搞定老人、当家女人、中年男人!三轮车销量业绩翻翻

商情,专注行业21年

很多人说做销售很简单,无论学历高低,无论经验是否充足,均可从事销售行业。也有人说,销售很难,你不知道你的下一个客户长什么样,什么脾气,想买什么东西?

以上两种说法,都没错!确实销售是一个人人都可以进入的低门槛职业,但销售进门容易,想要做出一番成绩,就必须多动脑筋多创新,多学多听多分析,广泛撒网重点培养。

以下就三轮摩托车现场销售中遇到的三类客户:老人、当家女人、中年男人,上门购车时,如何开展攻心话术,如何递进问答达成成交,作系列演示

老人买车——谨慎质朴、实用无忧

首先凭第一印象,判定老人是有钱人还是经济有限的人,是买给自己用还是给子女用,通过对话了解是否真心购车。促成成交的对话场景如下:

大爷,您好!您一个人来看车啊,是自用还是给家里人买呢?(主题:开门见山)

哦,我到处走走逛逛,看到你们这个三轮车还不错啊。(无意识的透露有买车的想法)

是啊,大爷,您经常走动身体好!儿女都成人啦,您该享清福咧!(不从正面谈买车,夸他,再夸他,让他高兴!

呵呵,享清福还早呢,春节前儿子刚接了一个火锅店,我听到他们说没车买菜不太方便,所以就过来瞧瞧。(进一步明确购车意向和用途,清楚下一步推介动向)

哦,大爷,那看来主要是买菜用,不拉太重的货,可以买一个价位便宜一点的轻便款,我给你推荐我们畅销5年的这款经典小太子,价格不贵,还质量稳定。(抓住老人自己出钱,对价格的敏感的要点,推介外观中庸价格实惠的车给他,能用好用就行)

那如果有质量问题,售后怎么办呢?(进一步提出常规诉求,说明购车意向已趋于明确)

哦,大爷,您是我今天的开张生意,咱又是街坊邻居,平常我们都是首次保养不收费,后面都收费,我给您再增加2次保养优惠,有任何问题打我电话,24小时为您服务!(用数据清晰传达服务信号,让购车无忧,且分析该车用途为家用,几乎不会坏,额外增加2次保养费用不贵,但却免除了老人家心里最后一项担忧)

好吧,老板,你帮我装好,送过去……成功达成成交。

当家女人——解决疑虑,让她占便宜

如果购车对象是当家的女人,那就仅仅抓住她,分析她的诉求和心理状态,以她喜欢的方式卖车给她。

以下模拟一对夫妇进店:

您好,老板!欢迎您选择“致富牌”三轮车。(以幽默风趣开场白,吸引注意,拉进双方距离)

我看我们村种西瓜的老张家今年在你这买了一辆XX牌三轮车,听说拉重活还不错,就是做工粗糙了,震动有些大啊?(女人一出口,就知有没有,继续对话

哦,大姐啊,老张是春节前在我这里买了一台1.0的轻卡三轮车,那是厂里去年上的新款,动力强劲,之前震动确实比小排量车要大,后来我们改进了减震和调整了底盘,现在好了呀,你可以让大哥来试一下。(对她不满意的部分,以亲身体验的形式,打消疑虑)

那口子,你去试一下呗,看看好不好开。(女当家的感觉)

一圈试车回来,接着聊……

怎么样啊,大哥?好不好开?

好开是比原来摩托车动力好开多了,就是倒车有点麻烦,看不见后面。(男人他是开车的,他的核心诉求)

哦,我们有倒车视频,不过那个需要加钱买。(为后来的让利,达成成交埋下伏笔)

哎呀,老板,我们都算是老顾客介绍来买,我们就要和他一模一样的车,价格我们也不讲了,你能不能送一个倒车视频?(讲条件,占便宜来了)

大姐,我们这个车拿出来都不赚钱了,上次卖车都是为了打广告,你还让我送倒车影像,确实为难啊(面露难色,就是不让你轻易得到)

反正就是那个价,你卖给我们,送倒车影像,我们还给你推荐用户过来,但是你售后一定要跟上,否则就没有回头客,要卖,我们就交定金,初八提车。(女强人!明确了,那就顺水推舟呗)

好吧,算我交个朋友,你们帮我做做广告,下次带客人过来,我就要加价了,真的是一块钱都没赚你们的。(你占了便宜,我要说出来,让你心里舒服)小王,给客户填单——成交!

中年男人——直截了当,品质第一

您好,大哥!来看一款什么车呢?(对男人只需要直奔主题)

哦,我在建材市场拉货,要买一辆大排量的平板车,有没有加长版的?(进一步诉求明确)

我们目前新推出了双大梁加长版的,动力可选装320的排量(用新东西吸引他,男人就是机车技术控)

原来的250动力经常出问题,比如,气门断啊,烧机油啊,不知道320成熟不?(购车疑虑

哦,大哥,现在的320不仅在原有动力基础上改进了所有的问题,比如加粗气门螺栓,增加外置机油滤芯,而且我们这个是大水泵的,发动机不容易高温,箱体加大,可以装1.5L机油,推出来受到所有用户的好评,你可以去问一下你们市场跑运输的老赵,他已经用了这款机器4个月,动力强,没问题!(直面问题的核心,以实际方案做答,举用户实例,彻底打消疑虑)

嗯,那就好,三包怎么搞呢?(几乎所有购车用户都会问到的问题)

原有的整车三包保证不变的情况下,动力再延长三个月!(犹如一针强心剂,直击心里最脆弱部位)

那好,我就买你说的新款加长版,价格有没得优惠?(谈条件)

大哥,您是我的老客户,我给您做一个以旧换新的价格,你空了把您的旧车开过来,我现在把那一部分钱给你减下来。(对男人谈好的车,后面就要耿直+愉快,不要拖泥带水)

好,成交

以上仅仅是卖车过程遇到的千千万万顾客中的某几类人,可能还会有更刁钻,要求更多更严苛的顾客,只需要从对话中摸索出他们的真实想法和需求,然后用他们能接受的方式打动他,那么成交即是早晚的事,业绩翻倍也将成为现实!

本期编辑:Susu

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