【AET原创】处变不惊，贸泽如何在产业寒冬逆势增长？

在历经两年高速增长后，2018年，全球半导体行业出现下行趋势，最大的影响在于需求减弱导致的库存积压，许多半导体厂家在公布企业营收增长情况时，都会默契地忽略2018年的表现。贸泽电子则不然，2018年营收增长65%，客户增加38%，2018年共发布了3544种新产品，新增了51家供应商，目前拥有超过750家供应商，分销产品阵容持续壮大。

是什么原因，让贸泽在产业寒冬中安然度过？2019年3月20日，贸泽电子携六大主题及相应新产品亮相一年一度的慕尼黑上海电子展，借此机会，《电子技术应用》记者采访了贸泽电子APAC、EMEA与全球服务资深副总裁Mark Burr-Lonnon、亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平女士，以及市场部资深副总裁Kevin Hess，疑惑就此解开。

由左至右：贸泽电子APAC、EMEA与全球服务资深副总裁Mark Burr-Lonnon,

亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平女士，

亚太区营销沟通总监王嗣理，

市场部资深副总裁Kevin Hess

一次下单，设计无忧

对于设计工程师来讲，他们在设计过程中往往需要购买各式各样的元器件，有时候会是成百上千种，而最好的购物体验应该是每次购买产品时，可以快速地一次收货，把材料表里的东西买齐，而不是今天从美国仓库来一些，过几天再从欧洲、新加坡仓库来一些。

贸泽在全球一直是一个仓库，在德州，仓库目前有7.8亿美金的库存，将近一百万个不同的物理品种。对贸泽来说，尽管有这么多的投资和库存，并且2016年才完成扩容，但是现有的仓库已经再次不敷使用了，接下来将会再次扩容，预计今年底完成。市场部资深副总裁Kevin Hess说道：“这次扩容完成以后我们会有更多的空间，会引进更多新的供应商和新的品牌。其中也会包括一些中国的品牌。”

但遗憾的是贸泽目前并没有在中国建仓库的计划，贸泽电子APAC、EMEA与全球服务资深副总裁Mark Burr-Lonnon认为：“全球建设一个仓库对贸泽电子的策略是最完整和最好的。我们这么多的库存，在我们的网站上可以及时搜索到超过2600多万种的产品，包括非常多的元器件，如果要分很多个仓库，设计工程师下一个单就会变成从不同的仓库发货，反而更加麻烦。最重要的是，我们很难在全球各地复制在德州仓库的完整度。”

当然，Mark笑说当贸泽需要考虑建第二个仓库时，中国可能是不错的选择。

在贸泽的德州仓库，拥有完善的自动化系统，可以及时追踪所有货物的流向。“基本上在美国可以实现隔天送达，欧洲2天送达，亚洲是2~4天，其中中国因为海关的原因，运输时间相对难以预测，但也基本上大部分是5~7天之内就会收到。”亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平女士补充说道。

想工程师之所想

贸泽不仅仅是一家授权分销商，从官网上可以看到，很大一部分是给设计工程师提供相应的内容，帮助他们更好地完成设计。Kevin介绍：“我们网站上有一个‘技术与应用’的子网站，不同的技术和应用分门别类，不同技术文章都会连接到适合的产品，或者是一些视频供工程师进一步地阅读。”

例如在汽车方面，包括仪表盘或者是ABS的设计，网站会有相应的框图，每个框图都有相应的推荐产品。工程师只要点进去，就会跳出有相应产品页。

贸泽有经验丰富的工程师团队，在网站上制作相应的解决方案和产品推荐，例如会推荐MCU有哪几家，或者是做连接器的有哪几家的产品，对于原厂的技术员起到很好的补充。“技术与应用”子网站中也有很多来自原厂的文章。“贸泽在一些技术中与原厂很良好的合作，工程师在提出一些问题后，贸泽也会将供应商提供的热线给到客户，可以直接与供应商进行沟通。另外，对于工程师的疑问，我们支持微信、QQ、电话多种方式直接进行沟通。” 田吉平介绍道。

对供应商的积极影响

贸泽拥有超过750家以上的供应商，都会引进标准的供应流程。对供应商的新产品除了引进库存之外，最重要的是贸泽会帮助他们营销新产品。“很多情况下，新产品并不等于大市场，因为大多数新产品很可能还没有市场，或者不知道市场在哪里，而贸泽则一直非常坚持地成为介绍新产品给进入市场的新领导者。我们会比所有人都更早拿到新产品的相关技术资料、信息、技术表等，然后提供给这些产品的潜在客户。” Kevin解释道。

在增加新的供应商时，Kevin指出了几个重点：第一是技术领先，供应商要有非常前沿的技术；第二，供应商的产品要支持设计工程师，设计工程师是贸泽很重要的一部分，贸泽一直致力于帮助工程师考虑需要什么产品，然后引进来。此外，贸泽已经开始和持续关注中国的制造商。

备料在广不在大

2018年上半年开始，半导体产业市场需求减弱，一些厂家面临库存问题，对于贸泽来说似乎没什么影响。Mark分析：“因为我们面对的是全球超过60万的客户在消化库存，我们不仅仅是依靠着我们与供应商的对接来决定我们做多少的库存，我们有大数据分析，可以知道一个产品的需求有多少然后针对性地调整库存。”

田吉平补充道：“我们的客户偏布于全球，没有专注于某一个应用，不会在某一些产品上备货过多。此外，我们有超过两成、三成以上是新品，新的设计是不间断的，所以我们的产品风险会相对小很多。”

在备货上，贸泽的策略是越广越好，每个器件都是少量的，贸泽熟知设计工程师需要的东西实际上量很小，但产品种类却极其广泛。这种小而广的备货策略让贸泽在任何时候不会因为市场的波动而出现库存问题。

贸泽和各大半导体厂商联系紧密，并且也最清楚各类产品在市场上的受欢迎程度，对市场的了解自然会更加深入准确。根据Kevin的介绍，物联网是热门应用之一，所有东西的连接，需要非常多的电源、传感器；与交通相关的汽车电子，后装市场需要非常多的元器件；还有大家最关注的5G，这些领域都表现出很好的发展趋势。