东方启音全年营收过亿，抢占专科康复蓝海，拥有23家言语康复机构
据中国残疾人联合会发布的《2016年中国残疾人事业发展统计公报》，2016年，除了聋哑、肢体残疾儿童外，全国有5.6万0-6岁智力残疾儿童、17.5万7-17岁智力残疾儿童及成人得到认知及适应训练、支持性服务，1.8万0-6岁孤独症儿童及1.4万7-17岁孤独症儿童得到沟通及适应训练、支持性服务。
针对由言语发育迟缓、自闭症（孤独症）、认知障碍等引起的言语障碍，改变传统言语治疗方式，开发儿童言语、语言的全新课程、创建中国尚未发展的新学科成为东方启音创业初衷。
从一个机构到23家直营中心，从孤军奋战到国际合作，从一个案例到8043个儿童主动开口说话，东方启音在儿童言语康复治疗道路上已经走到了第11个年头。
在这片相对空白的市场，东方启音如何利用自身的“造血”功能，将直营言语康复中心拓展到23家？医疗+教育的模式又如何攻破这片蓝海？为此，动脉网专访了东方启音创始人、技术运营副总裁崔广利。
东方启音创始人、技术运营副总裁崔广利
专业言语康复市场尚无行业标准，早期人才及培训师资由香港及国外引进
言语治疗是由言语治疗专业人员对各类言语障碍者进行治疗或矫治的一门专业学科。其内容包括对各种言语障碍进行评定、诊断、治疗和研究，对象是存在各类言语障碍的成人和儿童。
言语障碍包括失语症、构音障碍、儿童语言发育迟缓、社交障碍、吞咽障碍、发声障碍和口吃等。直接从事言语治疗工作的人被称为言语治疗师。
虽然这门学科在美国等发达国家已广泛发展，但在中国尚未得到足够的发展和重视。在大多数人眼中，言语治疗师仍是一个不为人熟知的职业。
崔广利告诉记者，经过多年的临床实践和教育实践，她发现儿童言语康复在我国没有准确的“定位归属”，多从属于儿童保健科、康复科或残联下属机构，而国内言语治疗师相关专业培训也还处在起步阶段。
因此，为了更好地普及儿童言语治疗技术发展，使之成为专科临床体系，崔广利和东方启音董事长姚秋武开始从香港、美国、澳大利亚等发达国家及地区引进技术人才及培训导师，并培训本土医疗及教育行业人士，组建此领域的“专科技术团队”。
2007年，东方启音言语治疗（中国）有限公司于香港正式注册成立，成为中国首家专注于言语与智能发展的机构，引进并推广国际先进的专业言语治疗技术，通过线上及线下服务等形式，为有言语障碍的群体提供系统化言语康复服务。
东方启音STAR中心
兼具医疗与教育属性，开创行业新模式
在我国，康复科通常是大而化之的存在，从市场角度来看，相对其他形式的医疗行为来说，康复医疗“门槛”较低，经营范围较广，更适宜民营资本进入。国内专门针对康复的机构多为非营利性，属于民政局注册或残联认证，带有公益性质。
在专科康复方面，已有不少试水者在市场中摸索，其方向包括骨科康复、脊椎康复、心脏康复等，但专业言语康复市场，蓝海尚存。
目前言语治疗的学科建设，在不同国家和地区也处于中间地段，“比如在美国，言语治疗在病理学科下面，在中国香港则建到教育学下面。所以说言语康复本身就是一个中立的学科，我们现在的学科发展，在自己设计这个项目尽量跟国际接轨的时候，需要将医学与教育学完美结合，从而达到更好的言语康复效果。”崔广利这样告诉动脉网。
据崔广利介绍，东方启音主要面向的核心人群包括三类：
一是具有特殊障碍的儿童，如唐氏综合症等导致认知理解及发音表达障碍的儿童；这类人群通常采用偏医疗的治疗手段，如口部肌肉的训练，通过感知觉训练、下颚骨训练、唇舌训练、气息训练和喂吃训练等，提高口腔肌肉的控制和协调能力，利用医学康复元素对患儿进行治疗。
针对自闭症、神经发育问题导致言语及社交能力缺陷的儿童，中心多采用美国权威的自闭症教学治疗方法STAR课程，对儿童进行接受性语言、表达性语言 、自发性语言、日常功能、学习、游戏和社交技巧等训练。
二是幼儿园及学校的儿童。大量筛查结果表明，幼儿园及学校中有15%左右的儿童伴有发音不清、口吃、逻辑、社交专注力问题及学习障碍等诸多言语问题，通过言语治疗师的专业指导，可以让这些孩子的言语表达、社交等能力得到很好的提升。
三是具有言语障碍的成人，这是东方启音正在探索的一片领域。崔广利认为，成人的言语障碍群体相当庞大，尤其是脑卒中康复后的群体。
现在及未来，在成人言语康复方面，东方启音将持续提供及探索的是指导性培训，即针对成人口吃、中风及术后失语等人群的陪护工作者进行培训。
23家直营中心，引进国外治疗体系本土化
东方启音的总部位于深圳，其线下直营中心分布在北京、上海、广州、武汉、长沙、重庆、杭州等地，数量达到23家。
在系统化专业培训方面，东方启音与澳大利亚纽卡斯尔大学（University of Newcastle）合作，把本土课程标准化，通过各中心丰富的临床案例，跟课评估，制定训练计划来建立数据论证，共同建立中国言语治疗的多项专业课题研发。
