茅台直销增长177%，占比超20%，将给茅台带来什么？ 近日，贵州茅台计划2020年第四季度直销渠道...

近日，贵州茅台计划2020年第四季度直销渠道投放4160吨，按每瓶1299元，每吨2164瓶计算（其他酒企都按2000瓶计算），四季度直销可贡献销售收入117亿元。

今年前三季度，茅台直销收入84.33亿元，销量在3000吨，也就是说，今年四季度直销投放量超过前三季度总和还多。

如此算来，今年全年茅台直销将高达7160吨，占全年销售计划的20.7%，今年直销收入贡献达201亿元，茅台直销实现三年三大步，2018年直销收入43.5亿，2019年直销收入72.5亿，今年突破200亿元，增长高达177%，三年实现近5倍增长。

未来几年，直销占比还将进一步提升，大概率将会超过经销商的计划数，直销已然成为驱动茅台增长的重要引擎。

直销供价高，相当于间接提高出厂价，直接拉升茅台销售均价，我算了一下，去年茅台销售均价为1144元/瓶，高过出厂价175元。

茅台今年计划量与去年实际销售几乎持平，公司今年计划实现10%的收入增长，主要还是依靠产品结构提升和渠道结构的改善，从而达到均价的提升的目标。

茅台的销售渠道划分为三个类型，直销渠道，社会渠道和直营渠道。

何为直销渠道？主要是通过渠道直接卖给消费者，而不再经过批发，团购，零售等中间环节，主要包括线上电商、商超卖场、其他连锁等渠道。据最新统计，茅台已与全国68家直销渠道经销商建立合作关系。

直销销售全部按照统一价1499元/瓶执行，所有直销渠道都采取预约方式，定时开放抢购，开放后基本秒光，11月10日当天仅京东自营预约购买茅台人数超过90万人。

社会渠道，也就是经销商渠道。还有一个直营渠道，这个鲜有报道，主要是茅台自有专卖店，以及这几年快速增长的企业团购，对于有一定影响力的企业，可以通过向茅台申请，按照1399元限量供应，一般是三两吨，很多上市公司都申请有这个配额，直接形成点对点销售。

直营板块业务长期会筑起高端壁垒，培养更多的企业高管KOL，形成对高端消费市场的长期掌控。

直销是面，直营是点，渠道扁平化，直面消费者，增强消费体验，茅台营销成功转型的重要标志，就是直销和直营占据更多份额。

经销商的配额计划，在李保芳时代大幅缩减，目前大概有1.7万吨左右，刚好是销售计划的50%，未来还会缩小，而高端需求快速增长，市场供应远远满足不了需求，天然形成了“稀缺性”，我们今天看到的茅台批价持续上涨，居高不下，就不足为怪了，最新批价达到2850元/瓶，进销差价不断拉大。

价格是因，需求是果，稀缺性催升了价格不断上涨。茅台也正好把握这一点，利用价格杠杆，加速推动动市场转型，才有线上茅台一抢而光，才有企业团购趋之若鹜。整个链条，背后的逻辑就是“稀缺”。我以前说过，高端品牌核心的逻辑是稀缺性。

贵州茅台之贵州省举足轻重，明年是十四五开局之年，也是贵州省新任领导和茅台新领导完整履新的第一年，政府要求茅台实现高质量发展，大踏步前进。茅台今年计划是3.45万吨，全年实际可能会略超，我判断，明年茅台计划或将接近4万吨，进入放量阶段。

茅台今后增加的计划，肯定会全部进入直营和直销渠道，不会再进入经销商配额计划，这将直接提升茅台销售均价。

茅台涨价，似乎成为了全社会一个热点话题，尤其资本市场的人更关心。涨价也就是对经销商的969元上调，茅台批价与厂家之间差价高达1870元，茅台厂价涨到2000元也都是合理的。对于涨价公司会综合考虑各种因素，是迟早的事情，也许年底，也许明年。

放量，涨价和调结构，是茅台管理层调节茅台增速的三驾马车。

对长期关注茅台价值来说，与其关注短期涨价，不如长期关注直销和直营比例的提高，关注非标茅台的比例提升，关注茅台的每年放量的速度。涨价是一次性的问题，而这些对茅台长期价值的体现才更具意义。

长期看，涨价预期部分可以看做计提收入和利润。茅台的未来市值，我判断三年内将超5万亿市值。$贵州茅台(SH600519)$ @今日话题