仙乐健康:用组方技术打造营养健康市场爆款
写在前面：2017年11月28日～30日，庶正康讯组织营养健康主流圈精英开展「应变・谋变」主题系列活动，活动现场精彩内容将陆续刊出。本期是仙乐健康产品研发部工程师陈朋博士的演讲实录（刊发时有所删减）。
精彩开启
庶正说
营养健康市场爆款产生的必要条件，就是在新品孕育周期各个阶段，始终要以实际的消费者需求为参照标准，贯穿于前期市场调研与研发小试、中期合规条件下规模化生产以及后期市场推广与消费教育等环节。
以下内容节选自2017营养健康市场年会现场实录
仙乐健康产品研发部工程师 陈朋博士
各位业界同仁下午好！
今天将结合仙乐健康的一些产品解决方案，分享我们是如何运用组方技术将普通产品打造成为爆品。
爆品产生的流程
通常普通产品包含三个阶段。首先是经过市场研究后的研发小试阶段，然后是在合规条件下进行产品规模化生产阶段，以及最终产品市场推广。但要想把普通产品升级打造成为一款好的产品，需要在上述阶段的每个环节做得更加细致，更符合消费者需求。
比如市场研究方面，需要把握清楚消费者的认知水平，同时还得深挖消费者的痛点，做好产品的市场定位。后面产品的研发只有在前面市场研究透彻的基础上，进行的配方设计、结合原料供应商及工艺研究等，才能打造出从研发角度来讲一款好的产品。
事实上，仙乐健康的主营模式为B2B模式，我们的优势在于前端的市场研究及产品研发，而后端市场推广更多地需要依赖于不同渠道，不同品牌商的市场推广和消费者教育，只有双方保持紧密合作，才能将我们的好产品打造成真正意义上的市场爆品。
下面我结合目前进行的一些工作，和大家分享。
用新颖的营养软糖剂型表达更好的产品
当前全球膳食补充剂不同剂型的占比，较高的是硬胶囊和片剂，而营养软糖剂型在全球范围来讲，属于比较新的一种剂型，目前在全球范围内占比还不高。但是2016年美国维矿类营养补充剂的前三大剂型，营养软糖排到了第三位，而且2016年零售渠道营养软糖以超越大盘的速度快速增长13%。与此同时，众多的消费者调研报告，如NMI的调查显示，消费者希望透过食物形态获取营养的比例正在逐渐增多（从2011年54%增长至2015年78%）。因此，营养软糖以其营养美味、携带方便、咀嚼易吞咽和非药品形态的特点，受到越来越多消费者的认可和喜爱。
仙乐健康作为一家国际化的公司，实际上我们从2006年就开始了软糖技术的研究，我们也希望用营养软糖剂型来与不同功效物质搭配，从而表达出更好的产品，以满足不同消费者的需求。
比如我们的DHA藻油软糖（低糖型），核心成分为DHA藻油。相信各位专家对于DHA并不陌生，毫不夸张的讲，DHA是贯穿于人一生的营养素，具体到婴幼儿阶段，它的主要营养价值就是支持婴幼儿大脑和视力发育。该产品之所以使用藻油来源的DHA，主要是因为，其一，能够减少食物链传递过程中的污染；其二，藻油整个生产过程更加可控，含量更加稳定，且对环境友好，可持续；其三，藻油还能宣传素食来源。这款产品的卖点方面，首先是用我们的专利技术将DHA藻油与软糖相结合，低腥味，低糖。同时，DHA的市场教育充分，大众认可度高，市场空间大；而且营养软糖的形式新颖，消费者体验感好。综合上述因素，该款产品具备了成为爆品的基础和潜质。
差异化配方，突破益生菌产品同质化
不同地区益生菌补充剂的销售及预测情况，其中2017年益生菌销售额排名前三的地区是北美、亚太以及西欧，Euromonitor预计2022年北美地区的销售额将超过35亿美元。而益生菌补充剂人均花费最高的是意大利、美国，而中国作为世界上人口最多的国家，但人均消费量却远低于其他国家或地区，可以预见未来中国益生菌补充剂的市场空间相当巨大。
