海伦骏和营销破局 | 卡车之友网

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作者：赵子垚

尽管绥化市海伦骏和汽车销售有限公司（以下简称海伦骏和）在2020年只设立了600~800辆的销售目标，但最终的销量数据表明，海伦骏和的两家门店销售陕汽重卡超过了1200辆，实现年初目标翻倍。

虽然销售业绩亮眼，但海伦骏和总经理罗家玥还是有些遗憾。他说，受突如其来的疫情影响，海伦骏和直到2020年4月份才逐步恢复正常。所取得的销量大多为后三个季度取得的，因此，如果前几个月不受影响，海伦骏和的销售数据也许会更加潋滟。

事实上，海伦骏和的销售业绩始终不俗。2017年1月代理陕汽重卡，当年就销售1600辆汽车，“2018年，对海伦骏和来说堪称至暗时刻，仅销售了800辆，但2019年，我们的销售强劲反弹，销售接近1000辆。”

在海伦骏和销售的陕汽重卡中，采用潍柴10.5H和11S发动机的460马力的德龙X3000重卡居功至伟，成为公司业务增长的顶梁柱。其次，2019年上市的德龙X5000车型销量也不俗，迄今已销售200余辆。

作为黑龙江省的地级市，绥化位于黑龙江省的中部。它，东接林都伊春，南临省会哈尔滨，西靠油城大庆，北依口岸黑河，全市人口521万。绥化的重卡市场保有量并不高，全年仅有5000多辆，但值得一提的是，仅海伦骏和一家，就销售了全市超2成的重型卡车。

罗家玥并不讳言，在当地，销售最好的是东北本土汽车品牌解放，但这并不意味着陕汽重卡就没有市场竞争力。虽然绥化的重卡品牌众多，但陕汽重卡在当地的市场占有率却已经位居第二，市场占有率超过30%。罗家玥说，作为陕汽重卡的一级经销商，目前，海伦骏和合计有两家店面，其中，骏和主卖潍柴发动机的陕汽车型，骏博主打西安康明斯的陕汽车型，除此之外，海伦骏和还代理了黑龙江省全省的康明斯发动机车型销售。

政策上除国三置换之外，2020年8月，由于国家要求挂车要从板簧变为气囊桥的政策，也对海伦骏和的销售起到了一定的刺激，“很多绥化客户一开始不认气囊桥，因为冬天东北地区寒冷，担心气囊桥低温会开裂受损。但从8月13号法规严格执行，客户却纷纷抢时间差提车。”

尽管保有量不大，但绥化重卡市场的品牌却涵盖了国内重卡的所有品牌前来抢滩，如何在僧多粥少的市场中占有一席之地，对一家成立不过三年的渠道商来说，显然是一个难题。

与客户多交流让海伦骏和收获颇丰。“通过走访，感情沟通，让客户改变之前的购车观念和车型。”罗家玥说，原本他们想购买解放或欧曼的车型，但我们通过多介绍陕汽重卡的优越条件、舒适度，以及外观优势等等，很多客户都转变了思想，转头购买陕汽的车。

罗家玥说，万变不离其宗。从2017年创业至今，海伦骏和销售陕汽重卡，客户最认可的依然是以潍柴发动机、法士特变速箱、汉德后桥组成的黄金动力链。尽管今年欧曼自动挡重卡销售迅猛，但在绥化地区，陕汽依然力压欧曼。除了德龙X5000自动挡车型用户逐渐增多之外，大家选择陕汽重卡还在于陕汽重卡皮实耐用。

罗家玥说，绥化当地几乎没有重工业，经济以农业为主。客户购买重卡大多以运输粮食为主。除了粮食之外，还有一些砂石料的运输。

最近几年，绥化地区有多个重大工程开工建设，绥化到大庆的高速公路，到哈尔滨的城市快线铁路以及附近的机场建设都为陕汽重卡的热销埋下了伏笔。“包括上述几大工程在内的项目大多使用陕汽重卡的侧翻自卸车，在绥化，陕汽工程车的市场占有率超过了80%。因为目前，只有陕汽自卸车采用双差速锁，不会陷坑。除此之外，陕汽重卡的速比也很合适，油耗很低。”

当然，要想推广好产品，产品必须好，否则客户也不会买单。罗家玥说，2020年，无论是德龙X3000钜惠版车型也好，还是德龙X5000重卡也罢，在做工和人性化设计，以及高科技配置方面都进步很大，特别是座椅设计的让客户异常满意。

罗家玥表示，有着军工品质的陕汽重卡，虽然进入到了民用商用车领域，但产品的钣金工艺却还和军工产品一样优秀，“这也是有些客户会感觉陕汽重卡为何显得更重一些的主要原因，钣金厚，更安全，也比竞品车型更扎实，陕汽不会以牺牲安全来提升轻量化，陕汽这么做，我们也是这样向客户大力推广的。”

罗家玥说，绥化属经济欠发达地区，因此，当地客户大多青睐经济型、实用型车型。除了德龙新M3000销量不俗之外，德龙X3000质惠版销量也不错。

罗家玥表示，目前，绥化购买重卡的客户，当地人并不多，大多是泛东北地区的客户来绥化购车，原因就是绥化这边购车的首付低。比如说，有的客户拿出了3、4万的首付就可以将车开回去。但他们当地要9-10万元首付才能购买车，花10万到绥化可以买两辆车，收益也是一台车的2倍，这也是绥化车辆销售较好的主要原因之一。

罗家玥说，正是抓到了当地客户的购车特点，海伦骏和一直与陕汽重卡沟通，希望能将陕汽的金融引入到当地。“由于我们进入陕汽营销体系晚，之前对厂家的金融政策也不太了解，但后来，我们算了一下厂家的金融政策，发现使用陕汽金融政策买车，会比我们现在向客户推荐使用的金融政策要便宜一些，但前期首付高，因此，我们与厂家沟通，将陕汽的金融政策按照我们绥化当地的习惯进行了本地化改进，而这，也为海伦骏和的业务增长起到了巨大作用。”

目前团队超过50人的海伦骏和。早在进入陕汽渠道当年，就成为陕汽重卡的十佳经销商，2019年，成长为战略经销商，2020年，海伦骏和在陕汽重卡全国战略经销商的排名为第24位，位居东北三省榜首。

“刚进入陕汽经销体系时，我们简直就是土八路，啥都不懂，但经过几年的努力，我们的团队已经成长为正规的解放军了。不仅如此，公司上上下下的员工也是越干越有劲。”罗家玥表示，虽然大家都在担心冬天疫情会有可能反弹，但他感觉，现在国家的防控力度非常大，控制的非常好，因此，不会出现类似欧洲国家那样的二次封城，“所以，我们预判疫情会逐渐烟消云散，最近这几年，陕汽重卡的进步越来越快，我们的进步也是越来越快，我深信，跟着陕汽走，我们会越来越有前途。”