“狂奔逆袭”，2020年的成功模式：从“客户思维”到“用户思维”的转变！
2020年春节，“黑天鹅”突袭，全国人民集体“抗疫”，线下门店无流量、推广渠道受限，让传统行业举步维艰，同样的，对于高于依赖于线下渠道的涂料行业而言也可谓哀鸿遍野。
但是，你们肯定想不到，在互联网平台上，涂料行业又是另外一片光景。
线下哀鸿遍野，
线上“安居乐业”！
数据显示，最近一个月，家居建材涂料行业互联网平台访客人数达到5800多万人，浏览量达到7.8亿，收藏50多万，加购1000多万，涨势惊人。
“新零售时代”已来，不管是哪一个行业，如果仍然抱残守旧，那只会是坐以待毙。
那么对于涂料商而言，
如何去拥抱这种变化？
如何投入新零售模式的怀抱？
如何突围眼下的困境，甚至逆势发展？
4月8日20点，花王水漆市场总监肖俊做客涂料二姐招商直播间，针对大家对当前市场的困惑以及如何拥抱新零售市场进行深入探讨，展现花王水漆的企业态度。
直播期间，肖俊妙语连珠，干货满满，用生动形象的案例，为大家解开关于新零售模式的疑惑。直播共吸引8224人次的观看，也在留言区引起火爆的互动交流。
未能及时观看到直播内容的朋友们，可以通过以下方式回顾本场直播。
① 点击下方视频进行观看
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② 点击下方海报，长按识别二维码，进入小程序观看回播。
以下是本次直播内容的精彩回顾：
原有优势不复存在 核心竞争力改变
中国涂料行业发展二十余年，经销商原有的优势主要是依靠“三差”来获取的。即时间差、信息差、人脉资源差。
例如10年前，新疆雅乐士漆（巴德士集团旗下另一品牌）代理商李德南，就很好地利用时间、信息的交换差，把雅乐士漆做成了当地家喻户晓的品牌。
但是随着时间的推移，涂料行业的周期缩短，变化也加快，原有渠道的明显优势和特点变得不突出。上述这些我们原先认为的核心竞争力现在可能已经不再是核心竞争力了，或者说，这些优势已经变得无关紧要了。疫情的爆发只是在推波助澜，加速这种趋势而已，其实这样的变化早已发生在潜移默化中。
我们需要采用不一样的策略和不一样的定位，去迎接这种变化。
找准细分领域 巧用差异优势
对于经销商朋友而言，首先还是要找到核心竞争力，这是快速发展和持续盈利的不二法则。
首先，是找到差异，利用好差异优势。要思考清楚，对比当地同行、同样类产品的优势在哪里，找准自己的细分领域，奠定江湖地位，争取把自己做成品牌。
很多朋友总是在尝试去做一千米宽、一百米深的市场。但是长时间来看，做得好的经销商，其实是做一百米宽、一千米深的。尝试把经营模式、服务模式和渠道聚焦到某个点或者某个方面，做得与众不同。
案例：湖南某市巴德士艺术漆经销商，因为他在当地有优秀的店面形象和施工团队，同时代理品牌产品也齐全。他把自己在当地做成了品牌，当地人提到艺术漆，就会联想到这位经销商。
转换用户思维 直击痛点痒点
我们当下的运作，不能站在客户的思维，而是应该站在用户的角度去考虑问题。找到精准用户，了解用户的痛点和痒点，进行降维打击。
用户的需求是什么？如何让用户在选择涂料时更愉悦和放心？如何拥有和当地其他经销商不一样的东西？这些都是我们应该思考的问题。
随着年轻人成为消费主力军，越来越注重效果，注重个性化，这是往后的一个突破口。
案例：以前的腻子粉，给人一种“又脏又乱”的感觉，但是现在的腻子粉就很干净，并且还有送货上门的服务，两小时到家还帮忙分类，直击用户的痛点痒点。
精装房市场的大蛋糕
建筑行业发展十三五规划提出，2020年全装修比例要达到30%，配套率要达到99%。随着全装修的渗透比例越来越高，精装房市场将成为新零售里不能忽略的市场。
精装房市场，是一个纯C端市场，直接面对业主消费者，没有中间环节，既是一个很大的诱惑，也是一个很大的挑战。就广东地区而言，一套精装房百平的单值在一万五到两万之间，投入产出比较高。
精装房高端墙面定制市场，要忘记客户思维，不能先想着如何获客，要专注于解决用户问题，让用户有好的体验和好的口碑。精装房效率特别高，周期短，影响力很高。当解决了用户用点，获客就自然而然了。
此外，城镇化的推进，也为县镇仿石艺术漆市场带来良好的前景。
精彩的直播内容也在留言区引起热烈的讨论，以下是直播中留言区问答的汇总。
大家所谈的新零售是基于什么样概念的“新”？
新零售的“新”体现在两个方面：第一个新，是新的思维方式，新的出发点，是从客户思维向用户思维转变；第二个新，是指新的手段和方法，需要线上和线上相结合，更加精准去找到用户。
开发不理想的市场，要如何改变现状？
其实，不存在好的市场和不好的市场，广东市场也不好开发。重要的是找到自己的差异化，去拥抱变化。例如，自己所代理的品牌有哪些优势，自己又有哪些与众不同的地方。也要看整个公司对市场的布局，如果看重这个市场，也会配套一定的人力和推广。
门店送货到家，费用由谁来出？费用加在货里用户不干，不加又没有利润。
根据走访的市场经验，配送一袋腻子粉，费用大概在一块钱左右。关键还是把服务的价值体现出来。我们需要的是给用户一种服务良好的感觉，同时也不能让用户感觉到价格里包含运费。此外，用户可能不会只在店里购买一种货物，当顺便购买其他货物时，运送成本就降下来。
门店场景化、会员数字化都是老生常谈的话题，经销商如何去赋能做好终端业务，为门店引流呢？
门店场景化、会员数字化，其实而不是经销商去做，而应该是品牌方和厂家需要为全国经销商去做的赋能工作，花王水漆这些年也一直在做。花王水漆很早就有全国的会员俱乐部，在公司层面已经数字化，可以通过后台向俱乐部会员推送活动。
门店场景化简单说就是把场景做好，把体验做好。具体到涂料店，可以组织一些小型培训会，让合作伙伴闲暇之余光临店铺，构建场景。也可以提供一些娱乐消遣，甚至是请很会做饭的厨师宴客。或者可以把橱窗装饰得很出彩，吸引注意。
艺术涂料到底有没有生命力？
艺术涂料兼具一些早期涂料的优势，同时可以满足更多人的个性化的装修需求，肯定是具有生命力的。同时，未来的家庭装修，肯定不会是哪一种墙面材料一统江湖，艺术涂料一定会拥有大放光彩的一席之地。
下期预告
4月11日，涂料二姐招商直播间将首次采用异地连线的方式，对话晨阳水漆运营商学院院长马林，共话“征途与契机”。关注涂料二姐，关注每期精彩，下期直播见！
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监制：张 旭 主编：郑菊瑜
主播：柳 珍 嘉宾：肖 俊
本文作者：星云