医药代表笔记——讲者使用指南？

 专栏作者/米若若

虽然在理性的医药圈，但一直爱讲感性的故事。

信息传递的方法，最重要的手段是两个，一个是单独拜访，一个是各种级别的会议。在会议里面一种非常特殊的角色，叫做讲者。我们都非常的重视讲者这个角色，对我们重要的老师，只要有讲课的机会，都想积极的推荐老师参加。

我们都知道，在正式场合对我们的产品进行一次展示，会让老师累积正向的产品印象，也可以让老师们有更多的时间，更深入的了解我们的产品信息，而信息，则是处方的来源。

那么事实真的是这样的吗？

我们常抱着满满的期待，为老师争取了讲者的角色，但有时候，老师讲的观点既没有跟我们交流过，也好像并不是那么的正向，让我们受尽老板和市场部的白眼。另一些时候，即使老师很好的完成了演讲的任务，但回去该怎么用还怎么用，让我们一片痴心空付。

那么对于讲者这个我们最重要的投资点，有什么更好管理的方法吗？

讲者的不同画像

按照我们的方法，所有标准的书写，最开始是搞清楚他的定义。

所有事情仔细的分析，都可以发现他们存在的异质性。在一个会议上，广泛定义的讲者其实可以分为主持、演讲者和讨论嘉宾；而讲者还可以细分为病例和主席演讲者。

我们的工作，是要把我们想培养的讲者匹配到这些不同的细分角色位置上去。

主持的画像特征比较简单，影响力是最重要的维度，至少大家都认可他是在这个细分的疾病领域影响力最高或者最高的人之一。主持要了对疾病治疗领域非常了解，语言能力良好，对我们的产品至少有大于中性的观念。

演讲者是一个比较有技术性的细分位置，因为他们主要承担着会议目标：传递信息，而且他们占用的会议时间是最多的，按照这个推理，我们很容易的能知道讲者挑选的第一要素，是表达能力。

我们的幻灯片一般是一个逻辑完整的故事，核心信息也就3条左右，所以最好有水到渠成的效果。

有些人天生不善于演讲，可能在演讲的前5分钟把所有人都讲睡着了或者把听众都讲去看手机了，这样的演讲，不仅不能有效传递信息，还可能让听众有我们对会议很随便的感觉。

当然，讲者应该是使用过我们产品，对产品持支持态度的人，你总不希望给一个老师半个小时的时间慷慨激昂的对我们进行吐槽吧。

讨论嘉宾的设置，范围可以稍微宽泛一些，有些不怎么会演讲或对我们产品的使用经验比较少的老师可以放在这个环节，前提是讨论嘉宾在疾病的治疗领域有一定的影响力，对我们品牌有正向的印象。

有效培养

会议讲者是一种稀缺资源，特别是市场部的会议。做一个讲者，既能满足公开表达和分享的精神需求，又不占用我们本来非常有限的资源，所以我们的同事们都抢着要。那么怎样能够帮助老师更好的准备，让他们更受老板和市场部的喜爱，更多的被挑选呢？

首先，准确的定位。

一个老师可能适合与一个位置或者多个位置，我们要做好判断，培养方向是个很重要的问题。我就经常遇到，对领域非常了解，但语言表达欠佳，5分钟就催眠一片的演讲者。但神奇的是，他们在做讨论嘉宾时，常常能旁征博引，有独特的观点。

没办法，可能他们对领域研究的太深入，所以不能明白产品幻灯“现状-未被满足的需求-我们能提供什么”的简单逻辑。这种老师，也不一定非要做演讲者，因为看到听众都在玩手机，应该也不是很愉快的经历，主持和讨论嘉宾都是可以的。

其次，循序渐进的培养。

没有人是天生的讲者，讲者的能力综合了很多的因素，包括领域经验，语言能力，归纳逻辑等等。这个过程的进步是需要时间的，循序渐进的。

会议的平台有很多，从科室会到城市会，区域会到全国会有多个阶梯，从病例分享到对疾病领域的分享，也是从简单到复杂的。可以根据讲者的不同情况，选择不同的组合方式，帮助他一步步的走向更大的舞台分享更复杂的理论。

最后，及时反馈。

讲者培养是一个长期的过程，培养过程不仅仅限于在会议上发言。我们要及时给与老师反馈，反馈的格式可以是：老师，我觉得您在会议上有某一点讲的不错，这充分阐述了我们产品在某方面的优势，在场的听众也非常认可。

这样可以让他固化我们想要的优点，形成演讲习惯。

另外，也要不断的指出问题，比如“关于某一点，如果您下次也能这样的表达，就会更好了”，来帮助老师不断成为更适合我们的讲者。

不要逃避你的责任

我见到的大部分的同事认为，推荐讲者更多的是为了争取更多的资源，也就是可以多支付一次讲者的讲课费，而讲者的培养，那应该是老板或者市场部或者医学部干的事情。

醒醒吧，别傻了，一个讲者在会议上不适合，市场部医学部最多翻个白眼，默默谴责不靠谱人选推荐；老板一定会觉得这反映着你平时的拜访不过关，导致客户不能准确说出我们的关键信息；客户讲不好课，心里也可能不会开心，这些锅最后要背的都是你。

而如果这些都向着积极的层面发生，获益的也会是你。利益与责任对等，不要忽视，主动性很重要。

除了要认真的思考把讲者推荐到什么位置，利用科会，多提供锻炼机会，及时反馈之外。我们还应该意识到，讲者是否能在会议准确表达我们的相关信息，跟我们平时与他的交流直接相关。所以，好拜访培养好客户。

多次高效拜访累积后，会议应该是推动客户认知观念改变的最后一颗稻草，并朝着这个方向去进行管理，增加会议对讲者的推动作用。

另外，作为医生，参加一个会议，往往含义并不局限于讲课或者分享那么简单，会议不仅是我们传递信息的场所，也是医生社交的很重要的渠道。

我们的讲者在会议上遇到谁，会进行什么程度的交流，是否能产生共鸣和火花，都会影响讲者对会议的主观评价。了解会议的目的和意义，参会老师的圈子，让会议为讲者提供更多的价值，也可以成为讲者管理的附加条款。

讲者使用应该是以我们为中心的多层次活动，使用的目的，是为了在一定区域内提供更多的价值，不管是对于讲者本身，其他的参会老师，还是我们自己。

只要扩大眼界，了解使用的整体环境，才能更好的提供服务。

在其中我们要理清流程，不断思考，优化过程，提高使用的整体效率，让老师在我们的会议上不断积累好的感受，才能帮助推动处方观点的更新。

使用好这样一批老师，让他们成为一个区域的带动力量，不管是在观念上还是处方上，就可以构建区域良性增长的基础，长时间事半功倍。

投稿，合作事宜请咨询小齐：

15951611765（微信同号）