同时，东方启音也跟其它众多国际机构合作，共同研发各类言语康复设备、教具、教材、软件等，让言语治疗分类课程体系在中国逐渐专业化。
在需求量很大的自闭症康复方面，2016年，东方启音与美国自闭症权威机构STAR Autism Support 达成战略合作关系，共同研发自闭症（孤独症）国语训练课程，致力于促进中国自闭症康复的专业发展。
自闭症儿童康复治疗的周期普遍在2年左右，不同病症的治疗周期不同。东方启音直营中心的治疗周期则在6-24个月不等。
有美国统计的数据显示，采用严谨的STAR课程体系治疗的自闭症儿童，在治疗24个月后，学龄期儿童可以到正常学校进行学习，通过此课程可学会更多日常表达、社交等基本技能。
相对其余连锁的自闭症治疗机构，东方启音的优势在于将国际引进的课程进行本土化以及标准化，各类群体有独立的课程体系及单独的课程团队。
崔广利认为：“在技术培训上大量投入资金是我们永远的宗旨，一个新的行业，必须花大血本在培训上，利用国际的专业课程优势，培养本土人才、建立本土课程，细化不同小组的专业分工，我们在专业化、国际化、本土化上花了大量的时间和成本。”
在社会责任方面，东方启音与美国微笑联盟合作，对山区腭裂术后的儿童进行免费的筛查和言语治疗；与中国人口福利基金会等机构，针对自闭症儿童，共同发起万人筛查千人授课自闭症早期干预公益活动，普及了自闭症言语康复的重要性，积极履行企业社会责任，向经济困难的特殊儿童家庭提供专业有效的的实际帮助。
实体康复中心营利周期长，师资培训及技术研发更是持续投入
对于连锁经营的实体康复机构，一是需要店面成本，二是需要人员成本，加上线上平台和市场推广费用，往往投入较大。
崔广利坦言，在公司创立前期，主要的成本来自师资培训和课程研发，人员培训和薪资的成本大约占总收入的40%以上。
在本土化课程体系搭建完成后，稳步扩张是主要的任务，连锁化的经营是形成品牌的保证，在经过前期的摸索后，东方启音已经建立了一套标准化、可复制的连锁模式。
除了前期店铺的面积较小外，东方启音新中心的规模已普遍达到600-1200平方米左右，可容纳150-300名学员。
在规模较大的中心内，则按照六大课程体系分别配备有核心的带头人，也就是说至少有6名中高级的治疗师负责课程和评估。患者通过评估过后，与医院的分诊相似，分散到不同的小组，完成针对性的细化方案、跟踪疗效。
东方启音直营中心店内实景
东方启音的言语课程主要分为一对一课程及套餐课程。在2017年，东方启音共服务约25万人次，营收超过亿元。
崔广利提到，经过11年的探索与积累，相比前期的引进课程、本土化、师资培训以及店铺的打造而言，建立起标准化的运营模式后，已经“不像之前那么吃力了”。
“基本上，每家直营中心运营半年后，我们的客户可能就要排队预约了，市场比较前期更好运营，是因为专业品牌已经建立，现在提到言语方面的专项康复，东方启音在业内也是有口皆碑。”
在我国，专科言语康复人才相对匮乏，而目前，东方启音已经建立起一支800多人的员工团队，其中，专业的言语治疗师将近700名，许多治疗师从海外留学生中引进。
治疗师入职后均要经过美国专家及东方启音培训师的理论和临床培训，完成1800学时后方能独立制定训练方案。东方启音团队正在探索言语康复类的结合线上培训的系列产品，直击人才不足的痛点。
打造言语康复品牌，线下带动线上
在线下20余家直营中心的基础打牢之后，东方启音开启了线上的探索，这是与互联网平台相反的路径，先奠定线下基础，用线下带动线上。
用崔广利的话来说，线上的扩张需要“在扎实的临床技术上迈大步前进”，“既是为了扩大规模，也是为了方便在线下课程学习方面有障碍，不能来线下康复中心上课的儿童。此外，线上与线下的结合会使整个课程结构更加稳定、课程疗效更加保障。”
2017年12月，东方启音获得由北极光创投、斯道资本（原富达亚洲风险投资）及F-Prime基金（原富达生物科技基金）共同领投，长岭资本跟投的2500万美金B轮融资。这笔资金为东方启音带来更好的现金流以及投入研发的资本。
未来，东方启音的目标是将规模扩大到50家直营中心，并且加快线上课程的建设，崔广利透露：“这50家中心两三年之内的计划是覆盖主要的一线城市，未来会考虑在二、三线城市开展加盟业务。”
近年来，随着自闭症儿童的不断增加及家长们的重视，中国言语康复行业的发展加快，但对比发达国家而言，国内的整体水平尚处在婴儿期，整个行业的发展仍需全社会的共同参与来推动。
文|李艳瑜
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