毛利增长超两位数，超市发：科技可以做到让人与世隔绝，但我们要做有温度的店铺！|特刊

作者：李又寻欢
来源：灵兽 ID：lingshouke

股权问题彻底解决后，超市发果然由小步慢跑变成可以自由调节奔跑速度——2017年上半年新开店达9家，升级改造2家，并在8月份开出了3家与罗森合作的超市发罗森便利店。

今年底和明年初，超市发的新店还将陆续开业。在超市发董事长李燕川给企业制订未来发展战略中，超市发绝不跟风、不盲目追逐所谓的新零售或新物种，定位聚焦于“做海淀、做社区、做生鲜、做品质”上。就算是细分出了五种业态，围绕的始终还是“一张餐桌”。所有门店都紧密围绕社区，目标是1.5公里范围内的社区居民，满足老百姓的一日三餐。

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这种摒弃浮躁的务实作风，让超市发即使在零售业的“寒冬”中仍保持着稳步增长。2017年，超市发销售业绩与毛利双双增长，9、10月份销售同比增长7.9%，而全年增长将达到8.6%，全年的毛利率提升更是早已超两位数，达到12%。“2018年毛利仍将保持两位数增长。”超市发副总经理赵萌告诉《灵兽》。

超市发的目标是2020年门店数将达到220家，年销售额突破60亿元，这意味着未来3年这家社区商业的标杆企业年均增长率将要达到15%以上。精耕社区商业的零售企业，在行业的低谷中，展现出了不一样的实力。

客层年轻化迭代

再过1个月，位于“宇宙中心”，曾以面积减少一半（由2400平压缩至1200平）、业绩不减反升，平均日销售15万（目前已增长至18-20万元）而闻名行业的超市发蓝润店，又将迎来一轮新的调整。

赵萌告诉《灵兽》，在经过对顾客和市场充分调研基础上，蓝润店的商品结构将有部分调整，主要是商品升级。“当初把洗化类商品压缩到了极致，这次要扩大，主要是增加进口的洗化商品。”

居家类商品也会有所扩充，被赵萌称为“餐厨小神品”的一些极具生活情趣的商品将被引进。

同时，超市还将在原有生鲜区的基础上增加熟食区。

另一个变化是，原来集中在一起的进口食品将回归原品类。

这一切的改变，都是为了满足年青人对中高端商品的需求，以及迎合他们的购物习惯。

通过技术手段，超市发与第三方专业机构携手对蓝润店的顾客群体进行了较为详细的调查，发现在这家店消费的顾客中，25-35岁的群体已占到50%，通过标签抓取，这部分群体年轻、消费潜力大（有车），喜欢财经，关注知识型的内容，更在意优质的商品和服务。

“我们自己预估是30%，但数据告诉我们，已经达到了一半。”赵萌说，这表明蓝润店的定位和调整方向是成功的。

很多零售商仍在苦恼自己门店的客群过于老年化，超市发却通过不同门店的定位，完成了客层年轻化的迭代——五种业态分别定位为不同层级的消费者，生活超市业态的蓝润店，本就是专为“俘虏”年轻客群而生。

价格优势质变

正是吃柿子的季节，超市发的门店里，从基地直采的柿子只售0.99一斤，引来顾客的疯狂抢购，很多顾客成箱成箱买——同样的柿子，菜市场买1.99/斤，竞争店买2.9/斤。

超市发在越来越多的商品上开始凸显价格优势。

在超市发蓝润店，一款售价8.5元/斤的沙漠南瓜，吸引了不少消费者的眼光，这款商品采自新疆，是南瓜中的极品，蒸熟了后像栗子一样香甜。这种南瓜在菜市场的价格是20元/斤。

