超市好商品和坏商品确定标准

什么是好商品，什么是坏商品，这是零售业的首要问题。企业在总结经营状况时，总是说要找到好商品，剔除坏商品，经营状况不好，罪魁祸首是找不到好商品。我曾经问过很多商店的管理人员，什么是好商品，几乎所有的回答都是：好商品就是销售好的商品。

　　

仅仅销售好，就是好商品，可以看出不少企业对于现代零售在理解上存在着很大差距。

　　

假如一种啤酒销售量很好，按照一般采购人员的理解，应该是好商品，但是这个商品的毛利率很低，门店卖一瓶只赚2毛钱，每天卖100箱，也也只赚480元，获利不高，它是好商品吗？

　　

一种进口葡萄酒毛利率很好，达到了30%，卖一瓶可以赚到150元，应该是好商品了吧？可是这个商品的周转速度很慢，只有春节、中秋才会卖上一两瓶，并且占用了大量的资金，商店获利也很慢，它是好商品吗？

　　

假如一种碳酸饮料周转率很高，三天周转一次，应该是好商品了吧？但是这个碳酸饮料占货架排面、库房面积很大，是其他商品的好几倍，管理费用比其他商品高，它是好商品吗？

　　

上面这些商品似乎都不是好商品，那么什么是好商品？

　　

我们先来看看什么是坏商品。

　　

比如某超市的蔬菜柜台商品销售数量上不去，销售金额每天只有数百块钱，却占据了大量的货架资源，这些商品当然是坏商品。

　　

这些坏商品销售状况一直上不去，费时费力，干脆淘汰掉算了，可以节省一些货架资源，多摆放一些好商品，但是淘汰后，发现其他商品销售额也莫名其妙地下降了，难道这些商品不是坏商品？

　　

有一种豆制品毛利很低，甚至经常出现负毛利销售，给商店带来了利润方面的损失，应该尽快淘汰出局，但是淘汰后很多老客户在门店里看不到了，难道这些商品也不是坏商品？

　　

某超市有一些黄油、奶酪商品销售状况不好，剔除后却发现门店少了一些高端客户，葡萄酒的销量也在下降，难道这些商品也不是坏商品？

　　

看来评估商品“好坏”的标准不是一件简单的事情。

　　

其实商品在卖场中的作用也是如此。

　　

当今商品在卖场中所起的作用非常复杂，仅仅从销售额、商品数量、毛利率几个单独指标对商品进行衡量是不够的，要根据商品在卖场中所起的不同作用，进行不同侧重点的全面评估。

商品之间的配合作用

为了全面评估商品在卖场中的作用，零售业目前采用了商品重要度PSI(Product Significance Index)这一指标。一般来说，商品重要度PSI指标可以由商品的多种表现进行多方面评估。

　　

比如，某超市的三年陈酿主要作用是走销量，以高周转率、大销售量带动人气，因此商品销售量、商品周转率、人气度是主要考核指标，而毛利率、毛利额不应该是主要考核指标。

　　

某品牌进口葡萄酒在超市的作用是获取毛利额，因此考核该品牌的重点指标是销售额、毛利额、毛利率，而不是销售量、人气度、周转率。

　　

比如，某规格的华夏干红被选中作为促销商品，因此该葡萄酒的主要指标应该是人气度、销售量、商品周转率、商品相关度，而商品的毛利额，毛利率不能作为考核指标。

　　

又如某规格的桶装食用油，其主要作用是通过低价形成与其他商品的关联购买，因此该桶装食用油的主要考核指标是商品关联度、相关商品销售量，而不是其他指标。

　　

上述指标不是一成不变的，可以根据不同的季节、营销重点进行分配，以适应不同的情况。

　　

比如某个规格的金帝巧克力，我们可以考虑三个指标：毛利额、销售额、周转率，在不同的季节我们可以将三个指标作不同的侧重，在平时将毛利额 : 销售量 : 周转率三个指标的比例分配为4:1:1，将毛利额作为最重要的指标；在情人节则将毛利额 : 销售量 : 周转率定位为1:3:1，将销售量作为第一需要考虑的因素，这时应该对巧克力商品进行促销，确保销售计划的完成。

　　

这样大家应该明白了吧，没有绝对的好商品，也没有绝对的坏商品，每个商品在卖场中承担的作用是不一致的，只要商品发挥了预期的作用，就可以认为这个商品是好商品。

明白了这些后，我们再举例说明商品的作用。

某品牌啤酒在短时间完成了“跑量”的作用，就是好商品。

　　

“散装鸡蛋”完成了“聚客”的作用，吸引了大批客户进入门店，就是好商品。

　　

甚至有一种188元的国产葡萄酒基本“不走销量”，但是起到了“陪衬人”的作用。由于自身的性价比不合理，烘托了同一货架128元葡萄酒性价比的合理，商品本身做出了牺牲，使得128元的葡萄酒销售量保持稳定，这个葡萄酒也是好商品。

　　

任何一种商品在卖场中没有充分发挥自己的优势，就不是好商品。

　　

从上面所讲的实例，我们现在也明白了，不同的商品作用是不同的。商店中的商品相互作用不同，商品之间相互配合，使门店达到客户满意、经营活动持续、业绩增长的目的。

　　

现实中并不存在这样的商店，商店里所有商品作用都是一样的，都是“好商品”，都是“毛利商品”。

门店缺货的关联损失

从某种意义上讲，门店商品缺货造成的损失是难以估量的，美国便利店信息杂志的一项调查显示，如果客户在某个门店三四次没有买到自己需要的商品，这个客户就不会再来这家门店购物，这时客户会转向另外的门店购物，门店就会损失这个客户。

　　

造成门店缺货的因素很多，在这里不作阐述，我们重点讲述计算门店缺货损失的方法。

　　

常规计算缺货的方法是，按照某商品日平均销售量，计算门店的库存为零时损失的缺货天数、商品损失销售数量、损失销售金额等。

　　

我们在前面一再谈过，商品在门店表现往往不是一个单独的个体，一个商品的销售会影响到其他商品的销售。

　　

同样，一个商品的缺货会带来其他商品销售机会的缺失。因此，如果我们采取商品关联度对门店缺货进行详细分析，会发现问题可能比我们看到的还要复杂，门店缺货造成的后果往往更严重。

　　

比如，有些商品之间是有A必须有B的强关联关系，两个商品之间有很强的共存关系，如果A商品缺货，则客户也不会购买B商品。

　　

这种情况在超市、卖场中经常可以看到，尤其是对于一些购物时间比较紧张的客户，如果发现门店某样目标商品缺货，这些客户会立刻选择到另一家门店购买，而不会在这家购买一些商品，到另外一家门店购买另外一些商品。

　　

因此在这种具有强关联的商品发生缺货时，造成的商品销售损失绝不仅仅是某个商品的销售损失，而要与关联商品一同计算，才可以真正全面地评估缺货给门店造成的损失。