捷途，奇瑞的另一种打开方式

从资源、人员、产品，捷途都是奇瑞人的另一种对外呈现。

记者｜王小西

为什么是这个标题？这是因为，捷途JETOUR从2018年初甫一亮相，就让业界很困惑，怎么奇瑞又冒出一个品牌？而且，它还不是奇瑞汽车旗下的品牌。不过，请允许记者先在这里卖个关子，花开两朵，各表一枝。

时间到了11月26日，捷途正式发布第二款车，“旅型智能SUV”X70S。这款车选在了厦门发布。同第一次8月19日发布会同样情形的是，台风甚至地震随之而来。同行的一位北京媒体老师戏称，“动静太大了。”不过，虽然发布会遭遇地震加台风，却隐隐有平地起风云之意。

捷途首次在江苏扬州发布X70，就遇到台风暴雨，现场遭了水淹，发布会推迟到第二天才完成。不过，也许“水就是财”，台风似乎是来助阵而不是添晦气的，不过三个月，捷途9月销量7777辆，10月达到了9077辆，眼瞅着X70十一月的销量就要过万了。

销量能够如此快速上升并破万的现象，这在奇瑞整个瑞虎SUV系列中都是没有出现过的。而细究捷途X70爆发的过程，就能发现，捷途的言外之意其实就是“奇瑞的另一种打开方式”。无他，是这批老奇瑞人为争口气的“爱拼才会赢”。

“旅行+”有没有戏？ 

这次发布的X70S，共推出手动、自动两种动力组合8款车型，提供6种颜色和5、6、5+2三种座椅布局，价格7.69~12.79万元。捷途营销中心总经理李学用在发布会还信心十足地提出，今年销量目标直指4万辆。2019年捷途的销量目标是15万辆。

从价格来看，想在自主品牌主流紧凑型SUV价格区间内分得一杯羹，可谓野心不小。要知道，在这个区间，有众多自主品牌产品在竞争。捷途要想打出一片天地，是需要相当的勇气和实力的。别的不说，奇瑞的瑞虎7和瑞虎8也处在这个区间内，不可避免地，会出现兄弟相争的局面。

而捷途目前选择的市场定位，就像奇瑞控股集团副总经理、捷途总经理鲍思语在发布会上所讲，在于专注和精耕“旅行+”细分市场，并提出聚焦客户、匠心造车、创新思维、构筑共赢生态的经营哲学。

不过，这个捷途在业内首次提出创建的“旅行+”细分市场，会让人立刻联想到在中国很尴尬而在欧美很成熟的旅行车，现在以SUV和MPV来切入是否会成功，究竟能不能成立还两说。而且，国人在全家一起旅行出游方面，自驾的兴趣也是近几年才真正兴旺起来，出行的概率有多大，消费能力的潜力有多少？到底需要什么样的车型才能满足？这个细分市场的产业链是否能成功？目前尚在未知状态，在探索中。

不过捷途是义无反顾的。基于构建未来的大数据格局基础，鲍思语发布了捷途旅行+云平台，该平台通过智研、智造、智销、智服和智行五个维度，让客户参与到研发、制造、销售、服务、用车等产品全生命周期当中，智享旅行车生活。

此外，李学用在发布会上表示，捷途将从触点、体验、分享三个维度出发，践行以客户愉悦为中心的价值营销。具体做法上，以多样渠道、智慧购车便捷用户；打造50KM购车、用车圈，以体验参与感染客户；构建生态圈层、强化互动分享，以全员参与带来客户愉悦。

李学用还表示，2019年的核心规划在于两个方面：一是捷途“旅行+”战略由1.0升级2.0，丰富“旅行+”产品配置、增值客户生态圈专属权益。二是捷途智慧新零售1.0升级2.0，完成线上线下AI智能的全维度销售覆盖，以大数据为驱动，实现产品与服务体验提升。

一句话，为了“赢战2019年15万辆目标”，捷途将在“最理解客户的需求、最愉悦客户的体验、最贴近客户的营销”的理念指导下，投身到从增量市场转为存量市场的惨烈竞争中。

捷途为何切割？

回来说到捷途，它并不是奇瑞汽车旗下的品牌，而是奇瑞控股旗下的品牌，这是众所周知的。而奇瑞汽车和奇瑞控股，也是外界经常混淆的。

在奇瑞汽车卖了观致，卖了凯翼，就在大家都认为奇瑞老老实实回归“一个奇瑞”的时候，捷途冒出来了。而在捷途之前三个多月，奇瑞在瑞虎之上，还发布了高端品牌“EXEED”，现在叫“星途”。奇瑞虽然也想借鉴长城的高端品牌WEY和吉利的高端品牌领克的成功经验，但这种做法，实在是让外界很困惑，让人感觉第二波奇瑞多品牌浪潮来袭，但是奇瑞的现状和资源已经无法支撑如此折腾了。

