变革新华冠：区域零售的长青样本

作者：燕双飞

来源：灵兽　ID：lingshouke

这是灵兽第536篇原创文章

管他风吹雨打，且看花开花落。

用来形容这家零售商格外恰当。作为一家扎根区域的零售商，不论外部环境如何变化，北京华冠用自己特有的打法，赢得消费者的同时，也赢得了企业持续二十余年的稳步发展。这或许也是它在中国连锁经营协会颁发的改革开放40年连锁企业长青奖企业名单之列的重要原因。

正如北京华冠商业科技发展有限公司总经理肖英在2018中国领袖峰会年会上强调的那样，消费者依赖，企业才能有价值，而在经济环境变化的当下，企业可持续生存的核心能力是盈利。

从这个角度看，长青奖既是对华冠过去的肯定，也是对其未来的期许。事实上，华冠已经在做了，在新市场环境下开启了变革大幕，涉及商品、营销、数字化、组织架构、管理模式等多项内容。

加减法算出成长新动力

国家统计局数据显示，2018年前三季度社会消费品零售总额实现274299亿元，累计增长9.3%，增速为2014年以来的最低值。

消费市场的变化企业总是感知最明显。同时，各种新物种新技术的出现，也不断冲击着零售业敏感的神经。

对于华冠而言，肖英直言，“不管在什么时期，都要找到盈利的主营业务，培养成长型业务，使其成为下一个盈利性业务。”

今年2月开业的华冠乐活城店就是其中一个缩影。

作为华冠首家“超市+餐饮+线上+服务”的新模式体验形象店，乐活城店不仅填补了周边商圈没有成熟品质超市的空白，也迈出了华冠门店模式升级的新步伐。

据介绍，乐活城店经营面积5000平方米，其中超市部分为3500多平方米，其他部分为洗衣、快餐、眼镜、手机维修等生活服务性项目。店内新加入的“冠鲜生”占地约为400平方米，分为生、熟两大区域，生冷鲜区域主要为肉类、水产、主食面点等；熟食区域主要为现场加工即食特色美食、加工熟食等。既有可以现场加工的波士顿龙虾、帝王蟹等鲜活海鲜，又有鸭血粉丝汤、过桥米线、北京“护国寺小吃”、杂粮煎饼等数十种特色美食供顾客选择，可以满足不同消费人群的不同需要。

对于优化商品结构，华冠的减法做得更彻底。肖英对《灵兽》表示，2018年，为适应消费需求，华冠持续“微调”，调整店型和模式，更是调整商品和供应链，并持续优化。

数据显示，目前华冠的供应厂商汰换率为30%，商品汰换率为36%，更是砍掉4797个SKU，最终陈列并售卖消费者需要并喜爱的商品。

目前，乐活城店SKU约为1万个，专门针对周围别墅居民和年轻白领优化了商品的结构，加大品质商品和网红商品的配比，扩大了包装生鲜的占比，使散装果蔬与包装果蔬的比重为6：4。

值得注意的是，华冠线上商品数的减法更是难，只优选4000余个单品，且每两周调整一次，一切根据顾客需求走。

对于消费者购物体验的提升，线上商品结构仅仅是一部分，更多的用科技与数据，提升效率，“真正实现顾客在哪儿，华冠就在哪儿，华冠的生意就在哪儿。”肖英说。

除了已经在华冠超市所有门店上线的“华冠到家”APP，华冠还入驻了京东到家、美团等多家到家平台，利用O2O模式，实现了门店服务范围3公里内的到家服务。顾客可以实现线上下单支付，门店捡货，顾客可以选择到店提货也可以选择物流配送到家，配送到家时间仅需1小时。

在乐活城店专门设置的前置仓里，七八百个畅销商品（非生鲜品）整齐地摆放在货架上，员工从接单到完成拣货不超过5分钟。

这些都得到了消费者的钱包投票，线上果蔬更是深受欢迎。

数据显示，华冠线上销售额占比由3.5%提升到8.6%，其中线上蔬果销售额占比更是从15%提升到25%，且增幅不断上涨。乐活城店整体销售额也在以每月环比近10%的速度不断提升。

