咨询那些事儿三丨你纵虐我千百遍，我仍待你如初恋

文丨云胖     图丨网络

三年前的十二月，我离开了咨询，算是西安办离职比较晚的那个人。

前段时间，电视剧《我的前半生》荧屏大火，不少朋友跟我说，原来你们以前在咨询行业这么高大上啊，豪车、名鞋、休闲时光，我竟哑口无言。咨询人前的光鲜亮丽，背后又要付出多少努力。

咨询是最好的工作，也是最坏的工作。今天就来说说咨询那些事，聊以纪念。

前两天，跟以前的咨询同事在一起吃饭，聊起那些打了鸡血的咨询岁月。

我说：从前东家公司出来这些年，也接触过很多其他咨询公司的项目经理、咨询顾问，可无论从专业能力还是职业素养，都不及当年我所认识的咨询圈了，再也感受不出客户就是上帝了。

同事说：一般情况下，人们对于初入职场所作的第一份工作都饱有特别大的热情，对这个职场初恋更是怀有不一样的情愫，这就像初恋一样，一个里程碑立在那里，那就是你为什么来到这里的意义啊。

我想了想，是，也不是。

01

一般的企业在新员工入职后都有一个适应期，相对来说，也会给新人一些犯错和学习的机会，然而，在我初入职场的第一项目显然就以一个“资深”顾问的形象上台了，我需要马上就能胜任工作要求，没有任何借口，毕竟一个萝卜一个坑，一个团队一个钉。

当时在做一个可持续的项目，早上我去项目组报道之后就直奔主题，接受项目经理的模块分工，如同一个“正规军”开始策划方案、画片子了。

咨询顾问得有强大的自信（装）心（逼）和学习能力，即使是新人，在第一天就被客户称为专家了，而你做的大部分项目都是过去不熟悉的行业，你的学习能力极为关键，因为在客户面前没有任何借口。

我们公司有个没写进册子里的企业文化，那便是——客户就是上帝。

无论你在坐车，吃饭，睡觉，还是蹲坑，只要客户一个电话，那必定是毕恭毕敬的接过来，一番和声细语的沟通，满足客户一切或合理或不合理的各种诉求。甭管客户的诉求是在合同范围内还是范围外，只要客户吱声，都要第一时间帮助客户解决手边的一堆鸡毛，不管通宵达旦的头脑风暴，还是彻夜不眠的工作报告，都在阐释着顾客就是上帝这至高无上的格调。

可持续项目还在进行中的时候，客户公司的战略规划项目、流程再造项目已经在前期跟进中了，这就是咨询人所说的BD。

有天晚上，BD上6个人正在Y总的带队下，如火如荼的策划headline，现场焦灼到可以说是原地爆炸了，因为毕竟已经写了两三稿了，同事头脑风暴后的意见相左但是又为了精益求精摔桌子都是常有的事情。这时，客户来信息说因为集团业务分拆，要新组建一个品质管理部，让我们策划两个方案出来，第三天交稿，具体要求没提。

面对突如其来的客户需求，BD组原地分拆，分出来一个三人组，开始大规模搜集行业有关品质管理的相关资料，包括集团公司政策的研究、兄弟单位的主要做法、业内竞争对手的现行方案。分析当前公司的现状，到晚上大家还在理思路，通脑路，领导买回雀巢冰咖，给大家解暑去燥消困。一直熬了两个通宵，才敲定了方案，做了汇报，周末睡了个自然醒。

睡梦中，电话铃音一阵一阵的，被从梦中敲醒。电话那端传来：之前给客户做的那个BD，现在有点什么麻烦，你能来一下办公室吗？立马起床，穿衣，梳洗一气呵成，赶到客户办公室，又是一阵拉锯式的方案讨论。

连着一个多星期，凌晨一两点从客户办公楼出来，回到家凌晨两三点，第二天早上仍旧正常上班。有时候回家很累，心想就在床上躺几分钟再起来洗澡，可是躺床上估计还不到三十秒就睡着了，全然不顾还没洗的脸、没刷的牙、没换的衣服，抱着手机到天亮。第二天早上匆匆洗澡，吹干头发，忘了买饭也觉得麻烦而且真的不饿。年底在项目的时候更是焦躁不安，没时间吃饭，项目组通宵了几个晚上，累到不能思考，脑袋疼。

