想成功先要懂的10个消费心理
关于推广产品，提升销量的方法，我们在网上看到很多，但这其中的底层逻辑，始终还是消费者行为和心理，因为在消费者做出购物决策的时候，由于“认知偏见”的存在，消费者往往很难做出客观的选择。
认知偏误（cognitive bias）或认知偏差、认知偏见是有特定模式的判断偏差，主要是由于人们以根据主观感受而非客观资讯建立起主观以为的社会现实所致。
几十年来的心理学不断证明，人类的理性是有限的，我们在决策、认知中存在各种不理性的模式，导致我们经常会犯一些逻辑上漏洞百出的错误。说实话，不仅没有”绝对理性“的人，人们甚至无法保持绝对理性哪怕一个小时，我们任何一个决定，小到中午吃什么，大到是否要买房，都会受到认知偏见的严重影响。
“认知偏见”，消费者在做决策的时候很容易受到它的影响。例如，以下15个消费心理学理论，就是重要的影响因子。
1.模糊效应（Ambiguity effect）：人们倾向于避免选择未知的选项，似乎每个人都喜欢确定的选项。比如，一个用户不明白你的产品，或者某个特定的功能，他将不会选择它。
2.沉锚效应（Anchoring effect）：人们在对某物/人做判断的时候，容易受第一印象，或第一次获得的信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。比如，某消费者第一次看到某产品的价格，那么这个第一印象的价格，将对该消费者产生巨大的影响。
假如，第一次的价格显示为90元，第二次再见是45元，那么这个45元的价格对该消费者来说，是特别便宜的，他很有可能购买，相反，如果价格一直是45元，那么该消费者并不会感到便宜实惠。
前段时间，我看到一家青年公寓的海报上写着“......房间天天特价！”这是“沉锚效应”的错误应用，这时候的“天天特价”实际上在消费者心里变成了“并不是很特价”，因为对比起来，天天都是一样的价格，似乎今天也没有特别优惠。
可怜的是，这张海报估计已展示数月。
3.注意力偏见（Attentional bias）：我们的看法，受我们重复的认识所影响。所以我们常常有这个结论，一个消费者越频繁地看见你的广告、消息，他越有可能从你这里产生购买。
比如，我们使用“访客找回”技术在互联网上投广告；让CTA按钮贯穿整个引导页面；在线上线下特定区域内，轰炸广告。
4.可利用性法则（Availability heuristic）：在很多时候，人们只是简单地根据事情已有的信息，包括回忆、简单的计算、简单的总结来确定事情发生的可能性。
比如，由于1929年股市大崩盘的痛苦记忆，许多投资者在灾后一直不敢入市，担心再次蒙受巨损，从而高估股价下跌的概率，等到股价上窜的时候，觉得“这股价虚高，还会跌的”，接着，股价仍然上窜并到高位，投资者们心乱了。
比如，路边上的“江南皮革厂倒了，老板跟小姨子跑了......”，3折甩卖皮具，想买真皮具的消费者并不会围观上去，因为他们很容易简单地推测出来，这是假的。而上去围铺的人多是大妈，只是想买一个便宜包，并不真觉得“皮包如此便宜”。
5.可利用性叠加（Availability cascade）：在一个群体中，如果大部分人主动或者被动相信一个信念、事情，那么这个信念、事情就会变得越来越合理。一句话说就是，只要长时间重复一件事，这件事就会变成事实。
当我们的网站、品牌、产品反复地被讨论，我们就成功一半了，即便有存在消极的声音，也是无害的。三个人，有两个人赞美，一个人贬损，那么结果等于赞美；三个人，有两个人贬损，一个人赞美，结果等于贬损。
6.逆火效应（Backfire effect）：当一个错误的信息被更正后，如果正确的信息与原本的看法相违背，它反而会加深人们对原本错误信息的信任，最终导致，把自己的看法认为成理所当然。当大脑接受一个信息后，便会本能的捍卫它不被其他与之相斥的信息侵犯。
7.基础概率谬论（Base rate fallacy）：人们要么总是忽略事物的基础信息，要么总是忽略事物的特别信息。推广产品，一定不要仅仅展示一堆无聊的信息（型号、数据、功能等），还要展示你的产品在特定的情况下是如何特别工作的，运用案例说明也好，运用用户评论也好。
8.偏见盲点（Bias blind spot）：人们总是认为自己比别人会更少地受到偏见的影响，或者有能力识别认知偏见。面对自己的愚蠢，人们总是不易察觉。
9.啦啦队效应（Cheerleader effect）：“群体”、“大量”总是对人们更有吸引力，展示产品的时候，尽量多堆数量，堆积如山的产品给消费者的感觉是很好的，且更容易激起购买欲。
10.支持选择偏误（Choice-supportive bias）：人们倾向于对自己已作出的决定持积极的态度，哪怕这个决定并不是多优秀。
如果你的消费者作出了一个选择，鼓励他，然后他们将会长时间地认为他们做了一个优秀的选择。在消费者购买产品以后，总是发短信/邮件表示祝贺购买。
最后再给大家推荐几本全球公认最好的消费心理学书记，希望能帮助各位在做产品营销计划时如虎添翼。
1.迈克尔·R.所罗门的《消费者行为学》的中国版，现在最新版是第10版
2.卢泰宏的《消费者行为学——中国消费者透视》
3.Del Hawkins的《消费者行为学》第8版
4.Roger Blackwell《消费者行为学》第9版