这样的成绩在当下的市场环境下不可谓不亮眼。

新与旧的融合

早上7点半，店长杨狩猎准时出现在华冠乐活城店，为半小时之后的开店做准备。

军人出生的他时间观念和执行力特别强，开店前半小时到店的习惯十余年不变。从20岁退伍就一直在华冠，从理货员做起，不知不觉马上就十五年了。

其实，像这样的老员工，华冠并不在少数。正是这些老员工撑起了华冠过去的成绩，也给了华冠未来发展的底气。

同时，如何让“老人”跟上变化和节奏，也是华冠需要考虑的问题。为此，华冠在近年来加快数字化和数据化进程。

华冠已经完善了自助收银、自助称重、人脸存包柜、电子价签、手机报表、移动办公、手机库存查一查、电子笼车单、超百卖场热力图等。

特别是在运营数字化方面，华冠目前已经全面打通了系统，从便利店到领鲜生活超市，再到大卖场和百货，各业态的会员、商品的信息和数据都可以通过手机查看并分析，帮助营运管理者更好地调整提升效率。真正实现有据可查，有对比有分析。

一款商品，通过手机扫码，运营者可以清晰地知道它是否在促销、销量多少、门店库存是多少、近期订货数量是多少等。同时，门店各个商品的实时销售情况和对比数据也能随时调取，而不是像过去那样去办公室里查报表，使得各种运营方式和调整可以迅速生成并落实，大幅提升管理效率。

更重要的是，这样的数字化运营帮助华冠更好地优化商品结构，提升商品流转率和淘汰率，“带给顾客更大的价值，提供他们需要的商品。”肖英说，这也是优化商业模式的重要内容。

除了运营数字化，合伙人制度的引入也让华冠的组织架构和门店运营都发生了特别大的变化。

让员工当家做主，充分发挥主观能动性，主动服务、主动执行、主动思考。只有一线的员工能够发自内心地与顾客打成一片，与企业紧密联系，才能众人拾柴火焰高。

其中，生鲜部门推行合伙人制度的效果直接反馈在损耗率上。在不高于制定的损耗率基础上，生鲜员工按最终销售额提成。这样，华冠的生鲜损耗率控制在3%，毛利率水平提升了2个点。

以此类推，各个品类和部门集中下来，就是门店利润和人效的提升。数据显示，华冠目前有11家店铺启动合伙人制度，效果显著，当年全部实现盈利，利润同比增长760%， 人效提升26%。

此外，强大的物流中心是华冠能够稳健成长的另一个重要法宝。

目前，华冠拥有总占地320亩，建筑面积13.8万平方米的大型物流配送中心，一期为常温库和行政中心，已于2012年4月投入使用，二期为冷库、冷链加工及果蔬分拣中心正在积极建设中。

这也是肖英重点关注的工程。 用她看来，零售拼的是综合实力，完善供应链就更要投资保障型设施，建设现代化物流中心。

以生鲜为例，商品从采购、订货、验收、搬运、储存、加工、陈列，操作流程的每个环节都有可能产生损耗。为此，在整个物流配送流程中 华冠对生鲜采取加倍的呵护，除了木托盘外，还应用塑料托盘，避免刮破包装对产品造成伤害，从基地直采到物流中心实现全程胶框，降低产品损耗的同时，也提高流程效率。

生鲜是未来，11月17日，期待与您一起去深入研究一下这条赛道！

前端微调调结构，后端发力强基础，前后端的平衡与提升，让这个扎根北京房山周边郊县数十年的企业正在换发新的生机。这或许就是肖英一直强调的，“健康生存，持续发展，才是硬道理。”

而对已经从业三十余年的肖英而言，在华冠即将获得长青奖的同时，她也即将收获对她个人充满赞誉的“金牡丹奖”。

但是，市场不等人，变革不能停，创新无止境，如何找到更新的能进行交易的事，为华冠谋取更多的持续的增长动力，是她所带领的华冠人面临的新的挑战。

山已经在那儿了，攀登就好。（灵兽传媒原创作品）

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