不玩情怀玩降价？凯迪拉克为了当“二线老大”也是拼了！
为什么凯迪拉克就像茅塞顿开了一样，直奔二线豪华品牌领头羊宝座呢？这其中除了产品的不断跟进外，是否还有隐藏在背后的其他助推因素？
“我们这款CT6优惠6万多元，对标奔驰E级，却只卖C级的价格，是比较实惠的。”上海市区一凯迪拉克经销店销售顾问向本刊记者如是介绍，“这辆进口CTS库存车降价幅度更大，42.8万元降价到29.9万元，降价近13万元。”
12月14日，本刊记者来到市区一家凯迪拉克4S店，虽然是工作日，但展厅里面看车的人来来往往也有好几波。见到记者来店，凯迪拉克的销售顾问开门见山，向记者介绍每款车型的优惠幅度。在场的很多消费者到店后，销售经理都是直接报出底价，以此来突显凯迪拉克的实惠性，吸引消费者购买。
11月，凯迪拉克以连续5个月超50%的增长幅度，再次夺得当月二线豪华品牌的销量冠军，而且离冠军的宝座仅有区区2,000辆的差距。在11月25日,凯迪拉克传来喜报称2016年累计销售达100,016辆，凯迪拉克迈上品牌了发展新台阶，这一刻比雷克萨斯的10万辆早了约半个月之久。
凯迪拉克进入中国的时机并不算晚，从2009年上汽通用组装赛威开始了国产化进程，不过在二线豪华品牌中，很长时间销量里处于中游水平。但在2016年却像茅塞顿开了一样，销量连续猛扑二线豪车头名。自然最常见的解释在于产品的不断跟进与发力SUV市场，然而隐藏在背后的助推力量是否还有其他的因素？
优惠5万以上不是梦
其实早在先前，本刊记者就发现凯迪拉克的走量车型ATS-L，其终端打折力度达到六八折，最低售价降到了20.2万元。对比来看，相同排量的别克君越最便宜款28T精英型，市场普遍优惠幅度为9折，售24.23万元，作为豪华B级车的凯迪拉克ATS-L价格竟已经低于别克君越。实际上，从第三季度开始经销商在终端市场大幅降价，ATS-L可以说已经成为这个级别最便宜的车型了。而从乘联会发布的11月销售数据来看，这款车型11月份销量直逼5000辆，同比涨幅高达47%。
而凯迪拉克的另一款车型XTS的入门级车款，其终端售价已经从34.99万元降到26万元，终端优惠已经达到9万元。其定位对标5系、奥迪A6L，却在终端卖出了3系的价格。而从11月份的销量数据上可以看到，该车当月直接劲增63%达到3037辆。
“谁会用原价去买一款凯迪拉克呢？”在多个汽车论坛上，消费者兴致勃勃讨论的并非新款车型卖得有多好，而是何时出现5万元以上的优惠幅度。毫无疑问，凯迪拉克正面临着一种尴尬，陷入了没有优惠就没有高销量的怪圈。
凯迪拉克在今年连续推出的两款重量级产品CT6和XT5，同样采取了优惠策略。CT6作为家族中的旗舰产品，尽管上市之初引起不小轰动。但目前CT6的销量却相当惨淡，11月销量只有598辆，不足千辆。当然，CT6的价格也是从43.99万元直降6万多，这款在美国号称介于5系与7系之间、在中国对标5系的大型豪车，却卖出了高配3系的价格，即便这样仍然难以敲开消费者的心扉。目前看来，凯迪拉克品牌对50万元以上的车型支撑力不足，高端车型仍难走俏。而当时“5+1=6”宝马5系加一元换CT6的换购营销，现在看来更像是搬起5系砸自己的脚。
相比CT6，XT5在SUV红利下市场表现则显得好很多，4月引入的中型SUV XT5上市后逐渐成为凯迪拉克的销量主力。11月份共售新车达到5,200辆，贡献了该月总销量的38.5%。一般而言，从利润率和品牌形象的问题上考虑，新上的热销车型终端并不会让利多少，但实际上XT5的表现却有点反常，虽然其优惠相比其他车型减价相对减少，但从全国的最低售价来看，部分地区也出现了3-4万的优惠幅度。
在豪华中型SUV市场竞争者较少的大背景下，特别是奥迪Q5、沃尔沃XC60等竞品车型进入生命末期的情况下，凯迪拉克采取如此激进的方式，不难发现凯迪拉克挤进二线豪华市场前列的愿望势在必得。
销量喜人还是很伤
虽然不能直接证明，降价是凯迪拉克取得诱人销量成果直接原因，但至少可以肯定的是，消费者十分愿意花更少钱买到类似产品。就像一位已经选择凯迪拉克ATS-L的车主所言，既然能以更低的价格买到配置更好、外观内饰也不逊色于竞品的车型，何乐而不为。
11月份，在二线豪华汽车品牌中，单月销量冠军的头衔再次由凯迪拉克摘得。从今年下半年开始其已经连续五个月增幅超过50%，11月涨幅更是高达161.5%,单月批售销量达到13,606辆。同时，凯迪拉克今年销量突破10万大关，达到103,004辆，相比去年的70,565辆大涨45.9%，提前完成全年销量目标。
值得注意的是，11月份凯迪拉克单月销量超出老对手捷豹路虎1,883辆，而累计销量仅仅只差2,185辆。这意味着，凯迪拉克若能在12月份保持现有的增幅，很有可能将在年底完成对捷豹路虎的反超，一举夺得二线豪华品牌在华销量排行榜榜首的宝座。
销量与品牌力之间的博弈，一直以来在豪华品牌中都是很纠结的事情，利润率、销量、品牌其实有时候是相互矛盾，不可兼得。而作为一线豪华品牌奥迪就是在销量与品牌之间，向销量做出了妥协，对于销量追求的痴迷正如吸食鸦片，上去之后就骑虎难下，很难再做出改变，找回以往的感觉。
早在2004年就已经登陆中国的凯迪拉克，多年一直没形成完整的产品体系，品牌形象的建立并不深入人心。直到2013年XTS上市，产品定位开始逐渐清晰，品牌形象开始逐步建立。相对于已经逝去的近十年时间，凯迪拉克走到今天，真可谓“起个大早，赶了个晚集”。
不难发现，豪华品牌都有自己的品牌形象定位。在太平洋彼岸的凯迪拉克首席执行官约翰·德·尼琛(Johan de Nysschen)从通用汽车那里谋求了独立，他应该也明白必须兜售一种形象或是一种理念，让人们只想自己车位上停着的是一辆凯迪拉克，而不是奔驰或其他，尽管艰难但必须这么做。
某二线豪华品牌的高管，面对部分竞品打折严重的情况打抱不平：“利润率呢？便宜卖车当老大很容易啊！”作为豪华品牌，凯迪拉克所面临的问题从未改变，到底是更应该注重品牌形象的建立，从质上去树立市场的典范？还是从量上去超越对手，登上荣誉的宝座？从决心降价的这一刻，显然凯迪拉克已经做出了选择。【END】
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