做生意，没有套路怎么行？

什么是商业模式？为什么要学习商业模式？

以下，Enjoy：

作者：赵越，因维咨询创始合伙人、商业模式创新专家

来源：华章管理（ID：hzbook_gl）

怎么设计一款赚钱的商业模式？

👆 抢先体验 👆

01 “商业”需要“模式”吗？

投资人：你的商业模式是什么？

创业者：我有商业模式……还找你干嘛？

投资人：……

近些年来“商业模式”的概念正逐渐深入人心。但你是否想过，商业真的需要模式么？对于延续数千年的“商业”而言，商业模式这个近十几年才兴起的概念有什么作用？

作为以讲授“商业模式”为业的人，总不免要给人解释：为什么需要学习商业模式？

提问者既有500强企业的高管，也有团队成员屈指可数的创业者。虽然我每次给出的答案因人而异，但归纳起来，还是有三大共性：可简化、可复制、可沟通。

为了行文方便，我们先来给“商业模式”下个不那么严谨的通俗版定义：商业≈做生意，模式≈套路。所以“商业模式≈做生意的套路”。

那么问题来了：做生意有套路么？这些套路能学到么？学到套路有用么？

02 商业模式可简化

做生意不仅有套路，而且可以被提炼。

前些年，伴随互联网思维的火热，“羊毛出在猪身上狗来买单”成了坊间津津乐道的流行语。其实这就是商业模式可简化的例证。

这句话通俗地解释了“用户免费使用——产生增量价值——第三方买单——反哺平台投入”的商业逻辑。在五花八门的互联网应用背后，你都可以套用这个逻辑，快速抓住其经营的本质。

能够帮你快速提炼商业的本质，这就是学习商业模式的第一层意义。

做生意要么先看清对方的套路，再来盘算自己的招数，所谓见招拆招。要么以不变应万变，那就要抓住行业的本质（要求更高），提前布局，才能立于不败之地。

所以，了解一下做生意的套路，都分成哪些流派，各自的短长之处，很有必要。

看到这里，请你暂停一下，试试看能否写下：“我所做的生意，本质逻辑是什么”？

如果可以的话，那么“在这个逻辑上，我和竞争对手比较，优劣势如何？”

最后，再问问自己“我该怎么做，才能保持，甚至逐步扩大我的竞争优势呢？”

03 商业模式可复制

套路完全可以学，但要注意前提。

总有人搬出大佬们的名言：“我所说的，都是错的”，来佐证试图复制成功经验的下场。他们还有个屡试不爽的护身符，就是自以为的“创新”。可实际上，以大多数人的复制能力，还轮不上拼创新。

商业模式的成功复制，还要看清本质逻辑背后的“前提假设”。没有完美的套路，只有适用的套路。

能够帮你借鉴他人的成功方法，反思自己的商业实践，这是学习商业模式的第二层意义。

举个身边的例子：

同为“共享经济”的代表作，共享单车和共享充电宝的命运为什么大相径庭？虽然他们背后有个共同的套路：无人式租赁，但对这一模式的两大前提——盈利方式和互惠生态——驾驭能力决定了商业模式的结果。

确切地说，共享≠租赁：虽然都是短期付费使用，但“共享”时平台扮演的是信息中介，而“租赁”时平台扮演的是资源所有者。所以爱彼迎（Airbnb）的本质是闲置房屋共享平台，而国内多数所谓的“共享XX”，其实不过是个租赁公司。

从盈利方式看，爱彼迎上的房源没有一个是平台自有的，这时承担维护成本的是房东，平台收取的其实是房费 中介费，房费能否覆盖房屋维护成本，并不用平台操心。只要中介费收入≥获客成本 平台运维成本，平台即可盈利。

而租赁模式下，无论单车还是充电宝，都由平台承担维护成本。

这时要想健康盈利，必须满足一个公式：

用户损耗≤维护成本＜租用价格≤用户收益。

损耗过高则资产减值、用户收益下降；维护成本过高则无法盈利；租用价格过高则无人使用。对比共享单车和共享充电宝就会发现，无论使用中的损耗还是维护成本，单车模式都远高于充电宝模式，而单位时间的单车租用价格却更低，仅靠租赁收入，盈利能力明显堪忧。

从互惠生态看，爱彼迎上的房东和游客都受惠于这一生态，分别得到“闲置资产变现”和“本地化便宜住所”的收益。共享经济得以打造出三方互惠的平台模式。

而租赁模式下，如果只是平台和客户双方，就是简单的交易关系。但共享单车占用了城市公共空间，共享充电宝占据了商家前台展示位置，就都需要为第三方设计受惠方式。

共享充电宝利用布点商家分成模式，营造出更健康的互惠生态。而共享单车占用城市公共资源的同时，却没有同城市管理者形成互惠生态。这是二者发展中一个得到助力，一个屡屡被管制的根本原因。

看完这个例子，请你再暂停一下。试着写出：“我所做的生意，可以学习谁的套路”？

如果有的话，那么“这个套路的前提是什么，怎样才能成功？”

最后，问问自己“以我的现有条件，应该从哪里做起呢？”

04 商业模式可沟通

套路帮你表达更有章法、讨论更有效率。

商业模式不能闭门造车，光是自己想没有用。你必须把对商业模式的思考拿出来和别人沟通，才能得到想要的结果。

和合伙人/班子成员沟通，来复盘、展望、达成共识；和下属沟通，来拆解、执行、评估效果；和内/外部投资人沟通，来修正、说服、获得资源/资金……

无论哪种沟通场合，最怕两种情况：毫无章法和套路混战。

能够帮你提高表达和讨论商业问题的效率，这是学习商业模式的第三层意义。

毫无章法的人并不缺少想法，而是缺少一套结构性的框架来阐述自己的想法。所谓结构性的框架，既要满足MECE（完全穷尽、相互独立）原则，把商业模式的要素涵盖齐全，又要有逻辑顺序，符合多数人的叙事习惯。

比如，我们将商业模式定义为“描述一个组织创造、传递和获得价值的基本原理”。那么要素就要包含“用什么”、“为谁”、创造“什么价值”、“如何传递”、获得“多少价值”、付出“多少代价”。

使用这样的结构来描述和思考，既不至于遗漏，又符合基本的商业逻辑，思考和表达都有了章法。

套路混战是更麻烦的情况，因为大家各有套路，造成讨论时的冲突和低效。

比如，为了保证考虑问题的全面性，我们通常建议高管团队来源多元化。你会看到业务研讨时常变成“华山论剑”，但由于大家流派不同，有时连“比武规则”甚至“胜负标准”都不一致。

这就要求团队内部要有共同的语言框架——统一的商业模式分析方法——帮助团队在同一基准上展开良性讨论。

在这里，建议使用“商业模式画布”作为统一团队语言的工具，这是全球范围内商业模式领域最广为应用的分析方法。

在贴身辅导企业展开商业模式研讨的过程中，我们发现无论对于成熟行业的领导者，还是新兴行业的创业者，甚至跨界颠覆者，这套理论都能有效兼容。

如果你也苦于对商业模式空有概念，缺乏落地的方法和工具，不妨试着用这套框架来总结、设想和验证你对生意的创意和判断，让商业模式成为你的思考习惯。

---

本文由作者授权，华章管理（ID：hzbook_gl）首发，转载请与我们联系取得授权。