如何获取销售线索和管理销售线索？
很怀念小时候，那时报纸、杂志、电视和广播是我们的灯塔，图书馆是我们的星辰大海。那时我们的记忆力好于体力，没有云存储，只有脑回路。
这是申鹤公众号第795天的第789篇原创文章
毫无疑问，客户线索是销售管理体系中产生销售机会的第一步。
但是，对于很多营销人员来说，存在最多的问号就是：
1、销售线索从哪来？
2、如何管理销售线索从而促成交？
第一个问题很好理解，第二个问题之所以提出来，是因为很多人都没有把它当成是一个问题（销售线索的管理在很多公司都是缺失的），换句话说，有了销售线索之后，如何在漏斗模型下，促转化促成交，很大程度上来自于销售线索的管理是否到位，这一点，我们后面再展开说。
先说第一个问题。
首先，销售线索到底从哪来？
销售线索之所以重要，是因为有了销售线索，才会有销售机会，才会有成交机会。没有足够多、高质量的销售线索，成交无从谈起。
那么，获取销售线索有哪几种路径？
说的直白点，无外乎就是两种情况：客户来找你，你去找客户。
第一，客户来找你。
很好理解，客户通过主动搜索的方式寻找解决方案，如果客户能搜到你，自然就会是一个相对较高质量的销售线索。
因此，你首先要思考的是，客户会通过什么样的方式和渠道去进行搜索？
我列出来以下这些：
1、百度等搜索引擎搜索关键词
2、微信搜一搜进行搜索
3、抖音、快手的搜索功能
4、淘宝、天猫、美团、阿里巴巴、慧聪等垂直类平台
5、请朋友介绍
所以，营销人员就要把自己的品牌（可以是网站、公众号等）伏击到这些渠道里面。
相对应以上五个渠道，要提前做的工作是：
1、百度等搜索引擎搜索关键词——搜索引擎竞价：根据关键词点击付费，一个线索成本约在100到500元。
2、微信搜一搜进行搜索关键词——微信公众号围绕关键词的内容发布；微信社群内容伏击运营。
3、用抖音、快手的搜索功能——围绕关键词布局视频号矩阵。
4、淘宝、天猫、美团、阿里巴巴、慧聪等垂直类平台——开店（个别领域适用）
第二，你去找客户。
也就是你通过主动触达潜在付费客户的方式，主动找到销售线索。
具体的渠道，按照转化率由高到低的顺序依次有：
1、投放广告（此处为小成本广告投放）
可投放百度信息流广告，即用户浏览内容时看到的广告；还可投放今日头条、微信朋友圈、其他客户端的信息流广告；还可在网盟付费推广。
2、参加各种展会、行业协会、垂直性活动展等。
3、渠道广告
不管是楼宇广告、高炮等线下广告还是线上的互联网广告，投放广告的客户肯定是优质客户，看到时记下来，作为重点去突破。
4、异业合作
与所处行业的上游公司合作，给予高额的返点，例如，家具公司与装修公司合作，装修公司与房产中介公司合作等。
5、规模化获取客户信息
——企查查、天眼查等软件：这类软件汇总了几乎所有的工商信息，可以根据地区、行业、注册时间等筛选，数量庞大。
——58、赶集网等信息分类平台：这类平台上汇聚众多企业/个人公开信息，信息准确率高。
——boss直聘等招聘网站：这类平台上汇聚众多企业/个人公开信息，信息准确率高。信息准确率高
——阿里巴巴、慧聪等toB类平台或行业网站：信息精准，容易联系到负责人，传统行业偏多。
6、私信营销
直接在各大平台的企业店面的聊天页面私信推介。
7、电话、短信营销（不赘述）
8、邮件邮箱（不赘述）
曾经看过一个报告，调查采访了1745名营销人员中，研究显示:
68% 并未采用销售漏斗管理方式；
61% 直接将所有线索发送给销售线，其中仅有27% 的线索符合条件；
79% 尚未建立线索档案以及评估质量得分；
65% 尚未建立起线索管理意识。
纵观国内企业，多数还没有形成完善的销售线索观念，还没有形成完备的销售线索体系。
因此，销售线索如何管理，SOP应该是怎样的？
1、线索的获取（不再赘述）
2、线索的清洗
线索清洗作为进入线索池关键一步，可分为系统和人工筛选。主要对重复信息、格式不全、找不到联系人、实际信息不符的问题处理。
初步筛选出不符合要求的线索，给予剔除，避免流转到一个环节；再次人工筛选把信息不全、信息不符、无人接听、长期关机、空号等线索手工排查；最后清洗需要备注线索来源以及线索质量评分。
3、线索的判定
无论是系统还是手工，总避免不了对客户线索的争夺，针对这情况有以下原则供参考：
按照时间先后谁先跟进谁负责；按照客户注册地归属谁的区域谁负责；按照客户KP谁对KP影响力谁负责；100天内连续跟进无进度可释放线索，让其他销售负责跟进（其它特殊情况除外）。
以上那种判定原则或者两者结合使用，总的建议线索唯一制。
4、线索的质量打分分类
举例1：A类客户第一KP有购买需求、有购买能力，关键在于价值的认可和价值的传递、可快速成交；B类客户非第一KP、有购买需求、认可产品价值、有购买能力、20天左右会成交；C类客户找第一二三KP沟通，需要30天沟通；D类客户根本不会购买、没有购买能力、不认可产品价值、已经拥有该有的产品和服务；
举例2：分为真实有效线索，高意向线索、摇摆线索、失败线索等。线索打分模型针对不同渠道来源线索质量和效率进行评分，可反推市场推广活动质量及传播效果的一种持续PDCA优化手段。
按转化率情况，销售人员即能把精力放在转化可能性更高的线索上，而不会对线索处理不做区分。
5、线索转化的监控
自上而下：每日早晚例会或者微信通报等形式，具体包括线索看板，业绩看板，失败线索，不仅分享失败案例总结教训，还鼓励分享成功案例方法。
自下而上：每日汇报工作计划，以及每日工作的完成情况，把跟进的线索进度背书，便于后续跟进，跟进过程中可随时反馈销售经理或者金牌销售请教方法。
以上就是关于销售线索的梳理，希望对你也有帮助。
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