5年前，顾客的普遍印象可能是：超市发的商品质量很好，但价格有点小贵。但5年后的今天，再去问问来超市发的消费者，他们会告诉你：超市发也很便宜。

这得益于超市发遍布全国各地的直采基地，以及在商品采购上的不断优化，成本得以大幅降低。李燕川告诉《灵兽》，目前农超对接基地已达到114个，最远的扩展到海南、新疆等地。

“我们绝不做负毛利，但有足够的能力做低价。”赵萌说，原因就在于超市发在蔬果菜类商品上，基本上都是产地自采，挖掘好产品，推荐给顾客。

这也让超市发在商品升级方面有了更大的底气，过百万的单品在超市发越来越多地出现：仅蓝莓一个品一个夏季销售就达400万元，“不怕价格贵，只要商品好。”她说，升级的好产品能够培养优质的顾客群，做到让顾客每到一个季节就能想起超市发会有当季的好产品上架了，形成这样的高粘性。

一个人的生意也很大

在围绕一家人一日三餐的五种业态基础上，2017年，超市发又衍生出了“做一个人的生意”的新业态——超市发罗森便利店，8月，万柳店、花园路店和羊坊店3店同开。

一个人的生意更多仍然是做一个年轻人的生意。2个多月过去，超市发罗森的市场反馈如何？

《灵兽》了解到，目前三家店的业绩均非常可观，且在稳定增长，其中花园路店日销售25000元，羊坊店日销23000元，万柳店17000~18000元（70平米）——业绩居北京罗森前列。

最值得一提的是超市发罗森羊坊店，这家店是由超市发羊坊店分割出来一个区域，也就是说这是一家复合店，超市发超市与便利店开在一起，有意思的是，两家店客流共享，完全互补，不仅没有影响到原来超市的销售（超市门店业绩继续在增长），还多了一个超市发罗森便利店的销售业绩。

赵萌表示，明年8月份，超市发罗森将开到20家，将要新开出的17家便利店中，类似羊坊店这样的复合店会有8家，其他独立店9家，全部位于海淀区中关村、五道口附近的核心办公区。

这样的便利店，超市发每年至少将新开不少于10家，到2020年超过40家——这只是一个保守数字，如果发展势头好，速度会大大加快。

“80、90甚至00后已经成为消费主力，他们对商品和消费的需求不一样，便利店未来有足够的市场前景。”李燕川告诉《灵兽》，超市发对中老年顾客的研究比较深入，但对年轻消费者的研究较少，便利店能让超市发更了解年轻人的消费需求，让自己的消费市场更年轻化，有利于企业的客群覆盖和未来发展。

创新只聚焦社区需求

今年底前，超市发的社区E中心将会在半壁店店正式亮相，这家现在800平米的生鲜超市，未来生鲜面积将被压缩至400平米左右，剩下的400平米将会用于提供社区服务。

“我们将提供社区居民刚需，但不见得高频的生活服务。”赵萌说，比如修锁配钥匙、现场做被子等，但与传统的小摊或不规范的市场不一样，超市发将统一设计、统一管理、统一运营，风格清新、简洁、舒适。

这样的业态组合，目的是让超市发真正成为居民离不开的生活服务业品牌。

超市发也以一种更加开放的方式在优化供应链，在与供应商的合作上，所有的信息数据都与供应商全面共享——这在实体商业里还真不多见，供应商可以即时看到它的库存、滞销情况，双方可以适时沟通并采取相应的营销措施，推出系列性的促销活动等等。赵萌说， “零售企业就是通路，通路的价值是帮助顾客精选适合他们的商品，这也需要供应商的支持。长远来看，这将给超市发带来更大的价值。”

零售业关键还是商品和服务，赵萌认为，不管外部环境如何变化，作为零售企业，重心始终应该放在降低成本、提升效率、改善供应链和改善顾客服务体验上，“技术的发展让零售业充满了无限可能，科技甚至可以做到让人与世隔绝。但未来可能最缺的是人与人之间的交流。我们要做和正在做的，就是有温度的店铺。”（灵兽传媒原创作品）

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