理财师必看:用户沟通三大技巧
对话是一门艺术,通过和他人沟通,我们可以获取到自己想要的信息、想传达的观念,作为理财师,我们更是可以通过良好的沟通,完成自己的业绩考核。但沟通除了是门艺术,更是门技术,如何沟通,才能捕获用户“芳心”呢?
学会倾听
在沟通之前,理财师最先要做的就是学会倾听,通过倾听,我们可以快速了解用户的需求,他是想资产增值还是保全资产,风险承受能力和现有资产配置,这些都是我们学会倾听后,才能准确获取到的信息,只有弄清以上这些问题,我们才能对症下药。
值得注意的是,倾听并不仅仅意味着听,我们还要有所反馈。因此,在与用中的沟通过程中,理财师除了要认真听,还要用心听,如果客户的需求表达的不够清楚的话,理财师也要及时提问,以确保我们获取到的用户需求一定是用户的真正需求。
保持平等
理财师和用户之间,既是合作关系,又是朋友关系,二者在沟通时,无论是地位还是话语权,都是平等的。
理财师在与用户的每一次沟通过程中,只有在学会倾听的基础上,了解清楚用户的真实需求之后,才能用我们的专业性与用户达成一致性的意见与共识。但是,当客户在这一过程中,对我们的建议提出质疑之后,我们也要欣然接受,客户与我们之间本来就是平等的,对于我们提出的任何建议,他们都有权接受或拒绝;当用户提出质疑后,我们还是应该保持就事论事的态度,以客观的态度陈述我们做此建议的目的和考虑,在说清楚我们的出发点之后,客户再结合自己的实际情况采纳或拒绝就看客户自己了。当然,无论用户提出质疑与否,我们后期对待客户的态度还是应该保持专业,以确保我们和用户的每一次沟通都是有效沟通。
诚以待人
虽然理财师的最终目的是向用户售卖产品,但我们与用户之间除了谈“钱”,还应该谈“真诚”。所有关系都需要长期的管理和维护,而在维护关系时,真诚待人就显得格外重要。
在维系用户的过程中,我们真诚的态度会让客户觉得自己是受到尊重和理解的。只有我们始终以真诚对待客户,久而久之,用户必然会被我们的真诚所打动,那么在后期的合作中,无论是维系新用户,还是通过老带新,开发新用户,相对来说都容易的多。
保持真诚,除了态度,与客户的每一次对话也应该保持真诚,大部分用户对于理财师没有相关知识的,所以理财师对于他们而言,除了是理财产品推销员,还是他们理财时的主要依靠。所以,在为用户介绍相关产品时,产品的风险大小、收益高低等情况,我们都要如实和客户说,涉及到的一些专业性的问题,知道就是知道,不知道就是不知道,切不可为了面子给用户传达错误信息,以免造成用户损失。
和用户的沟通一个需要长期维系的过程,只有在和用户沟通的过程中,做到学会倾听、保持平等和真诚,才能更好的捕获用户“芳心”。
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