珠宝销售技巧1534：一家人看三金，重点要注意什么？

珠宝销售技巧：跟他们闲聊的过程，看出女孩家小姨有话语权……

珠宝销售案例：学员19124

今天上午进来一大家子人，停在手镯柜台看，我走过去问：

你好，是谁戴呢？喜欢哪个可以给您拿出来。

女孩手指一款三生三世手镯，拿出货品，试了一下觉得圈口有点紧，款式是看上了，纠结圈口有点小，想再看看。

这种对比的顾客，如果刚进来没看到合适的款，很有可能转身又出去了。

这时，同事赶紧帮忙去附近的分店调一个大号的款，并招呼让他们坐下等等。跟他们闲聊的过程，看出女孩家小姨有话语权，女孩试戴都会征求小姨的意见。

感觉他们是结婚选三金呢，就顺便问了一句，试探一下顾客的想法：

现在黄金手镯的款式有很多，年轻人结婚都会选一款自己喜欢的手镯戴。

女孩笑了笑，并没有怎么说话，但也没有反驳。

等货的空隙，女孩看了项链，试戴了一款并询问小姨意见，这时她小姨给她在柜台看了一款大丰收吊坠搭链，说看了一圈就觉得这个好看。

于是，拿出来让女孩试戴，我着重介绍了款式的卖点和好处话术。

因为旁边同伴有话语权，又比较有主见，不听我推荐，所以我只能尽量满足需求。

项链选好之后，手镯款式也来了，拿了一款克重的很硬金的两款，一开始女孩钟意克重的，但算下价格来超预算，所以就重点转推了一口价的手镯。

让女孩试戴对比，选了标价的，后面我说，现在结婚都挺流行戴钻戒的，要不看看钻戒吧？

女孩说，已经定好了，想再看个耳饰。

接着，我拿出两款试戴对比。

因为前面拿货的时候了解到，她小姨喜欢大气点的，所以后面选货的款式都偏大气。中间也有赞美顾客小姨眼光独特，让小姨帮忙看看。

小姨也比较开心，以她的眼光选了一款。

最后确定款式算了价格，整个单1万3左右，送了顾客个小礼品成交。

珠宝销售技巧1：总结

1、决策权

今天这单一开始接待不怎么稳，他们一大家子人人进来给女孩选手镯，你一句我一句，没有看出哪个人是有决定权的。

正好同事来得及时，赶紧去调货，后面才慢慢稳下来，感觉顾客他们也是定下心来选款。

2、选款试戴

接待三金，选款试戴很重要，一开始进来就要拿到吸引顾客的款，抓住眼球，这样就不会因为首选款没看上的而走掉。

3、察言观色

要察言观色，自己不能乱了阵脚，刚开始就是因为人多，没稳住。

4、了解需求

不管是三金还是其他顾客，以了解需求为主。通过得到的需求信息去判断顾客类型，再推荐对应的款式。

5、接待心态

以后不管是看什么的顾客，都要先调整好心态，把顾客当买不买都无所谓的那种，以朋友心态去接待，这样跟以成交的心去接待，完全是两种效果。

。