关于样品费这些事 你得跟外贸高手学

做外贸的在跟客户谈判跟沟通的时候，会遇到这样一个问题：是否需要寄样品，是否需要收费，怎么判断客户是不是骗子。上海腾道告诉大家这里面的学问可深了，有多年经验的外贸高手告诉你要这样谈样品费，拿下订单妥妥的！

第一步：判断是否是真客户还是骗子

在给客户寄样品的时候你首先判断的是对方的真实身份，有的时候判断不一定准确，但是只要你努力跟客户沟通、交流，也可以判断出客户的真实身份。

1、可以询问客户对产品的了解程度

2、在网络上查询客户是否有求购信息，或者关于客户的经营网站。

3、如果这2点都不具备，可以询问是不是中间商，最后的终端客户有多少，还有关于产品的参数也是可以的，这样辨别的话就会好很多。

如果你通过以上3个点基本判断出客户的身份，客户需要寄出样品，就可以发送了。

关于寄出的样品费用主要是通过快递费争取。主要是有以下3种渠道。

1、样品可以免费，但是需要客户支出快递费用。如果你确定好了订单，这个费用可以在订单的总费用里面扣除。

2、样品可以免费，快递需要你到付。双方各自承担一部分费用，合情合理。

3、样品可以免费，快递的费用公司要求对方负担。（如若双方不能达成一致）或双方各承担一半（虽然快递费用不是很多，也好跟公司交代，显示自己的诚意，以后合作的时候向领导申请优惠价格，到时候也会根据具体情况而定）

以上方式你都使用了，客户还是不同意的话，那就没有办法了。如果客户的合作意愿很强烈的话，那就只能是发样品了。

这个时候发样品是破解谈判瓶颈的方式之一。打个比方，一个单子已经僵持很长时间了，客户提供的价格没办法接受，我们就可以提出：这样我们先发个样品，您先看看，检测一下，看看我们的产品质量，我们的产品质量就可以看出来了，跟您提出的价格产品不是一个档次的。

有时候，你样品发出去了，客户没有做出反应。

对于这种情况，客户不理睬你，会有以下原因

1、客户是中间商。

他们会把样品给到客户，他是没有决定权去决定的，你一再的催促是没有效果的，你要扔客户觉得你跟他是在同一条战线上的，一起把最终客户拿下。

对于中间商，一般不会问样品的检验如何，你应该对中间商说的是还有什么需要我做的吗？有时候不同的国家，不同的产品会有不同的检验标准，有时候你把这个检验标准给客户，会避免很多的误会。

2、客户对检验的产品不合格很不满意。

这种情况的出现就会很糟糕，解救办法就是重新发样品，费用自己承担，要求客户重新检验，虽然客户拿到了自己想要的样品，但是是否同意合作，还是要看的。

3、检验是需要一个过程的。

不要因为你发了样品，就一直在询问检验的如何了，对方是需要时间的。

4、客户只是为了收集样品

对于这种情况，还是要靠自己判断跟跟踪的。

5、样品不错，但是其他的条件不满意。

对于这种的很大程度受交易的条件局限，如果你的价格和付款方式很令人心动，就算是检验不太令人满意，客户还是会有意愿跟你合作的。如果交易的条件一直谈不拢，样品好也不可能达成合作，因为产品不止你一家。这个时候你只能是out了！

6、学会转化话题跟踪

样品在发送后，最开始你是样品跟踪，最后还是要回归到客户本身。如果你提及样品，客户兴趣缺缺，你就该转换话题了。