拼命玩三郎：从苹果推荐到商业“困境”，我踩过5个大坑丨游戏葡萄
你以为你的游戏上线后，一切就结束了？这场战役才刚刚开始！拼命玩三郎，原名梁铁欣，中国独立游戏节评委，曾创办“拼命玩游戏”游戏推荐网站，亲身试玩并撰写推荐的游戏超过5000款。2014年，三郎成立独立游戏工作室“壕游戏”，并于今年5月推出像素风经营放置游戏《锻冶屋英雄谭》。这款产品曾获App Store 优秀新游推荐，以及“复古游戏怀旧专题”Banner推荐。
正如三郎所说，《锻冶屋》吸引到了“脑洞大的，喜欢老游戏的”目标受众，口碑也十分不错。然而，这款游戏的付费情况非常一般，人均付费甚至不到1元。对此，三郎在讲述经验之余，也做了大量的总结和反思。葡萄君将之记录了下来，供广大从业者参考。推广全凭苹果推荐和媒体发现一开始做推广，我们只是靠朋友圈、微信群、微博等自身的资源，我自己又好面子，就没请媒体报道。直到游戏上线十天后，才得到了第一家媒体的报道。那家媒体的主编是“拼命玩游戏”的粉丝。当时他潜入了玩家群里，问了我很多问题。我也不知道他是记者，就讲了很多游戏里面的东西。讲完后他说：“谢谢三郎，我会把你的报道写好！”我还特别惶恐：“你是谁啊！？”
第一篇媒体报道截图《锻冶屋》这个游戏，因为制作者经验不足，又都是核心向的玩家，所以梗埋得很深。这篇报道把这些隐藏的内容都挖了出来，于是其他媒体就陆续开始了报道。游戏上线后我们一直在更新版本，后来发现，10天可能是苹果的平均审核周期，所以我们就每10天迭代一个版本，只要苹果通过，我们就马上把下一个版本提交上去。这样更新了两个月，我们觉得差不多了，就准备给苹果发自荐邮件。结果邮件没发出去，没有任何通知，陆家贤（《冒险与挖矿》制作人）就在独立游戏群里贴了一张图：“三郎，被推荐了哦！”想想真巧，7月24日，游戏上线77天后，还是木七七工作室的陆家贤第一个告诉我这个消息。
合照左为陆家贤这次推荐后，我们又获得了更多媒体的关注，报道加起来有十多篇，但可能因为都是非常客观的报道，而非力推，影响也比就较有限。不过正是因为这些报道不是软文，所以吸引了很多核心玩家。恰恰是这些玩家，后来成为了《锻冶屋》里的中流砥柱。8月，我们再次得到了苹果的“复古游戏怀旧专题”推荐，之前也没有任何通知。因为版面不同，所以专题推荐的效果不如新游推荐，每天大约有1000多名新玩家涌入。我看了一些文章，又被两次推荐，感受到了一些苹果的口味：第一，要创新；第二，苹果编辑比较喜欢像素风；第三，苹果喜欢长期保持更新的游戏。我们恰巧都满足了。降价与限免被推荐时要慎重选择被推荐后，我们做了一个很不明智的决定：为了冲量，我们做了限免。后来发现，这就是跟钱作对嘛！其实被苹果推荐吸引过来的用户质量很高，消费能力也强，《锻冶屋》6元的低售价并不会抑制这批玩家的购买。当时在限免和推荐的作用下，每天有2-3万的新玩家加入游戏。如果售价6元的话，即使每天只有1万人加入游戏，那每天都会多5万元的收入。也就是说，在被推荐的一周里，我们可能白白丧失了35万元的收入。
刚上线时的数据当然，如果内购机制做得好，限免也是有好处的。游戏价格为6元的时，每天只有100个自然流量；降价到1元，下载量就有2000-3000。加上内购部分，收入肯定是比价格为6元时多的。我们现在也准备把重点放在内购上面，所以游戏已经完全免费了。所以说，免费是好事儿，但被苹果推荐时不要做限免。盈利模式广告能让收入加倍付费一直是我们的心病，现在每个用户的平均付费还不到一元。为什么付费上不去？因为现在的付费内容基本只有两个，一个是抽卡获得英雄，一个是秒时间。而我们设计时，并没有考虑玩家的心理期望规则。还有些东西我们是后知后觉的。比如视频广告，上个月才加进去，但效果特别好，甚至能获得和内购同样的收益。我们采用了玩家点击广告，就可以获得礼物的形式。加进去后，不仅玩家没有意见，而且内购部分也完全没受到影响。也就是说，广告没有任何副作用，而且会让收入白白地多了一大快儿。