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第 189 期
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“我们装修没有飞檐走壁，我也没有穿长衫马褂。真正的中医在于内核，是用中医的方法来治病，而不是外在的长衫马褂。所以我们一直在不断的接受新生事物，也拥抱互联网和中医的结合。”
■ 成都寇小儿中医院 寇恩培
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医生的困惑
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➤ 一：我有四个称谓，它代表什么？
一名传统医生的发展经历，会随着时间推移变得丰富起来。而头衔，也会随之变化。
“我有很多头衔，第一个是寇医生，第二是寇老师，第三是寇院长，第四是寇总。那么这四个称谓，它们分别代表什么意思？”
作为一名临床门诊的坐诊大夫时，大家会亲切地称他寇医生；随着事业的发展，门店升级了，大家称他寇院长；中医发展需要传承，当他开始招收学生，此时大家又尊称他为寇老师；当寇小儿的院区开始增多时，大家便开始称他为寇总；这就是一名医生发展的路程，也是一名传统医生的成长历程。
➤ 二：传统的中医医生积累年资如登天梯
1）成长有多难？
很多青年中医生在决定放弃中医前，都免不了有一种心态。就是认为中医医生成长周期长、淘汰率高，最终坚持不下去。确实如此，中医医生的坚持需要很强大的意志力。传统中医医生的成长轨迹，门槛众多，积累年资如登天梯。
住院医生 - 住院总 - 门诊医生 - 门诊主任 - 专家
“从大学毕业起，他首先是要成为一名住院医生。再通过几年的学习，逐渐成为住院总。积累到了一定的年资以后，再坐门诊，慢慢地通过多年的努力成为门诊主任。但也有的少数人最终可能成为专家，不过这都是凤毛麟角的事情了。”
2）现行医生培养路径的“不合理”
①课程学习严重偏科。许多中医院校的学生在学校学习的过程中，都被要求学习大量的西医知识和英语，最终真正学到的中医专业知识，可能不足三分之一。
②缺乏临床实践。单纯的课本教育，导致很多学生在毕业之后，因为缺乏临床实践，所以几乎不会开方子。
“很多中医药毕业生，毕业后到医院处理病症的时候，连辨证处方都是有问题的。所以说现在中医人才奇缺，医生培养路径是不合理的。”
3）医生资源的延续
由于理论知识授取的严重不足，加上缺乏临床实践经验。一般的年轻医生无法在毕业后直接独立上临床，因此很多医馆就会把所有的目光和希望寄托在老专家身上，这是医馆都会面临的痛点和难点。
①老专家人数有限。老专家就那么多，都会逐渐老去。所以医生资源的传承及发展，可能是医馆在发展过程中的一个重要痛点。
②没经验，没患者。即便青年医生够胆量，让他们上了门诊，但欠缺临床经验，医疗服务质量得不到保障，也会因此缺少患者。
所以说，一个医学生要成为一个医生的传统的培养周期是非常长的。
➤ 三：中医发展，需要的是抱团取暖
“作为中医，各自为政的多，真正抱团取暖的很少。所以，医馆的发展一定要重视医馆的品牌，医馆品牌的成长同时也需要人才的参与。”
寇小儿一直很重视青年医生的培养，并在很多年前就进行了一个叫做”青训计划“的人才培养项目。
1）一方面，要求学历。完成学业那仅仅学到的只是基础的理论知识。到了临床上，他们需要有经验的医生，对他们进行临床的教学。通过这样的教学活动，实现了院校教育和师带这种模式的结合。
2）另一方面，留住人才。据寇院长的讲述，寇小儿中医院从发展到现在也确实面临过一些人才流失的问题，每家医馆都免不了会出现这样的问题，大家实际上也都是在探索的过程中。
所以说中医人才今后的培养和留任，都是值得每一位中医馆管理者长期去思考的问题。
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营销模式
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“中医馆 - 它既是服务单位，也是盈利单位。”
“我内心其实是很反感营销这个词的，因为我从前认为医生是不需要营销的。医生是治病的，医生是讲情怀的。但当你开始管理一个医馆，带领一个团队，你的兄弟姊妹都依靠这个平台生存，那么不可避免的面临着生存问题。所以从本质上来说，医疗服务其实也是一个商品。那么既然是商品，就有销售，只不过是分善意还是恶意的，是单纯的逐利，还是把服务放在第一位的。我现在还是主张服务第一，但我们也不要排斥去营销。这个词到最后其实它是中性的，如果没有营销又怎么会有大V呢？如果没有营销又怎么会有急救超人呢？所以营销其实是我们医馆发展不可避免的话题。”
➤ 一：找好市场定位
“随着中医馆实施办法的出台，中医馆增加的非常多。据不完全统计，至少是成倍的增长。这里面临的问题就是，吃中药的人会随之成倍增长吗？显然不可能。也就是僧多粥少的问题。原来中医馆不多，现在每条街都有中医诊所，每个小区一个中医堂馆，最后就会带来大家同质化的竞争，大家的模式都是一样的。”
