谁养活谁的问题（中）

星河的第一次走麦城，并不是众所周知的新乡项目烂尾，而是自营销售的失败。在星河上市之初，他们和我一样意识到市场垄断的问题，所以，开始自营批发。不过，因为星河的人才结构或者是销售指导思想存在不足，自营销售没有能解决问题——出现了腐败，因为市场价格波动，公司认为无从把握，所以最后取消了这个其实正确的方向。

星河取消自营销售的结果，是没有预料到市场走向最终会很快烂市，而烂市才更需要自营。同时，因为产业界没有在销售里面占一席之地，整个销售流程，批发，特别是终端销售根本不能协调产业危机。菌品销售，在经销商方面，并不是与生产者同进退的。

能够不被商业牛企俯视的前提有两个，一个是自己足够强大，特别是强，大只是副产品。苹果手机如果不是好用，做得多未必能够卖得多，酷派等一系列依靠绑定合约的产品，是很难走出国门的，手机的市场是国际的。食用菌产品，现在别说什么强，正常的不过同质化，不正常的直接无话。所以菌业要想强大，并没有很大的余地。做得好最多是成本略低，但这个东西空间有限，有些老板做那种大型单个厂子，成本方面低在哪里？一方面是管理成本低点，另一个是原料成本低点，不过相比产品的分散成本来说，这根本构不成优势，而是一种抵消，机械化程度和节能，可能是更有效的降低成本的途径，但这个很容易被复制模仿。所以菌业要自立，另一个前提就必须走联合路子。

菌业的联合在中国是有名无实的，只要一到行情好，大家就忘乎所以，上杆儿扩产，一到行情糟糕，就内部血拼，使劲儿压价，这是商业企业能够不鸟菌企的的根本，商业企业不一样，在一个市场内，所有批发商是有商有量的。而压价最厉害的自然是大产能的，他们自以为钞票足嘛！

一定有许多厂家不服，说我是被迫的，错了，那产量不降低，商家卖不掉存货，不压价才怪。核心在那最大的几家，会持续大量供货。没有自己缓冲的方案和预警，是菌企的最大困惑，但这个问题的关键，是没有独立的联合机构来处理相关信息及决策产能的规划。这个事情，也用不着研究探索，行业协会就是干这个的，只是我们没有行业协会，中菌协及各级各种协会，其实都是官方机构，不是行业协会，行业协会只服务于行业。这种中国逻辑问题不能深究，否则有妄议之嫌。

产业不能左右市场的状态，是行业的大病，能不能有办法既不紧密联合也不屈服于商业呢？道路只有一条，那就是自营销售，即构建专业市场。这个专业市场必须是自营，自营了，就能坐在一起面对市场变化。

有个朋友有一天开玩笑说：为什么叫“菇农”？就因为这帮人都是农民，一盘散沙，毫无现代意识，从大企业老板到小个体户，都是农民！这话好难听，不过难听不等于没道理，事实还基本上是这样，不排除有少数人有联合的想法，但多数人没有，否则，就一定真的联合了。

点名是不好意思的，不过最大产能的那几家，在网上披露的雄心勃勃，什么市场布局，分厂怎么怎么安排，其实都是脱离市场实际的，他们可以花钱办一个亏损的厂子，却不肯花钱去做市场联合，开会都是一伙同病相怜的人坐到一起说套话，台上恭喜发财，台下问候对方祖宗。类似不大不小菇之类的乌鸦嘴，他们更不愿意去鸟，因为会戳穿某些东西，所以他们的明争暗斗，连一个中间调和人都没有，不过端着架子，保持一团虚假和气而已。

小米可以异军突起，但风头过后，还是制造为王，这个就是华为的天下了，小米，歇了吧！不止我这么看，董明珠也这么看，所以格力能够不鸟商业，反而现在没有多少家电商业企业可以不鸟格力。

星河市场运作的失败，是经验问题，但现在菌业自身严重依赖商业完成销售，毫无自主能力，可以说是一种意识缺陷，菌业的市场主导权，其实是自我放弃的。

因为大家不过是农民，农民意识弥漫在菌业，我写到这里很想大哭一场！

（待续）