如此想来，5月到9月之间，我们的收入几乎少了一半。粉丝社群更新和灵感的来源《锻冶屋》一共有5个QQ群，里面加起来有几千名玩家。他们会帮我们做攻略，整理图鉴。甚至还有玩家做了一个自动聊天机器人，会在群里自动回复武器的配方。之所以社群的气氛能调动起来，他们起了很大的作用。比如玩家在闲聊时会开各种玩笑，而我们就会把玩笑实现出来。比如锻造失败会生成一个废品，三个废品能合成“更失败的废品”，然后是“最失败的废品”、“成功的废品”，最后废品会变成斗魂（即钻石）。玩家的反馈非常好。我们还加入了许多意料之外，情理之中的策略因素：比如用木剑打僵尸，拿蜂蜜棒棒糖打熊怪，都会有加成。刚开始这个加成程度较小，后来应玩家的建议，我们调整了数值。
安卓出海与发行不是越大越好关于这些付费和数值上的考量，我们的安卓代理也提了很多建议。还没被苹果推荐时，丫丫玩就找到了我们。虽然他们不是一个很出名的发行，但它非常尊重我们，不会提出强势的要求。后来和其他发行沟通，发现单机游戏市场转冷，再加上《锻冶屋》的付费确实有问题，按照传统的评估方式，我们几乎不可能在渠道中拿到好的位置。而他们愿意帮我们调整这款游戏。所以最后达成了合作。在调优过程中，他们也一直很尊重我们的意见。例如很多国内游戏，都喜欢在主界面放两个按钮：签到、首充奖励。那既然签到是为了提高留存，我们就完全可以通过更符合世界观的方式来实现这一点。我们现在把签到叫做国王奖励：每天有一个卫兵站在店门口，玩家点一下他，拿到奖励，卫兵就会消失掉。目前来看玩家的接受程度很高，效果也不错。丫丫玩也同意我们做类似的调整。现在，安卓版本已经上线，在最近基本没做推广的前提下，已经有了1000多/日的自然流量增长。次留接近50%，七日留存也有百分之十几，对于独立游戏，这个数字已经挺不错了。
9月，又有两个海外发行找到了我们，和我们达成了合作。一个负责包括港澳台和东南亚在内的繁体地区，另一个负责英语地区。后者是《地下城堡》和《火柴人联盟》的海外发行商。出海之后，我们的生存应该就没问题了。独立游戏商业化不是坏事儿事实上，发行和投资找到我时，并不会因为我们是独立团队，做了有独立倾向的游戏而歧视我们，反而就是冲着我们的独立精神来的。很多独立游戏不去考虑商业化的问题，但作为独立开发者，我不想给自己的游戏打上独立标签，我只想做既好玩，又赚钱的游戏。不赚钱，团队就活不下去，没法做下一款游戏，对家人也没法交代。独立开发者应该面临媒体的评论，渠道的要求和市场的检验。商业化不是坏事儿，我们也会更多地考虑理想与面包的平衡。总之，当大量商业游戏存在之后，市场需要新鲜的游戏进来，媒体和渠道也会增添对独立游戏的关注。对独立游戏来说，这是个非常好的时代。———下———面———是———彩———蛋———在聊天过程中，三郎有两个比喻，始终让葡萄君印象深刻：做游戏就像拍电影，看了一辈子电影，拍电影时就想把所有好的剧情、镜头全塞进去。我玩过的游戏太多，预期也就太高。所以容易想得太多，但无法完成。比如我一开始对核心玩法的理解就有偏差，做了很多非核心的东西。做游戏又像踢足球，站在看台上，能看到每个人的走位：“那边空了踢过去！”；但你在球场上时，是不能把握整个局面的。我之前总对别人的游戏指指点点，做游戏后，发现很多感性的认识要转变成理性的，可用的东西。此外，始终让三郎津津乐道的，是一张陆家贤蹲在地上，玩《锻冶屋》Demo的照片：
“《冒险与挖矿》的火爆是必然的，原因如下：第一，它的原版页游已经调好了各种数值；第二，家贤把手游玩家的习惯摸得很透，手游改得很好，做了很好的减法；第三，游戏中很多二次元的梗也比较容易吸引玩家的眼球；第四，市场运营推广做得也很卖力。壕游戏将页游《次元树之战》手游化的想法，也是受他们的启发。我会更多地去看《冒险与挖矿》的成功。他们在商业化上的成就，也一直是我学习的榜样。”当然，三郎后来补充了一些其他的见解……
这种迷信的事情，谁能说得清呢╮(╯▽╰)╭