关于财富管理中「长期主义」的思考

春节以来产品回撤的问题，给财富线的产品经理们带来不小的压力。

事实上不仅仅是权益策略的回撤，量化指增、市场中性等多个产品线都有或大或小的冲击。一方面，再次验证了「盈亏同源」这句话，它适用于各类策略，远不限于股票多头；另一方面，金融产品市场过快的增速，一定是让部分人承担了风险换来的，现在回头看，很多时候是产品销售渠道透支了自己的信用，换来产品销售额、保有量和管理人规模的增长。

当然，放到足够长期来看，优秀的管理人依然具备获取长期收益的能力，只是渠道、持有人没法不看短期，各有各的合理性。

做投资就是这样，长期视角看问题，就像坐在飞机上看海平面的波动；但一味地强调从投资者教育角度出发，套路似的去跟人讲长期投资，难免给人感觉不接实际。

一路以来，我们的工作就是这样，时常面临长期和短期的选择。由此想到几个案例，恰巧也都和财富管理中的长期主义有关，跟各位分享。

1

这两年不少券商都在聚焦做高净值客户，看过招行最新年报的朋友都知道，中高净值这个圈子，现在卷得厉害，2%的人持有80%的家庭金融资产。这意味着，金融机构之间，财富管理账户的竞争比大家想象得更激烈。

摆在眼前的议题：如果你的综合实力并不突出，靠什么去获得市场上最优的客户和资产呢？

放在两年的维度去考量，这是非常棘手的事情，在人才、产品线、服务体系上都没有显著优势的情况下，很难有赢面可谈。

如果手头有一两件不错的经营工具，比如稀缺的业务资质、人有我优的产品线，可以解决掉部分问题。换言之，如果你的时间有限，只能从存量高净值客户经营的角度，去思考如何树立自己在同业中间的相对优势。

但是如果你仍有五年的时间去做好高净值客户财富管理，就可以从获客端去规划和解决问题，允许一位普通零售客户在较长的时间内，完整地经历一个资产增长的旅程，从而变成高净值客户。这时候，即便所谓中低净值客户，也变得重要。

某种意义上，这条路径更加贴近财富管理机构的本职，从而也可以成为一种适合于部分金融机构的经营策略，甚至是非常有效的竞争策略。

2

此前的一次访谈里面，有人问，如何看待各家机构金融产品销售业务的快速增长。

我在公开场合提了自己的一些想法：①可能各家在金融产品货架上的差异，未来会很大程度上被填平；②顾问服务能力是券商财富管理的核心。

之所以这样提，是因为净值型产品对应的是投资能力，它很难有护城河。即便金融产品本身有很强的独特性，最终的风险收益特征，也必须落在一个区间里。尤其在市场回调时期，金融产品本身能传递的价值会被弱化，顾问服务的价值就更显重要。

后来这个访谈的片段被传到各处，也接收到了一些评价。有人觉得当下显然是「产品力」第一；也有人说，顾问的想法虽好但并不务实，销售就是销售。

的确，金融机构的经营策略，放在一个中短期的时间里来看，是趋同的。一个新业务模式诞生，可能在半年一年之内就会逐渐涌现各种追随者，比如中金的「中国50」。在这个时间段里面，无论是领跑者还是追随者，大家对于同一件事情的看法很可能非常相似。这很正常。

但是，站在较长的时间维度，我们有明确的方向感，认为证券公司的投资顾问业务值得被重新做一遍，改变旧的逻辑，让好的投资顾问能够走出来，真正体现自我价值，得到重新定价的机会。

3

讲一个近期看过，觉得颇有启发的短视频内容。

亚马逊创始人贝索斯在谈「长期主义」时说：

在亚马逊，我们看得很远。我要求他们不要只看未来两三年，要往后看五到七年。当有人来恭喜我说「亚马逊这个季度的财报表现很好」的时候，我会说谢谢，但心里想的其实是，那些季度财报结果，其实是来自于三年前的准备。如果你都是这样思考，这会改变你利用时间的方式、决定你如何做规划、帮助你更科学地分配精力。保持长期主义的思考，不是一种与生俱来的天赋，而是一种纪律。

Jeff Bezos

在此后的很多工作场合里，常常想起这段话。

对于「长期主义」在财富管理中间的意义，我想大概有这么几个方面：

第一，券商的财富管理主要解决客户投资端的问题，管的是波动。当你的视野足够长期，就不会过度局限在短期的市场波动，以及经营成果的波动。

第二，当有了长期主义的思维，就不会过度聚焦在自身商业模式在短时间里的优劣势，或者紧紧盯着竞争对手的策略、彼此的差距，等等，而是会回归到对客户的关注和研究上面去。

第三，足够长期地去思考，给自己设立长远的目标，从而指导现在的精力分配。长期主义对于现实的指导意义，本质上是一个人把自己对未来的预期折现到当下——反过来说，如果一件事情根本不是你设想的未来，那么从现在开始，也许一分钟的时间，都没有必要浪费在上面。

以上。

文╱莽叔