大区经理的五大职能定位与两大忌

随着物联网应用的普及，未来汽车营销管理应该就像现在的长城一样，对经销商实施远程智能化管理，汽车界的大区经理、营销员将彻底消失。但事实上，现在的绝大多数汽车厂家，还是奉行传统的区域管理模式，营销公司→副总→大区经理→营销员→经销商。所以，在这里闲聊一下大区经理这个角色还是没有跟时代脱节的。

五大职能定位：
市场调研与分析。大区经理首先要了解自己所管理区域的所有市场信息，诸如当地针对汽车的政策、总体经济环境、市场容量、各品牌的市场占有率以及竞争对手的网点布局、进销存的日周月动态变化、广告宣传情况、促销活动情况、售后服务情况、人员情况等等，都要做到心中有数。否则，市场不好时，你若说不出个所以然来，那就绝对不是一名合格的大区经理。

营销策划。在收集到所有市场信息后，要进行系统的分析，而后从厂家和经销商两个层面作出适合当地市场的营销方案。厂家层面的方案，要有理有据，说服领导对自己区域进行尽可能的支持。经销商层面的方案，要结合区域市场情况，充分考虑可执行性和节约费用两大问题，不要给经销商带来太大负担。

区域总协调。要有一颗始终保持中立的心，协调好区域内经销商与经销商、经销商与服务站、服务站与服务站、服务站与厂家、经销商与厂家之间的关系。在保证厂家利益的基础上还得为经销商、服务站争取合理的利益。及时满足经销商对于宣传素材、物料等方面的合理需求。当然，对于区域内营销网点的布局规划，尤其是3、4级县域市场的开发，需要细心、细心再细心。

监督管理。要监督经销商、服务站对厂家的各项政策100%执行。从价格和渠道两个方面管理好区域市场，防止恶意加价、降价、串货。也要监督自己管辖的营销员，防止他们与经销商沆瀣一气。

培训指导。要把厂家的各项政策、新品知识、营销方案等第一时间向经销商的主管经理进行传达和指导，必要的话，须组织区域经销商集中培训。当然，对于自己所管辖的营销员，也要进行业务技能的指导和培训。营销员优秀了，大区经理就省心了。

两大忌

忌“吃兵肉、喝兵血”。营销员是你的兵没错，但一定要尽量维护他们的利益，不克扣他们的奖励，跟他们吃饭喝酒时要抢着买单。因为你是领导，挣得比他们多！

忌“跟经销商称兄道弟”。曾经有这么句偏激的话“经销商就是王八蛋”，话糙理在，经销商是唯利是图的，你给他好政策，纵容他的错，他绝对当面说你好，但没准一转身就骂你傻X！所以，保持正常的工作关系，不贪图小便宜非常重要。切记，你不是大爷，亦无需称兄道弟！