有些熬夜习惯的朋友也许会觉得这个工作时间好像也不是太残酷，不少人都说自己每天晚上一点才睡觉，我在入职前也是这么想的，可是，工作强度才是最为关键的因素。

下班或者下课后即使你每天晚上熬夜上网或者刷剧，这些都是相对比较被动的脑力劳动，以input为主，并且你累了可以自己停下来有几分钟的休息。

而顾问的工作基本都是output，也就是更为主动的脑力劳动，在这每天的十几个小时里，你必须非常主动的去收集和分析数据，做客户访谈，纪要整理，方案策划，和项目团队进行探讨优化，我下班的时候经常会在出租车里睡着。

在国内，咨询顾问的平均工作时间是工作日的早9点到晚12点，碰到忙的项目就可能要每天晚上一两点了。再加上周日晚上飞去客户城市，周五晚上飞回来，每周留给自己的时间就只有周末了，况且这样的周末在很大程度上也都会变成鸡肋，为什么，因为要对客户需求做分析整合编方案。

刚刚工作的头两个年头，也许对出差还有一定的新鲜感和优越感。毕竟每天进出的是高档写字楼和中高端酒店，来往机场都有公司专车接送。可是很快，下班回到酒店已经累到连洗澡的力气都没有，航班延误也没了脾气，再高档的写字楼也只是个加班熬夜的地方，那些优越感已荡然无存。

02

当年做咨询项目，我们做顶层设计类项目多一些，比如战略规划、机构重组等项目。一般这类项目都没有特别明确的客户需求，客户非常依赖咨询公司的行业判断和先发优势，但是在后期会主动提出大量的个人见解。

那年冬天，我们在给的客户做战略规划的case，项目组第一次和客户做正式的交流沟通，询问客户需求和要求，客户说做到ABC这几点就行了，其余根据行业形势、公司定位自由发挥。于是回去做，经过两个多月的艰苦奋战终于拿出来一个自觉发挥的很完美的提案，跟客户见面。

客户看了，不说话，会议室一片安静。过了一会儿，客户开始发话了：我也说不上来，总觉得感觉还是差了一点，差哪里了呢？我想有以下几点，BALABALA……在大家的挤牙膏下，终于挤出一些“成果”来。这回要更认真的做了，不怕做不到他们想要的样子。

熬了几个通宵，辛辛苦苦做出提案来给客户汇报的时候，客户突然有了很多意见，看似灵感突然泉涌一样喷薄而出，把我们之前做的文案批的一文不值，然后要求我们尽快按照他们的要求，甚至在几天时间内重新拿出一稿来。回去熬上几个通宵，又奉上一个新的版本。

会议室里又是一片安静……又开始挤牙膏。过了一会儿，客户终于说话了：我看了N个版本，还是第一个版本最符合我们的要求和感觉，你们在第一个版本的基础上进行修改吧，找到我们要的那种感觉。

有时候我们的方案做出来了，但是客户领导一直在忙开会，忙应酬，忙出差，没有时间看材料，听汇报，提意见。终于等到对方有时间了，突然天有不测，国家又出了个什么新政策，行业又有了什么新规定，等到能够汇报的时候，政策环境、边界条件、客户需求都发生了很大变化，滑铁卢了，又是一轮推倒重来，重新验证，思路重新回归，同志仍需努力。

可能大家都会说，总有些客户比较demanding，为什么呢？

一方面，管理咨询的工作不少是要对企业进行变革，免不了要动某些人的蛋糕；另一方面，请咨询公司的人都是企业高管，而咨询团队日常对接的人员都是执行层面，难免碰到公司内部上下不齐心，执行人员消极怠工。

因为这些原因，一方面影响数据收集和分析，影响项目进度；另一方面也增加了项目组和客户的沟通成本和时间，很多时候一份文件要来回跟客户沟通，并且修改好多遍都不能达成一致。而这些最导致更多的加班。

有人说，咨询有三搞，搞客户、搞团队、搞自己。先搞客户，搞不定客户，就搞团队；团队也搞不定，那就只能搞自己了；如果自己还搞不定，那就别干咨询了。

把客户搞定了，通常是圈好范围，获取信任，得到支持。

把团队搞定了，通常是分工协作，齐头并进，葫芦起瓢。

把自己搞定了，通常是亲自出马，持续死磕，舍身成仁。

但是往往要先从自己搞起，只有把自己搞定了，才能搞定团队，继而才能搞定客户，很多项目搞不定客户，往往是因为没搞定自己。

03

咨询是一门语言的艺术，讲求说学理术，一言一行一方案，都输出着能量，传递着价值。然而，每一个资深顾问的过往，必定伴随着很多的坎坷、挫折和心酸，靠的是底蕴、是悟性、是方法、是运气。

