宝宝餐引流作用明显，大批餐厅正在重点推！

餐厅悄然推出儿童餐、宝宝餐，这是否是一个巨大的商业机会？

总第 2832 期

餐企老板内参  孙雨 | 文

吸引成年人进店

儿童餐竟成引流利器

在云海肴餐厅门口，一位姥姥带着外孙，正在向店员了解儿童餐、宝宝餐。

“过去带孩子出来，能吃的东西太少。以前一直在西贝吃儿童餐，寻思换换餐厅吃吃看。餐厅里有儿童餐真的很重要呀，要不大人小孩都吃不好。”

而云海肴推出5种儿童餐，恰恰吸引了这位家长的目光，餐厅门口的醒目的电子屏幕上播放着“爱宝宝吃肴肴”。门口的服务员热情地介绍着自家的宝宝餐菜单，5款套餐售价均为18元，食材也十分丰富，有鲜虾、豆花、龙利鱼等营养食材，还有多种蔬菜和主食选择。

内参君进一步观察发现，在北京朝阳大悦城、北京荟聚中心两大商场中，很多餐厅门口除了招牌菜，还新增加了儿童餐/宝宝餐的引导牌。有免费、有付费，有传统单一的宝宝餐，也有新近升级后的儿童套餐。

其中，推广力度最大的是西贝，作为宝宝餐起步较早的餐饮品牌，今年西贝儿童餐全新升级，菜单设计更健康和多元，同样提供了搭配丰富，又不失品牌特色的多种套餐，售价均为29元。

菜单上标注着“6岁以下宝宝更爱吃的七彩儿童餐”，除了3种主食，还增加了甜点、水果、蔬菜等食物，可爱的造型也着实吸引人，2017年，西贝就正式推出了儿童餐，包括3种主食、3款小食和1份水果，如今更是在产品种类有进一步升级，“家有宝贝，就吃西贝”的口号也更加深入人心。

可以明显感觉到，许多餐厅在把儿童餐作为一种营销引流的利器。

比如一家名为“塔哈尔”的新疆菜餐厅，推出A、B儿童套餐，免费赠送玩具。单独点儿童餐的原价是28元，如果进店消费满100元，儿童套餐即享受优惠18元。基本上顾客消费都能到100元以上，这样优惠倒是更有针对性，让有孩子的家长印象更深刻和具有诱惑性。

另外，儿童餐升级的还有味千拉面，定价39元。内参君了解到，味千拉面儿童餐的升级，主要是餐具，比如增加了小火车餐盘，而且免费赠送玩具。

“虽然比别家宝宝餐要贵，但性价比还是蛮高的，有一小碗叉烧面、一个鸡翅中、一大只虾、加上玉米、西兰花、果汁和鸡蛋，营养还是很丰富的”，一位顾客告诉内参君。可见，味千拉面在儿童套餐的营销上算是用了心，在产品品类保证丰富充足的前提下，也在服务上做了创新。

而在台湾菜鹿港小镇，儿童套餐被包装成了更受孩子喜欢的样子，企鹅儿童餐、喜羊羊儿童餐，很容易吸引孩子们的目光，定价18元，但是面对6岁以下宝宝免费赠送，显得诱惑力极强。

而对于一些客单价较高的正餐厅，也开始打宝宝的主意了。在西堤牛排，菜单上也能看到两款儿童套餐，一个是儿童牛排套餐，78元/份；一个是儿童鸡排套餐，58元/份。

如果从儿童餐定价来看，这是内参君目前见到的最贵的价格，但是从餐厅定位来看，似乎也可以理解。精选全熟牛排、经典意面、搭配浓郁的奶油菌菇汤及甜点，应该说美味营养又均衡。而且西堤牛排属于中端餐厅，人均150左右，是王品旗下超高性价比的牛排店，适合一家老少去吃。

再如，酸菜鱼品牌渝是乎和姚姚，虽然属于同一品类，但是在儿童餐的设置中并不相同。渝是乎偏向于小份酸菜鱼快餐模式，单人份42元，其儿童餐定价40元，不同的是儿童餐只有番茄巴沙鱼一种，另外加一份鸡翅薯条和一份米饭，这与正常套餐没有太大差异，没有凸显儿童餐的价值和特色。

相比之下，姚姚酸菜鱼偏向于正餐模式，轻快蓝色的门店风格显然是面向年轻人尤其是女性消费者，要知道一个家庭、孩子的生活基本是女性为核心，所以家庭和孩子的日常消费也几乎取决于女性。姚姚的儿童套餐不是酸菜鱼，而是狮子头套餐，18元/份，会员价是8元。

