那他是否设想过一些关键性的时间点？须佶成解释说，「整个过程大致是这样， 第一个节点是内容和课程的在线化；后来延伸到教学，在平台端提供老师，算是第二个节点。这次疫情也算一个新节点，是场景在线化。对所有线下机构来说，以前的教学主场景在线下，这次主场景发展到了线上。线下的教育机构也好，老师也好，在线化的这一步跨出来了。那内容、教学、场景的在线化之后，必不可少地会进入智能化时代。因为在线化就有数据，有数据就会有智能化。现在内容、教学、场景的在线化，相当于智能化的前期。目前教育机构都是担心基本问题，比如系统稳定性，教学的体验，老师、家长、机构各方面的习惯，重点是解决在线化的相关问题，但未来一定会解决更核心的问题，也就是智能化的问题。因为只有真正地利用智能技术，才有可能实现因材施教的个性化教育。」

（爱学习教育集团部分 「AI 教育」创新产品）

五年期内，新冠疫情黑天鹅事件发生，对爱学习集团又有何影响？须佶成说，「从短期内，疫情加速了在线化的过程。大家各业务、各方面压力蛮大，我们也给行业推出了非常多的帮扶优惠措施，帮助推出新产品，帮助伙伴们减少损失。长期来看，OMO 如果要做，首先需要意识上的转变，然后工具、方法上也要提升。疫情期间，意识、工具、方法方面，大家都在往前加速跑。但跟用什么方法、什么工具来比，意识方面的提升最关键。因为意识指导行为，工具方法都可以通过努力逐渐做好。最难能可贵的是，我们自身以及伙伴，大家在 OMO 这件事，意识上有了更大的同步。我们作为 S 端，在线化已经走了一段时间了。但服务的 B 端，需要一个意识转变的过程。原来多多少少有抵触，有疑问，但现在是不得不做，抢着做，争着做，最后都做了。」

意识转变后，很多教育机构也在关心接地气的具体操作方法。须佶成表示，「方法的话，我觉得 OMO 需要渗透进每个环节。从招生到师资培训到备课授课到教学服务到效果反馈，都要围绕学生每天的成长，重新用 OMO 的方法去解构教学服务流程。对教育机构来说，全链条都需要做好，但如果要重点盯一个环节，那就是要盯死效果落实。对机构来说，其实教育本身的价值在孩子的成长，那就需要从教育本质出发，尊重孩子成长的基本规律，盯死教育效果的落实。那具体用什么样的方法，可能各家机构不同。比如说更好的授课老师，更好的工具和本地化的教材，通过数据更好地监测学生的学习效果。如果数据表现有问题，就多关心，多引导。核心还是关注到人，给孩子更多的支持和帮助。」

将来可能只有两种教育机构，OMO 不一定是教育行业终局

3 月 9 日，爱学习联合腾跃校长在线，对全国 31 个省市的 2000 多家 K12 教育培训机构展开深入调研，发布针对 B 端教培机构的行业报告《 K12 教育培训机构疫情影响情况调查报告》。报告指出，目前 87% 的机构表示已经受到较大甚至严重影响。与此同时，业内普遍认为疫情结束后，纯线上模式仍无法满足所有家长的需求，线下机构仍会回归线下培训。而疫情期间无论机构或学员都对线上教育有了初步体验，教育线上化已经大势所趋。因此从中长期看，OMO 多场景融合，线上线下互动模式将成为疫情结束后教育培训行业的主流模式。调查数据称，已有 53%的机构表示，疫情结束后会将经营模式调整为 OMO 模式。

图源：《K12 教育培训机构疫情影响情况调查报告》

在须佶成看来，教育供给在客观上不断变化，OMO 是历史车轮滚滚向前中发展的必然趋势。但不论怎么变，教育行业依然有不变的东西，就是教育的本质。因为教育本质不变，线上跟线下融合的 OMO 模式势必成为主流。「线下的公司不用说了，那线上的公司，如果成本算得明白，想给客户创造更大的价值，到线下开店，做 OMO，也很正常。未来，大的教育公司也会做 OMO，比如新东方、好未来，不光供给 OMO 了，可能在内部就有不同的事业部偏重线上或线下。不同的 OMO 实践和探索，核心还是围绕学生成长，去重构教学和服务体系。」

当 OMO 模式成为主流，行业格局将会怎样为之一变？须佶成说，「首先，纯线下教育机构的生存空间会越来越小，规模也会不断缩小，但仍旧会持续存在。就像五星级大酒店门口依然有早餐摊，不仅有，还生存得很好。因为众口难调，能满足特定的个性化需求就能存活。但想做大规模，不太可能。然后，纯线上教育机构依然也会存在，而且会几家独大，瓜分整个市场份额。但以电商 20% 的渗透率来看，纯在线教育的渗透率想扩大到 20% ，过程比电商更困难。毕竟教育产品交互的过程，比线上买个东西要复杂得多。那最后除了生存空间越来越小的纯线下教育机构和渗透率有天花板的纯在线教育机构，大多数教育机构都会是在 OMO 的范畴内。将来我们谈到教育机构的时候，可能只存在两种，一种是线上大的巨头，一种是 OMO 模式的机构。虽然有一个纯线下教育机构的概念，但体量很小，生存空间也很小。」

那 OMO 模式是否是教育行业的终局？须佶成并不如此认为，「OMO 模式意味着供给侧发生重大改变。在这个前提下，未来五到十年，除非公立校变了，脱离了线下教育，人的成长环境发生了巨大的变化，很难再发展出其他模式。教育行业一定是 OMO 占主流。但不能断定 OMO 就是教育行业的终局。因为没人知道未来会发生什么，也许将来都不用上学了，你想学东西，直接给你插个芯片就可以了。」

结语

阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教育长曾鸣在 2017 年云栖大会上发言，谈及 OMO 颇有深意，「今天你看到的只是 OMO 小小的雏形。创新的压力固然大，但是抬头看路的能力更重要。因为只有抬头走路，才能真正去感受、去引领、去创造新零售全面的兴盛。」这段话同样适用于教育行业。2019 年，OMO 被教育行业所关注。2020 年，疫情使 OMO 被空前热议。对此前已有布局的机构而言，抬头走路，所期盼的 OMO 未来很快到来。但对只关注眼前，不计长远的机构而言，只低头做事，突然到来的是意外。正如须佶成所言，OMO 不一定是教育行业的终局，但要做成 OMO 一定要「提前去做布局、思考和观察」。