管理咨询作为一个服务行业，咨询顾问势必每天的工作就是和各式各样的客户打交道，有的沟通暴风骤雨冰雹忽至，有的探讨和声细语如丝柔滑。对于初出茅庐的年轻顾问，可能会经常受到来自客户语言上的攻击（注意有时候是暴击），更有甚者，被客户用更好的认知体系颠覆自我认知和价值观，然后将自己的知识体系打碎重塑，把客户的理念掰碎揉烂融入自己的知识体系，虽然过程很虐，但这也是作为一个咨询顾问自我进阶的必由之路，正是这些被虐的过程，咨询顾问才剥洋葱似的了解了企业的需求、取舍的艺术，重整思路、理性分析。

在这种高压之下，咨询顾问是如何自我修炼的呢 ？

领导的感召力。很多咨询公司都是合伙人制，合伙人制的咨询公司，最关键的就是要站好队，跟对一头群狼保证衣食无忧，老板一声吆喝，天南海北，风餐露宿，不在话下。

团队的协同力。自项目运作之日起组成联合舰队，封闭起来头脑风暴，协同作战，如遇年底项目很忙客户需求又特别旺盛的时期，就是不眠不休的混战，leader领着团队战无不胜攻无不克成为绝地神话。

物质的刺激力。在咨询公司工作，你很难说找到一个既有钱又有闲的位置，然后老婆孩子热炕头的欢乐下去，工作时间越长固定工资占总收入的比例就会越低，所谓绩效工资最终就是拼大家看谁上的项目多，谁的项目给公司带来的效益更高，智力相差不大的时候，那就只好拼体力了。

前两天，我跟问还在做咨询或者已经转行的朋友，觉得做咨询这一行，经历过哪些被虐的事情，认为哪些事情比较虐？他们说：

一是等开会，在酒店等几天，就为了给对方领导汇报，而领导总是没时间，客户一直不拍板，等到拍板的时候，环境、政策、想法全都发生变化了，方案要重新来写。

二是客户财务永远在走流程，项目奖金迟迟拿不到。

三是自己没有牛逼专业搞不定客户，天天被客户虐。

四是客户没有思路，做完一稿之后说不是他想要的，然后重新推翻重来，最后几天才把思路定下来。还有更虐的就是按照客户的要求辛苦做好了方案，客户领导只说了一句，这不是我想要的，然后还不说自己想要啥。

五是客户在项目很忙很忙的时候，让我们做增值业务。

六是有项目的时候没人，有人的时候没项目。

七是客户的需求和合同内容大相径庭。

简单来说，没有被客户虐过的顾问，不是好顾问。但因此获得快速成长的顾问，都会由衷的感谢客户，也感谢咨询这个熔炉，修炼成一颗仙丹（咸蛋）。

04

虽然说做咨询的时候很虐，客户虐，老板虐，团队虐，但是咨询也同样带给了我很多成长。

系统思考、逻辑表达、内外兼修、学无止境。

对就是这十六个字。一名优秀的咨询顾问真正的核心能力不在于专业背景能力，而在于系统地靠、逻辑表达、内外兼修、学无止境。因为，对管理咨询而言，每天都是新的，你会接触很多不同行业、不同体制、不同企业的项目，你会看到企业中各种各样的问题，而你就是一个要随时随地解决问题、提出方案的人，这是一个挑战，也是魅力所在。

探寻N加企业管理现状，总结生态系统现象，锻炼透过现象看本质的能力。

当人们深处企业的系统之中，总是无法跳出自己的局限性来看待周遭的事务，但是，当咨询顾问看遍千山万水，再回头来分析问题时，因为“看的多、见的广”，总结了各类企业发展中面临的各种问题，更容易发现规律、总结经验，更容易出谋划策，帮助企业布局未来。

电影中的咨询：受人仰视尊重、西装革履出入、食宿高档酒店、行走车接车送

真实咨询生活：通宵撰写文案、激烈交换意见、巧妙因势利导、极度郁闷压抑、洒脱声色酒乐

而那又有什么关系，重要的是，你在咨询里学到了什么？咨询给你带来了哪些改变？提供了什么价值？在你今后的职场道路上奠定了什么样的职业素养？