火锅、川菜等重口味的餐厅，家长几乎不会带宝宝进去用餐，毕竟里面的食物基本不适合宝宝们。如此一来，多少也会流失部分顾客。或许这也是川菜馆椒战、左庭右院鲜牛肉火锅推出免费儿童餐的原因吧。年轻人在饮食上追求的一定是无辣不欢，火锅又是人们的最爱，免费儿童餐的提供，一方面解决了大人孩子的用餐冲突，各自享受美食；另一方面也为餐厅经营拓宽了路，降低客流量的流失。

以上都是内参君在走访中直观从菜单、牌子上看到的，其实还有一些餐厅也提供免费宝宝餐，但是不会放在菜单上，菜品也只是简单的粥，也许是需求所致，让顾客有需求的时候可以得到满足，但显然不是餐厅的重心。

儿童餐收入少得可怜

为什么越来越多的餐厅在做？

经过与多家餐厅店员了解后，大家对于为何推出儿童餐，较为一致的回答是“有需求”。只是，这个需求尚未构成“刚需”，因此积极动态的宣传几乎看不到，更多是静态推广。

一位餐厅店员告诉内参君，他们家的宝宝餐免费供应仅限于工作日，周末不会供应。这是因为商场周末用餐客流量非常大，后厨没有时间准备宝宝餐。姚姚酸菜鱼的负责人也曾表示，餐厅加入儿童餐是有必要的，的确有需求，但对于姚姚来说，儿童餐收入只是餐厅整体营收的冰山一角。

所以，能看到部分餐厅其实会准备简单的免费宝宝餐，几乎没有什么成本，但是他们不会主动提醒顾客，除非顾客有需求，这也是以备不时之需，至少在顾客需要时不会限于尴尬境地；有些餐厅则已经付之行动，不仅打出广告牌、引导牌，还将其放在了菜单中，以方便顾客点餐，这表明他们已将儿童餐纳入餐厅经营的一部分；而集中推广儿童餐的西贝，在行业早已建立深入认知。

另外，内参君发现，很多餐厅儿童餐的菜品优质化非常明显，搭配丰富，营养均衡已经是各餐厅推儿童餐的相关准则。

餐厅纷纷提升儿童餐品质和菜品品类，足见对儿童餐的重视和发力，保证菜品健康营养，让家长对餐厅更放心，可以安心的带孩子用餐，解决了家长带孩子外出就餐的难题，同时也提升了顾客体验，有助于顾客增强品牌认知度和好感度。目前，大部分儿童餐定价在18-40元，虽然能为餐厅营收做出的贡献极其有限，却也没有影响餐饮企业推出儿童餐并且创新菜品的步伐。

思考：儿童餐，做的是成年人的生意！

美国仓储型超市Costco有一个经验数据：家长如果带着孩子来，会平均多消费高达12美元。因为孩子在选择商品的时候非常活跃，并且这直接转化成了家庭的消费支出。

而对于餐饮行业来讲，每一个儿童餐的背后开发的都是一个家宴需求，学术界有一个原理：子母弹原理。即通过瞄准A（儿童）这样一个原点的人群，吸引B（家长）甚至C（整个家庭）这些大的相关客群，打出子母弹。

随着“90后”步入生育高峰期，加之三胎政策的开放，未来婴幼儿的数量想必会快速增加，儿童的餐饮消费需求也会呈现较快的发展速度。从目前推出儿童餐的餐饮品牌中，可以看到大部分是中餐、正餐，他们的共同特点是聚焦以家庭为单位的顾客群体。长远来看，抓住儿童群体，或许有可能赢得未来核心顾客。

就像麦当劳常年来，凭借各种不同主题的儿童餐营销，从儿童群体影响到家庭，在几代人的心里奠定了不可撼动的地位。以80后、90后为主的新中产消费主力，在朝着家庭消费倾斜。有人说：“未来餐饮业最重要的资产是家庭客户，抓住这类消费群体，等于在为未来市场打基础。”

“儿童餐”背后是整整一个家庭决策机构在运作，它的销售对象不仅是小朋友，更是为消费买单的家长们，而两个群体的关注点完全不同，要在产品、服务、环境上同时服务好这两个群体，并非易事。

从近段时间餐饮商家的各种尝试来看，大家都从自己品牌定位出发，针对儿童餐的创新进行了许多有益的尝试。相信在今后，会有更多餐饮品牌开始关注宝宝餐，以及宝宝们背后代表的宝贵顾客流量。

轮值主编｜王菁    视觉｜张婷婷