转介绍客户过程中哪些细节需要注意，才能让客户愿意介绍？

侯伟杰：国内营销实训专家

转介绍的流程当中，需要注意的一些细节：

1、建立好良好的客户关系（无论客户是否成交）

你要跟客户建立好关系，因为有些客户不一定被成交，他给你才能贡献价值，有的客户没有成交，他也能给你贡献价值。

我身边有一个朋友，在2009年我就认识他，那么他这个人他的实力并不大，但是他身边有一个实力大的客户。

他怎么介绍的？这个人给我介绍了一个客户，这个客户也没实力，给我介绍的这个人，介绍客户的这个人，他也就五六个员工，年营业额也就不到20万。

而另外一个跟他差不多，而这个人，也就是这个人，这个人年营业额是3000万，他把这个客户介绍给我。

而这个客户给我介绍的是2个亿的，这个2个亿的客户，身边有一堆2个亿的客户，所以根据这些人做出了很多很多贡献。

那你说这个人没有贡献吗？如果不是这个热后面就没有，所以在这个过程当中咱们不要轻视的，不要轻视任何一个客户。

你只要轻视和忽略了任何一个客户，你后面有很多机会就错失了，所以要建立良好的客户关系，无论成交与否咱们一定要维持好。

2、解除客户转介绍的顾虑（减轻客户转介绍的压力）

如果他压力很大，他从中收取好处了，这怎么怎么的了，这样的事千万不要发生，你可以设计转介绍机制，可以是公开的，让更多人参与进来。

但是千万不要让转介绍的人有压力，一旦让转介绍的人有压力，后续的事情就很难办了，你说老师这个压力来源哪里，来源于两块。

第一个转介绍这个客户本身，他自己转介绍完之后，是否有好处，让被转介绍这个人得到，或者是让这个人知道了是不是很难。

如果说这种客户，在转介绍过程当中出现问题，后续转介绍就非常非常难，所以呢，我们在设计转介绍机制的过程当中，一定要让客户转介绍很自然。

第一没有利益关系，第二就算有利益关系也是积分，或者是赠送产品，而不是直接是现金兑换，是这样的形式。

你说老师我想弄成现金的形式，那如果用现金的形式或者就是卡的形式，或者是优惠券的形式，这样也可以有，反正他都要来服务吗？OK我直接给你优惠券就行了。

那你的朋友来了我也给他，我也给他两张，ok就可以了嘛，这样的形式朋友脸上也有面子，他脸上也有面子，既成交了又达到了想要的结果。

3、要求转介绍（敢于要求是关键）

第三个说白了，所有的介绍都是要求出来的，如果你不敢要求，所有的客户就不可能给你转介绍，或者转介绍的客户寥寥无几。

所以在这个过程当中，我们一定要敢于转介绍要求，敢于要求，只有你敢于要求了，最后的结果才会更好。

4、让客户给自己找个理由（稳定转介绍）

给自己找一个转介绍的理由，他为什么要转介绍，刚才那个转介绍卡就是一种方式，所以在这个过程当中，我们要设计更多的转介绍机制。

让更多的客户愿意我们转介绍，所以在转介绍流程过程当中，我们要根据这些模块进行设计。

5、跟进新客户（新的业务开始）

他给你转介绍的客户，你要像新客户一样对待，非常用心的去对待，最起码有一定的信任了，所以你在往下走的过程当中，就非常好成交了。

所以在转介绍的流程当中，我们这五个模块，一个模块都不能没有准备，一定要做好大量的准备。

当做好准备之后，转介绍来的更多的客户，会给你一个更好的结果，会给你一个更好的回馈，那这样的话，咱们转介绍过来的客户，就非常容易被成交。