按照捷途官方的介绍，“捷途是奇瑞控股集团顺应家庭人口扩大化、消费结构升级化、休闲旅游常态化、目标人群年轻化等趋势，以满足消费者对品质生活需求升级为源点打造的全新产品序列。”

但是对于外界来说，不管是哪个，都是“奇瑞”，也就是我们常说的大奇瑞。而捷途品牌从归属来说，可以算是开瑞的高端品牌。毕竟，捷途和开瑞，都是属于奇瑞控股旗下的。从人员上来说，捷途的团队就是开瑞的团队。

不过，捷途品牌和开瑞品牌，现在对外又是切割的。从发展的角度来看，捷途是瞄准乘用车，而开瑞聚焦的目标是商用车方面的新能源市场。其电动物流车今年将达到3万辆的销量。看起来，销量方面跟奇瑞新能源有得一拼。

所以，这种看似矛盾的设置，里面的微妙是外界所不了解的。但是，不管捷途品牌如何传播，有个问题是无法避免的，其发展是依托于奇瑞集团的资源，包括技术和研发，目前虽然有了新的iPEL平台，但是资源上离不开奇瑞的支撑。

当记者提出捷途产品是否会对奇瑞产品造成威胁，鲍思语表示，就像一个家庭的两个兄弟，由于兄弟优秀，全家人都会更优秀。而且，唯有优秀者，才能带来其他人更优秀。捷途承载着奇瑞旅行战略的布局，就像途居露营的概念，再加上将来要发布的网约车平台战略，虽说是车子就有竞争，但是从细分市场的品类而言，谈不上竞争。

对于捷途来讲，任何时候都跟奇瑞是脱不了干系的，这种切割开来的品牌宣传，似乎在今后会造成奇瑞内部的巨大困扰和障碍，需要提前解决。毕竟，从资源、人员、产品，这都不过是奇瑞人的另一种对外呈现而已。

“无所谓正面侧面” 

在跟一位资深的媒体老师讨论捷途的问题时，他表示，奇瑞汽车采用职业经理人来管理的模式，和捷途是奇瑞人给自己干的方式相比较，现在看来，干劲是完全不一样的。从捷途一年不到超过10000场终端活动的速度来看，简直就是当年奇瑞“小草房”精神的翻版。你不能不佩服这个团队的活力。

那么，对于承载销量的终端渠道，情况如何呢？李学用对记者表示，捷途目前的一级经销商是318家，明年的规划是350家，不会再盲目地拓展经销商数量。按照规划，每家经销商年均销量为500辆左右，月销量平均在40-50辆。“这个数量确实有点低，捷途希望经销商能达到月均60-70辆，但是必须承认，捷途明年还是成长之年。”

对于未来的期许，李学用表示，也许2020年捷途的经销商能达到380家，而销量目标如果达到25-30万辆的话，每家经销商能达到800辆的年销量，那就相当理想了。但是，有没有产品矩阵来支撑这个期望中的销量呢？李学用表示，目前捷途规划有七款车，“我能够把这七款车卖好，就已经非常不错了。”

对于捷途现有的经销商经营，捷途做了大小市场的划分，其中既有北上广深的大市场，也有辽宁的鞍山、盘锦，包括贵州的新义、都匀等小市场，“我们在都匀每月能卖到70辆，盈利情况非常好。而在只有三个县的盘锦，也能每月达到15-20辆的销量，这在当地市场算是盈利状况相当好的了。”

李学用表示，在主力地级市，捷途的经销商盈亏平衡点在25-30辆。一般的县级市，盈亏平衡点在15-20辆。所以，如果明年15万辆销售目标完成，根据测算，经销商能做到70%不亏钱。至于能盈利多少，要看经销商的运营能力。

“中国市场的经销商发展已经到了第三阶段，如果主机厂的品牌不好，经销商也做不好。而如果经销商的能力不行，主机厂的品牌再好也不行。因为现在已经不再是产品推销的模式了，而是用户体验、用户分享、用户口碑、用户产生推力的时候，所以经销商的核心是有没有运营能力。”

李学用认为，网点不代表投资商，捷途会跟大的经销商结成战略共同体，“我们需要更多的店面，但是并不需要更多的投资人。”此外，盈利的模式不依赖于卖车而在于发布会上提到的“生态圈”。

李学用给记者打了个比方，就像特战队和大部队的区别，捷途四千多人的团队和奇瑞五万多人的大部队相比，不需要想太多，只要干好了就行。“无所谓正面侧面，都是完美弧线。”捷途少了很多奇瑞的条条框框，正在让大家“看我72变”。