２周卖出10000箱怡宝矿泉水，这家企业是如何颠覆传统零售供应链的？
《灵兽》按：1个月覆盖2000多家店，月增300%，2周之内就将10000多箱怡宝矿泉水销售一空——这仅仅是在苏州的一个区。来看看这家企业是如何颠覆掉传统零售业的供应链的。
作者：姜海锋
来源：灵兽 ID:lingshouke
小个子罗勋，湖南人，看起来很谦和，话不多，但一聊起区域供应链的整合，满眼放光，手舞足蹈，滔滔不绝。
“我以前是干制造业的，当过总经理，但觉得现在这个事情更值得好好做。96订货网很可能颠覆掉目前区域传统零售店的供应链。”罗勋指着一旁的菁葵资本合伙人蔡景钟，对《灵兽》（id:lingshouke）说：“蔡总和我去年10月份才认识，聊了几次，给了我一些建议，直接就给了96订货网上千万元的天使投资。”
“我当时只是给了他一些建议，没想到他马上就付诸行动，执行力非常强。”蔡景钟在一旁笑着说，“这种针对小B的B2B模式，在我们投资人看来，非常有前景。”
罗勋和蔡景钟所说的B2B模式的订货平台就是96订货网，即：从上游厂家直接拿货，并通过自建仓储和物流，为商业中心、社区、街边及乡镇中小型超市和便利店配货。
罗勋是96订货网的创始人，他创办的这个订货平台正在以一种颠覆传统的方式快速整合城市及农村供应链，上线一个月就已经覆盖2000多家门店。
门店进货成本下降2.5％～3％
今年4月初，96订货网完成千万元的天使融资，由菁葵资本、愿达资本联合投资，并于4月18日正式上线。
罗勋对《灵兽》说，上线后的前两周是试运营阶段，流水就做到了60万元，5月份是第一个月，流水就做到了200多万元，月增300％，服务门店数超过2000家，活跃门店数超过一半以上。
罗勋还举了一个例子说：96订货网在2周之内，就将10000多箱怡宝矿泉水销售一空——这仅仅是在苏州的一个区。所以，“在保持现有增速的基础上，只需4个月，也就是到今年10月，我们就能实现盈利。”
目前，96订货网已覆盖了苏州3个区，并已正式启动了A轮融资。
“从96订货网订货，可以让小店的进货成本下降2.5%～3%。”罗勋笑称，“减少的成本正是从砍掉供应链的中间环节而来。”
传统的零售体系比较复杂，商品从出厂到门店需要经过厂商——品牌运营商——区域代理——批发商——零售门店，环节过多让商品价格在终端较高。
“平台直接从品牌方拿货，砍掉中间环节，通过自建物流体系统一安排配送。从平台订货既便宜，又保证品质，还能送货上门，怎么会有门店不愿意与我合作？”罗勋自信满满。
实际上，通过网上订单系统，96订货网整合了门店需求，订单集中、规模化采购，降低了成本；小店通过网上下单，货到付款，96订货网自有物流系统可以保证从仓储中心到零售店的点对点配送，实现次日达；同时，96订货平台直接与厂商合作，保证货源稳定、高质。
“通过96订货平台，小店6成以上的商品需求都可以得到满足。”罗勋笑着说。这也使得96订货网一上线就赢得了很多门店的信任。
过去，很多人做三四线城市的快消品供应链，却并没有做大。主要还是过去小店老板没有上网，也不是网民。移动互联网时代，互联网模式的推广和使用成本非常低。蔡景钟判断：这个行业的机会来了。
轻松搞定天使轮融资
作为罗勋的天使投资人，蔡景钟在业界小有名气。他把自己的投资逻辑精炼为三个字：大、中、小。大是指这个市场规模足够大，有成长空间，快消品是万亿级的市场；中是指中间环节、流通环节，复制性好。快消品的流通环节非常散乱，效率低，有很大的整合空间；小是指在早期阶段，蔡景钟的团队有一些行业资源，可以帮助创业团队快速成长。
他坦言，选择投资96订货网，是因为这个项目符合他的投资理念。“早期投资我看团队，看团队的快速学习能力、卓越的运营能力、强大的地推能力，还有持续的融资能力。”
在蔡景钟眼里，96订货网的最大优势不是模式，而是团队。创始人罗勋原来是做工厂管理出身，做过总经理，后来出来做互联网，做到家模式做了两年。
而让蔡景钟最后下定决心投资的最根本原因是罗勋的执行力。两人相识于去年10月份江苏省经信委组织的创业大赛上。彼时，参赛的项目大概有1000个，罗勋带着项目杀入了决赛。经过简单交流后，两人惺惺相惜。蔡景钟直言建议罗勋转型做B2B，因为这个更有前景，并主动介绍了一些B2B的朋友给罗勋认识。