▲ 寇小儿中医院武侯院区
1）中医全科
较小的中医馆在起步的时候还是要找准自己的定位，进行精准定位。
“现在的中医馆无论大小，很多都是全科，小而全。例如德仁堂、济华中医馆、圣爱中医馆，这些做的比较大，且有规模，它就可以做有规模的平台式全科。”
2）专科
选择做专科，就尽量避免去做一些大全科的事情。
“比如我们寇小儿，就是专业做儿科的，那么在我们的医馆就不可能去做成人大全科的事情。比如说你是做成人疼痛的，那么疼痛科的就是你的一个特点；做妇科的，妇科就是特色，你就没必要做全面的亚健康的调整。”
➤ 二：重视社区
除了找好市场定位以外，还应该注重社区。要抓住社会的需求，随着社会的高速发展，三甲医院的门庭若市必然会成为历史。更多的患者会依据便利快捷的原则就近处理。所以寇院长认为，今后的社区发展一定会是重中之重。
“从数据上显示，我们寇小儿现在患者可能总量上是比前几年还多，每天好几百人。但是实际上病人的结构发生了变化，老院区（武侯院区）的轻症患者在减少，重症疑难杂症患者在变多。因为现在看病的成本越来越高，他会觉得一些轻微的疾病可以就近处理。以前没有那么多中医馆，很不方便。现在到处都是，这就会产生便利性。而较大的中医馆到最后可能会被小型的中医诊所截留客源，所以社区一定会是今后发展的一个重大方向。”
社区的营销，更多的是做客户的联系。寇小儿从成立到现在，从不打广告，坚持诚信为本，坚信“口碑才是最好的营销”。
“我不擅长营销，我的做事原则是做人做事是根本，你把事做好了，疗效就好，患者口碑好了，自然不愁没有客源。”
➤ 三：重视资源整合自我介绍
1）从院区到社区
寇小儿计划用五年来打造自己的社区网络，通过内部的上下转诊形成自己内部的医联体。从一个主要的院区到社区，会形成一个上下联动的社区网络。
“社区模式是我们今后发展的重要方向，也是我们中医优质资源的主战场。当然互联网的运用，远程挂号、远程咨询等重要手段也会在另一个层面发挥它的作用。”
2）品牌化
到底是医生成就医馆，还是医馆成就医生？这是个很抽象的问题。
“其实从本质上说，它们之间是互相依存的关系。你可以说神成就了庙也可以说庙成就了神。所以说我们在打造医生个人品牌的同时，我们也要着力去打造寺庙的形象，这两点是不矛盾的。这就是团队的力量，这样才能实现团队和个人的共同发展。”
3）规模化
“我出生在一个中医世家，到我这是第六代，我的学生目前是第七代。”
目前在成都，寇小儿有两家医院。同时，寇小儿有四家社区示范诊所。2012年中医药管理局对其进行了流派梳理，寇氏儿科被列入四川省中医儿科六大流派之一。
➤ 四：结合现代要更新
1）装修
寇小儿的室内装修，给人感觉不太像中医院。无论中医馆或是西医院，一进门就会有一股药味。但在寇小儿，却没有这样的感觉。何解？因为他们的药房不在一楼。
“我们装修没有飞檐走壁，我也没有穿长衫马褂。真正的中医在于内核，是用中医的方法来治病，而不是外在的长衫马褂。所以我们一直在不断的接受新生事物，也拥抱互联网和中医的结合。”
2）自主研发医院管理系统
在很多年前，寇小儿就研发了自己的内部处方系统。连APP，也是寇小儿内部团队自主研发的。现在的线上咨询、挂号、反馈到评价，都已经实现患者大数据的保存，还能做一些智能方面的开发。
未来的社区发展，也非常需要大数据和互联网技术的支持。从各院区到连锁社区诊所全面收集各种诊疗数据，开发智能技术。
3）结合现代检验技术
在寇小儿中医院的四楼，有一个检验中心。很多人会有疑惑，一个中医馆，搞什么检验科？
在传统的认知里，认为中医就靠三根手指看病、把脉。莫名其妙设计一个西医的检验科窗口，显得非常不搭调。但寇院长还是坚持做了，那么现在，从门诊临床的结果来看，效果是非常好的。因为这可以极大的规避在临床上的一些医疗风险。
▲寇小儿中医馆四楼检验室
“因为小儿病情变化是非常快的，今天可能只是肚子不舒服，可能明天就发高烧，再过两天就可能成为肺炎，所以存在的医疗风险也很大。所以我们增加检验科，实际上是对医生的一个保护，是对患者的一个负责，同时也可以对中医疗效进行一个客观的评价。所以我们中医还是要与时俱进，还是要与现在的技术，现代的科技结合。”
➤ 五：服务理念要更新
中医行业有个缺点，就是不太重视服务。服务理念要维新，就是打破旧的，建立新的。
很多医生将“求医问药”这个词扭曲化了，错误的认为看病不是服务，而是帮忙，是病人求医生帮忙。导致了一些医生是高高在上的一种姿态，比较缺失服务的概念。
所以中医医生缺乏服务意识的现象是一直存在的，但是现在的中医馆已经开始非常重视服务方面的建设了。
关于服务，总结成以下几点：
前端客服服务
进程中的导医服务
医生诊疗服务
标准化的流程服务
前台到就医的导医服务，包括在医生服务过程中的协助、事后的反馈、回访，都是需要走标准化流程的。通过客服的补偿机制，可以提高患者的体验度，让患者真正感到我们的关怀，从而增加品牌的美誉度。