双十一的尾款先别付！看完此文你能省出的不止一双马丁靴！

今年的“双十一”相比较往年，活动提前到了10月21，第一个周期也变为了21-31预售，11月1~3付尾款+0点超级秒杀的方式。官方还声称，会在11月11日当天进行更加大的购物爆发。

“双十一”分为两个售卖期之后，仍然是一个完整周期，但“两次爆发”或许能够在一定程度上缓解商家和配送各个环节，承受的瞬时峰值压力。我们这些消费者，也能够更早地收到自己心仪的“宝贝”。

而纵观此次“双十一”全盘活动，也似乎从往年的“淘宝x京东”厮杀，逐渐形成了“淘宝x抖音x快手x京东”的多方面混战。同时，据称去年“双十一”淘宝直播，仅仅贡献GMV不足10%；而今显然直播已成为购物的主战场，无论是顶级流量的李佳琦、薇娅，还是各个品牌直播间，各平台资源流量一定都在往直播倾斜。

所以，面对这样的双十一“变革”，作为一般消费者的我们也面临着更多新的购物“心理陷阱”，特别是针对女性用户的时尚类产品，那些在李佳琦直播间被“所有女生，买它买它”洗脑的，被150毫升正装送10个小样迷惑的，被全球限定色号吸引了的……可能已经中了商家这8大“心理战圈套”哦！

顶流主播 薇娅&李佳琦

1.线上从众心理

购物的“从众心理”是长久以来都会被大家提到的问题，随着疫情而井喷式发展的“直播购物”，更是再一次让我们见识了线上购物的魔力（我本身是自认为购物很理智，并觉得看直播很浪费时间的人，但是疫情居家办公期间，直播的魔力也是真的让我开了眼界~真香！）。

社会助长理论（social facilitation）指出，他人在场会对个体产生唤醒的作用，从而影响个体的态度和行为。换句话说：只要你意识到“有他人在场”，那么这些人就会对你的行为和选择（购物与否和购买什么）产生影响，当然这可能是积极的也可能是消极的。

这就是在直播间，我们会比在线上店铺自己看手机来购物，更可能冲动消费的原因。因为在直播中，所有的“xxx正在去购买”的飘屏消息、网友的赞许、主播的诱导，都使我们有“身临其境”的购物感，我们的行为也会自然地被他们影响。

《一个购物狂的自白》

2.稀缺原则

我们把因“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象，称之为“稀缺效应”，人们对珍贵东西的向往，是恒古不变的原则。

往常商家更多会以特别节日，如“情人节限定”“圣诞限定”这种时间点推出稀缺的特别款，而今年似乎更多商家都推出了“双十一限定”，像国内大热的完美日记，更是在推出双十一限定色“玉兔盘”的同时，将往年断货的“小鹿盘“”锦鲤盘“等限定款放在一起，搞了一个“百年难遇组合”，对爱美女性用户的杀伤力瞬间翻倍，即使其中有的产品并不是真心需要的，也会为了它的珍贵而想要剁手。

《一个购物狂的自白》

3.巴纳姆效应

让消费者觉得这件事与我有关，是“专门”为我而存在的，就是一种购物中的“巴纳姆效应”，这就像星座或者算命时，大家感觉对方真的能戳到我们灵魂深处一样。

在互联网购物日益成熟的今天，在各种大数据分析和推演之后，商家通过话术，已经有能力将消费者与商品“对号入座”，并根据我们的喜好和需求推送，以到达让消费者产生“他真的很懂我”的错觉。

4.损失规避心理

“双十一”和直播，往往都会利用人们对于“损失”的敏感程度高于“受益”这一心理，即使损失和受益的金额是一样的，消费者们对“失去的部分”也会更加敏感和痛苦。

所以商家在活动时，会不断强调如果此刻不买，那再也不会有更便宜的价格和更大的折扣了，不买就是亏了！特别是在白领们都推崇，再穷也要过“精致生活”的大环境下，如何让自己仅有的那点小钱不损失，是所有“打工人”都分外在意的事。

5.折中效应

在信息有限，或对于购买产品产生犹豫的情况下，很多人都会在购物时被“折中效应”影响。就像是苹果和华为手机，每次推出新品，一般都会提供三个价位，是根据内存而定，而大部分的人都会选不是最便宜也不是最贵的那一款，这就是一种“折中效应”。

这是一种消费者购物时的非理性倾向，会随着情境的具体变化而改变，但中间选项往往会令我们感觉最安全，所以很多商家都会把最高利润设定在这个“中间选项”上。

《一个购物狂的自白 》

6.潘多拉效应

好奇心越被压抑，就像希腊神话故事中的“潘多拉魔盒”一样，越是被禁止越难以抑制想打开它的欲望。

很多主播在自己的视频或者测评视频里，都会刻意说到“这一款xx我真的不想分享给你们，怕从此再也抢不到……”或者“这是我的私藏店铺，如果你们都去搞得人满为患，我会生气的……“这样的话术。这会刺激到消费者好奇心，从而激发“逆反心理”反而强烈拉动消费和宣传。

7.罗森塔尔效应

亦称“皮格马利翁效应”、“人际期望效应”，是一种社会心理效应，通过对他人的正面刺激，从而增强他们的信心和继续从事某件事的欲望。

在线上购物的时候，主播都会尽其所能夸赞他的观众，“我的妈呀~买这款眼影盘的小仙女也太有品味了吧！”“OMG，选这款香水的美眉，绝对是每天都像在男友怀抱一样，充满甜美的味道哦~”商家更会在不同的在线浏览时间、每日签到，给予消费者不同的奖励或“表扬”。

这些都使得消费者会被“鼓励”所迷惑，感受到自己就是那个最有品位，最美最幸福的小仙女。从而在很大程度上对消费购物起到了正向引导和刺激的作用。

8.锚定效应

这种效应常被商家用在“联名限定商品“上，例如H&M推出的MOSCHINO联名限定，或者优衣库与爱马仕原设计师的联名系列，都是在给消费者一种，花了H&M或优衣库的钱买到了奢侈品的错觉。

因为消费者在听到名字的时候，就会不自觉联想到原先对那些奢侈品品牌的印象，从而带入平价联名款中，大大增加了购买欲望。

《欲望都市》

我知道，即使说了这么多，肯定依旧无法改变我们热衷网络购物，以及掉进这些陷阱的可能性。

因为“购买”本身早已经不仅仅是因为需要使用而进行的，他其中包含了越来越多别的意义，这其中可能倾注了对于“得不到关爱的自己”的宠溺与纵容，花钱买东西瞬间的刺激愉悦感，拆快递的成就感，亦或是与他人建立联系，打破“家庭孤岛”的方式……购物，确实令我们快乐，但也请小心，“莫成瘾”！

最后，请大家一起在留言区说一说“这次双十一你购物了吗？”

我是真的只买了猫砂和洗衣液，哈哈哈。

作者：S n o w