而在众多益生菌产品中，仙乐健康是如何突破产品同质化的呢？1与优质益生菌供应商合作，对益生菌原料（菌株）安全性、稳定性、功效性等内容进行评估；只选择那些具有充分临床试验支持的菌株；2以优良菌株为主要原料进行终产品配方设计，18个月的稳定性研究确保菌株活性达到功效水平；3通过不同剂型与益生菌进行结合，突破产品同质化。
同时在生产过程中，我们严格控制影响益生菌稳定的三个关键因素（水活度、温度、氧气），原料与产品的冷链运输。通过严格把控上述各个环节，最终为我们客户提供质量稳定的产品，从而保证产品良好体感，从而促进消费者的持续购买。
升级粉剂工艺，提升产品功效与体验感
事实上新品的推出量，能一定程度上代表市场热度或成熟度。Innova数据，过去十年中国的粉剂新品推出量整体朝上走的趋势，到2016年出现井喷似增长，2017年的数据还没有统计完全，相信2017年数据会与2016年接近。而情报通的数据，2017年1至4月，天猫平台销售额TOP100单品（保健食品、食品类别），有41个产品为粉剂形态。
随着粉剂市场的火爆，消费者提出了更高的要求，比如普通粉剂食用前需用水溶解或分散，存在一定不方便性；一些功能性原料溶解性能差，在水中无法均匀分散，影响吸收，且附着在杯壁上，难以清洗。仙乐健康适时地洞察到了消费者的这些需求，推出了直饮形式的粉剂、固体饮料以解决消费者的痛点。其特点是在口腔中快速分散、溶解；改善水中难分散、溶解物料的溶解性能；无需用水，方便食用与携带；同时它还口感好，消费者接受度高。
以我们的蔓越莓直饮型固体饮料为例，蔓越莓普通粉剂，溶解、分散性不好，需要较长时间的搅拌，同时饮用完后，还会有残留挂壁，造成清洗的麻烦。而我们的蔓越莓直饮型固体饮料撕开包装即可食用，同时通过口味调整，能够给予消费者意想不到的体验感。
目前仙乐健康除了蔓越莓直饮型固体饮料外，还有针叶樱桃、胶原蛋白直饮型固体饮料，而正在开发的产品包括多维、乳矿物盐及益生菌直饮型固体饮料等。
结合现代营养与中医养生，打造中国人健康产品解决方案
事实上现代营养来源于西医科学，它使用结构清楚，功能明确的原料，强调临床和循证。而中医养生强调的是整体和辩证的观点，对于治未病和慢性病等有特殊疗效。由于疾病的复杂性，在多环节、多因素、多条件下，有时候现代营养可能无法完全解决问题，而中医养生起效可能较慢，因此我们认为将两者结合起来，互补长短能够打造出更适合中国人的健康产品解决方案。
关于现代营养与中医养生结合的经典案例有很多，仙乐健康也有，比如2016年获批的蓝帽子：玛咖锌淫羊藿胶囊，主要原料为玛珈粉、淫羊藿提取物和葡萄糖酸锌，保健功能为缓解体力疲劳。适用于易疲劳者。
研究发现，玛咖能帮助纠正下丘脑–垂体–性腺轴功能的紊乱，维持血清睾酮水平，进而缓解疲劳；同时玛咖还能减少血尿素及乳酸的产生，提高机体SOD 、GSH-Px活力， 加速脂质过氧化物的清除，从而起到缓解体力疲劳的作用。而锌作为体内众多酶的组成成分，能延长小鼠负重游泳的力竭时间。而且锌能减缓力竭对小鼠骨骼肌肌细胞和肌纤维的影响。关于淫羊藿功效，许多典籍中都有记载，比如神农本草经里面就记载淫羊藿有“益气力”的作用。综上，该款产品是非常适合于容易疲劳的人士。
以上是结合仙乐健康的一些产品解决方案，浅谈了我们对于如何打造爆品的理解和方法，并与大家进行分享。如果您想进一步了解我们的产品，了解仙乐，欢迎随时关注我们。
谢谢大家！
责编｜陈白雪