罗勋马上采纳了这个建议，企业很快转型，并和蔡景钟一起去了几家B2B企业考察。2015年12月罗勋着手转型，并于今年4月上线，仅仅3个多月的时间。
96订货网模式的优势在于，利用互联网工具为传统小商户提供了一套高效率、低成本的解决方案，帮助小B解决采购痛点，提升效率。三四线城市的订货平台的竞争点，主要是在物流配送的效率上和销售能力上。
“核心是帮助品牌更好把货卖出去，帮他们把商品高效配送到店，让店家更轻松赚钱，当翘脚老板。”蔡景钟说。
值得一提的是，96订货网的另一家投资方——愿达资本董事长王培在零售业经验丰富，曾担任阿里巴巴集团副总裁和沃尔玛高级副总裁。“她从专业的角度给我们提出了很多前瞻性的建议和意见。”罗勋说：“她也非常看好96订货网未来的发展。”
只做区域最强品牌
蔡景钟认为，96订货网是一个行业颠覆者。“很多行业被颠覆，就是外行的人来颠覆的，因为思维模式不一样。”
在蔡景钟看来，96订货网能够快速起来，主要是找到了切入口。“未来，96订货网重点把苏南一个区域做好，把客户服务号，能力就建立起来了。”他给96订货网的建议是，不要贪大、找准行业痛点，然后疯狂筑建门槛，因为96订货网这个模式的门槛并不高。
“未来96的竞争力，一定是在这个区域取得优势，把区域市场做好，把客户的需求解决好。我们投资96订货，不一定要做全国市场，不一定要做多大，把一个区域做精做透就已经很好了。”蔡景钟称。
罗勋对96订货网的发展思路也是如此，“96订货网的未来不一定是全国性的品牌，但必须是区域内做得最强的。”
虽然96订货网起步于苏州，但其着眼点却是包括江苏、浙江、安徽等省的长三角区域。并计划2016年在江苏省内实现合作门店10000家，入住商家100家以上，销售流水超6000万元。
罗勋的初步想法是，通过96订货网整合上游资源和用户，将价格压到最低，同时和用户一起做增量，为门店发展提出建议，根据不同门店，建议引进更合适的品类，增加高毛利的商品。
目前，罗勋正在与上游的各品牌商家商谈区域性的独家代理协议，包括农夫山泉、可口可乐、康师傅等知名品牌。
罗勋的底气在于，96订货网的扩展速度和实实在在为各上游品牌商卖出了商品。以康师傅方便面为例，仅在苏州一个区，96订货网的出货量就已占到了其在该区销售量的10%。
让上游品牌厂商买账的另一原因是， 96订货网上的销售和订单数据可以适时反馈给上游品牌厂商，使之能够清晰知道商品流向和销售情况，并根据数据采取针对性的促销活动。更能同时避免该商品在区域内的价格混乱和出现各种串货行为。
当市场时机相对成熟以后，96订货网会对合作的门店提出改造的建议，并输出自己的品牌和管理经验，促进合作门店的升级。“就是要把一块儿市场做精、做透。”罗勋称。
当然，要做区域王者，罗勋要面临的问题也不少。
扩张速度和人财物的挑战
摆在罗勋面前的难题是：发展速度、人才和资金。
由于企业的快速扩张，团队和人才成了首要问题。“现在急需仓储和物流的管理人才，还有地推人员。目前只能采取挖人和培养相结合的办法。”罗勋有些无奈。
为了保证支线的送货时间和快速扩张，罗勋在乡镇采取的是乡镇合伙人模式，即在每一个入驻乡镇都会找当地有实力的批发商达成合伙人合作机制，并采取分成模式。
这样能够将传统批发商手里的客户资源快速纳入96订货网的客户群体中。
96订货网目前已经启动了A轮融资，以支撑未来的快速扩张。罗勋表示，融来的资金将用于品牌招商入驻、仓储物流体系建设和运营推广等。
在蔡景钟看来，96订货未来最大的挑战是，能否在窗口期完成目标市场的密集布局，速度是否足够快——这一担心不无道理。
目前，阿里巴巴、京东都在B2B上发力，同时，很多大型连锁企业也在以小业态门店向三四线城市的乡镇市场拓展。
此外，先行起步的51订货、掌合天下、棒小店等也在各自的区域市场保持良好的发展势头。
尤其是51订货，2014年4月上线，以手机切入B2B市场， 其品类从3C扩张到小家电、母婴用品、快速消费品等。截至目前，51订货网已覆盖14个省，1230个区县，13000多个镇。单月订货店面超过5万家，还保持了10％~15%的月增长。2015年，其交易额达40多亿元。
蔡景钟坦言， B2B有很多成功案例。仔细研究，市场不一样，区别也很大。51订货是一个很成功的案例，他们的品类从手机、3C切入，且市场针对4~6级客户。“其实，即使模式一样，未来这个行业不可能一家两家独步天下，未来市场会有很多家存在。”