保险人朋友圈经营(2)| 保险代理人如何经营朋友圈,打造能成交的个人 IP ?
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你好,欢迎回到前瞻保销。
这是我们《保险人朋友圈经营》的第二期内容,今天我们将从 3 个方面和你分享,如何去打造一个全新的保险人IP:
欢迎你分享到团队中,和有梦想的保险人共同成长!
除此之外,为了帮助大家更好地掌握保险人朋友圈经营,我们将课程的精华内容整理成了专属的《电子版知识笔记》。
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▲ 满是广告的朋友圈
为什么说它们都不好呢?
换位思考,如果你是客户,你看到这样的朋友圈的时候,你会怎么想?相信你也会想:
① 这些广告和我有什么关系吗?
② 这样的朋友圈凭什么出现在我的朋友圈里面?
当这种朋友圈出现一次、两次的时候,也许客户还愿意忍受。
但出现的次数多了,客户可能直接就会屏蔽你、删除好友,并且,在删好友的同时,可能还会在心里骂几句。
总之,像这样的朋友圈,其实是在严重透支我们和客户之间的情感账户。
当情感账户为 0 的时候,客户就会选择删除或者是屏蔽,再想要激活,就更难了。
① 照片拍得好看/人长得好看:
实验心理学家赤瑞特拉曾经通过大量的实验证明:
人类获取的信息,83%来自于视觉,11%来自听觉,6%来自嗅觉、触觉和味觉。
所谓爱美之心人皆有之,你长得好看、你的照片拍得好看,就具有抓人眼球的天然优势。
② 看上去挺厉害的:
比如说这条朋友圈,她在说自己在国际认证财务顾问师(RFC)课堂上的一些分享,其中还列出了几个让人看完非常有共鸣的金句。
可能很多客户也不知道RFC具体代表着什么,但是通过这样一条朋友圈,就可以让客户觉得:
“这人看上去还挺厉害的,不断通过学习来进修自己,去获得国际认证的专业资格”,这就足够了。
对了,在这里跟大家普及一下RFC到底是什么,为什么会让我们变得更专业?
RFC是国际认证财务顾问师,为了培养人们对财务规划的认识,协助金融保险从业人员提升专业知识与能力,并颁发的国际认证财务顾问师专业资格证书。
我们听过的,金融保险业中许多知名大师及传奇人物,如Mehdi Fakharzadeh(梅蒂),Norman G.Levine(诺曼·莱文)等都获得过国际认证财务顾问师(RFC)的专业资格。
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③ 真实精致、生活化:
这些朋友圈里,不仅有她带着孩子、家人出去旅游的照片,还有各种对生活的体验、感触。
看到这样的朋友圈,会让你觉得“这个人还挺会过生活、生活很精致”的感觉。
这样是不是也能让人减弱“这个人是个销售、这个人只为了给我推销”的感觉?
大家对她的印象是不是就更好了?
④ 人缘不错、资源多:
在这个朋友圈里,不仅可以看到她参加的聚会,还能看到她和很多看起来挺厉害的人都有合作。
比如,和芭芭拉舞蹈学院创始人、微博前10的情感博主吃饭等等。
如果你的朋友圈,也有这些内容,被客户看见后,他们是不是也会有“哦,原来和你玩的朋友都这么厉害,那你肯定也很厉害”的感觉呢?
这样是不是也就侧面的增加了他们对你的信任感?
⑤ 有思想深度:
在朋友圈里,她还会时不时地分享自己的读书心得、看电视剧的体会和感受。
比如她在看最近热播的《觉醒时代》的时候,就发了自己的感悟:“文明其思想,野蛮其体魄。”
你看,这种有深度、又让人很认同的朋友圈,是不是比随便发几句不痛不痒的心灵鸡汤要好呢?
以上,就是今天分享给大家的 5 个案例,咱们先来总结一下:
为什么说这些朋友圈很好?
是因为:
如果一个陌生的客户,在你的朋友圈里也能看到这些内容,是不是也会对你产生好感,并且不会认为“这个人就是个卖东西”的感觉?
通过这样的朋友圈,客户是不是还可能会觉得“这个人很专业、很厉害、很靠谱、资源很多”?
那么在这样的情况下,当客户在某一天有配置保险的需求的时候,是不是就更容易想起你?也更加信任你?
形成自己的个人IP?
首先,我们来看看,到底什么叫做个人IP?
提到个人IP,哪一个词会一下就跳入你的脑海里?
标签?人设?个性?影响力?还是价值?专业?形象?知名度?气质?人格魅力......
简单来说,它就是当你离开这个房间时,别人对你的定义、评价。
打个比方,今天你交了一个朋友,你离开这个房间以后,他会跟身边人说新认识了个人,这个人如何,你也会跟身边人说今天认识的人怎么样。
这个如何、怎么样,就是对一个人的个人IP定义。
所以,我们一定要清楚:个人IP是由他人来定义的,但一定要由你来掌控和影响。
根据我们的研究发现啊,一个好的个人IP,一般都包含以下 4 种属性。因此同样的,我们的朋友圈形象,也可以根据这 4 种属性去打造:
① 功能属性,即:你能为客户解决什么问题、提供什么帮助?
比如,你是可以为客户提供专业的保险知识咨询?还是其他的?这些大家可以发散去思考和整理。
但一定要掌握好这 2 个要点:要做到足够专业、不可替代。
什么叫足够专业和不可替代?
就是客户为什么一定要选择你?他可不可以百度去查到?是不是找其他人也能解决?是不是在其他渠道也能得到?
② 关系属性,即:客户是否把你当成自己的朋友?
我们中国是个人情社会,大家都天然地更愿意相信熟人。
怎么去打造你的关系属性呢?
一方面可以通过朋友圈营造自己的人设,比如经常分享一些保险相关的专业知识、或者是定期晒自己为其他客户解决问题的截图,配上几句真诚的文案;
另外一方面,可以通过点赞/评论客户的朋友圈来破冰,有个词叫做“点赞之交”,就是这么来的,但注意做这些动作的时候也一定要走心。
③ 性格属性,即:你是一个什么样的人?
性格属性是我们打造朋友圈个人IP中,最为重要的一环。
比如说,如果你想打造一个自律的个人IP,那你平时的朋友圈内容,同样也要匹配这种IP该有的内容,也要是积极向上、勤奋刻苦的。
这里也要注意两点:
一是不能三天打鱼两天晒网,选择好一个个人IP,就要持续围绕这个IP去做好朋友圈内容;
二是不能与之相悖,在发朋友圈的细节上,也要做到协同。
④ 愿景属性,即:你的目标是什么?是不是足够吸引客户追随?
所谓愿景属性,就是你想打造的个人IP,要去实现一个什么样的目标。