买家索要当地老客户信息，到底该不该给？
做外贸久了会遇到各种各样的客户，各种各样的要求，各种各样的谈判难点，而面对每个问题，我们需要做的不是马上对客户的邮件做出回复，而是应该给予针对的分析，而后做出针对性的回复，只有这样，才不至于过于唐突无效，无的放矢。
有的时候，在与一个新客户的初期或中期谈判阶段，业务员就会被客户要求提供该客户所在区域或国家的老客户资料，声称要去验证一下卖家资质和产品质量。而面对这样的问题，每个业务员的反应绝对是大相径庭的。
有的人会直接问经理或老板，上司说咋办就咋办;
有的人会直接把自己在该客户区域或国家的老客户信息双手奉上;
有的人会胡乱找一个在该客户区域或国家的公司，谎称这就是我们合作多年的Partner;
有的人会告诉客户，不好意思，由于公司规定，没办法告诉你；
有的人会告诉客户，实在抱歉，这属于商业机密，无可奉告；
其实，无论哪一种做法，都是有短板、弊端的。
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什么问题都直接问上司，自己缺乏思考能力和执行力，说明这个人属于懒惰型，机器人式做工，这样的员工毫无意义，时间久了，老板不说什么，经理也会对你厌恶至极，说不定哪天就把你辞退了。
当然，也许经理或老板不说什么，这样你就可以一直在公司这样做下去，永远也不会有进步，永远也不会得到自己想要的生活，永远这样过着朝九晚五，按日子领底薪的平淡生活。
2
直接把在合作的客户信息拱手奉上，一旦对方属于中间商，而不是终端买家，很可能会直接去联系这家公司，推销自己的产品和公司，夺取你的客户和当地市场。
也许你会觉得一个客户和你的公司做了很多年生意了，彼此印象不错，不会轻易更换掉自己。但是请记住一点，商人有一个共性，那就是趋利，你和客户的关系再好也是基于在生意上的彼此互利互惠，是一种纯粹的利益关系，抛开利益，也许你们什么也不算！
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在谷歌或者Bing随便搜了一个差不多的该客户所在区域的公司，告诉客户，这就是你合作多年的Partner， 你当这个客户是傻缺么？！该客户完全可以打个电话问问，就基本了解情况了。
当然有的人在网上说，没事的，有的公司那么大，人员那么多，天晓得到底和我们有没有合作，他不一定可以查到！这样的想法是极其愚蠢的，无论一个公司多大，每个公司是有固定的采购部门和采购人的，你都可以通过网络和该公司对应的负责人洽谈上，你认为这个客户在本地还会比你效率和效果差？
一旦查到你在撒谎，对方根本不是你的客户，该客户就会认为你根本就是个骗子，担心你是国际诈骗团伙，赶紧避而远之。
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直接告诉客户是公司规定，无异于告诉客户，我们公司就是这样规定的，你接受不了可以滚。Mike在微信群也好多次跟学员提起过这个事情，几乎所有生意的谈判都是在各个环节，各个层面的良性互动中得以实现的。 如果只是客户得到满足，而我们得不到自己想要的，那么就很难维持稳定而持久的合作关系，反之亦然。 永远不要把话说死，永远不要主动结束谈判，永远不要告诉客户这个不可以那个不行。 我们的目的是赢单，那么就要朝着这个方向去努力，你的每一个动作每一句话都应该基于这个思想目标，解决问题，提供方案，坚守底线，不卑不亢。
谈判，既要让自己觉得相对舒适，也要让客户觉得轻松愉快，避免针锋相对的消极谈判局面。
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告诉客户是商业机密是可行的，对于一些客户来说，也是可接受的一种说辞，但是最好也要与客户的利益相关联，将心比心，让客户明白，即便是我反过来问你的客户资料，你也不会轻易告诉我，因为你会担心我夺取你的目标市场和目标客户，进而遭受经济损失和市场流失与压制。也会担心被告知方去抢客户的客户，客户的当地市场，这样绝对不是我们彼此希望面对的尴尬局面，己所不欲，勿施于人。
当然了，Mike要说的，绝非就以上这些知识而已。
我一直强调，我希望带给大家的是一种思维模式，而不是行为模式。
没错，我希望大家学会思考，学会分析。就拿客户要老客户信息这个谈判难点来说，也是需要先行分析，而后行动的。
那么，我们应该分析什么呢？
1.为什么这个客户想要公司老客户的信息？
a. 希望通过在合作客户了解供应商资质和产品质量
b. 希望向当地产品合作商直接采购，规避进口风险和操作麻烦
c. 调查市场，搜集数据
d. 挖墙脚，偷客户
e. 同行套价 （国内外）
本地同行套价，压制你的竞争力；国外同行套价，以此压制自己供应商
f. 担心遭遇本地市场强力对手，怕购买后卖不出去
。。。
2.得到老客户信息后，这个客户可以做什么？
a. 获取出口国和目标国批发价格信息
b. 规避进口成本，本地化采购
c. 贴合对比本地和国际市场，提升自有产品竞争力，调整竞争策略
d. 调查供应商资质和产品质量
e. 明修栈道，暗度陈仓，抢夺客户
。。。
1.该不该提供老客户信息？
a.直白的拒绝客户会让客户心生反感，如果客户有真实购买意图，有实单，会影响双方后期有效谈判的顺利进行。
b. 接受客户请求，直接告诉客户，就会面临上面提到的各种风险
2.给了老客户信息后，会有什么后果？
详见客户方面的多层分析
那么，面对这样的局面，我们分析过后，应该怎么办？答案显而易见，当然是找到问题所在，找到难点，针对性提供方案，以谈判方式切入重点，逐层解决问题。
如果客户是真实客户，在意的是解决实质问题，而不是套取客户信息，那么一般经过几轮的谈判，是不会过于执着于这个问题的。如果什么都不管不顾的，执意索要客户具体联系信息，那么你就要小心了。
今天你和别人差距是一小步，明天可能就是一大步，长此以往，不可估量。行为差距源于思维差距。
世界很小，梦想很大；时间有限，学海无涯。
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