恒兴集团陈宇驰：传统行业的新零售转型之路
由快消品专业新媒体平台新经销主办的 “第六届中国快消品渠道创新大会”，于4月1日-4月3日在成都雅居乐豪生大酒店盛大举办。
本次盛会吸引了3000名行业内的经销商、社区电商平台、品牌商和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。
4月3日上午，中国快消品商贸流通生意发展峰会上，恒兴水产新零售部总监陈宇驰先生，做了主题为《传统行业的新零售转型之路》的重磅分享。
恒兴水产成立三十年，一直深耕水产行业，包括水产种苗、养殖、饲料、微生物制剂、水产品加工等水产产品全产业链板块，供应着国内外的餐桌。作为老牌知名企业，他们对新零售转型又有哪些心得供我们参考借鉴呢？
新经销精心整理和节选了陈宇驰先生在大会演讲的精华内容，现予以发布，以飨新经销读者。
“一辈子只做好一件事，就是把这条鱼、这个虾给做好，把产业链做透就够了。”这是从我回公司以来，我父亲，也就是恒兴董事长陈丹一直跟我说的一句话。
从陈总的介绍中了解到，恒兴1991年成立，农产品、农贸易起家，供原料给饲料厂。现在恒兴是兼具养殖、水产品、食品加工、冷链物流等于一体的综合性企业，也是目前行业内唯一一个打通全产业链的企业。有25000家左右的养殖户，跟着恒兴一起成长，也是广东省第一个水产龙头企业。
不仅如此，恒兴还为整个埃及提供了养殖场、种植场、饲料场、水产加工场，这是一个BOT的工程。如今恒兴的市场已经扩张俄罗斯、英国等20多个国家和地区。
种苗、饲料、微生态制剂、养殖、水产加工、冷链物流是恒兴目前产业链的主要六大板块。从做饲料开始，发现有饲料为基础就延伸到养虾、养，但养鱼、虾需要好的种苗，于是恒兴又逐渐布局做了种苗并越来越专业，如今恒兴的种苗基地是国家863计划里面的南方种子基地。
目前恒兴在全中国有22家饲料厂；微生态制剂两家；有23000亩的自由养殖面积；水产加工场3家；还拥有庞大的冷链储藏和运输能力。
作为农业产业化国家重点龙头企业，恒兴成立30年来，一直致力于打造从塘头到餐桌的水产食品产业链，建立了包括种苗繁育、饲料产销、微生态制剂、养殖、水产食品加工、冷链物流、智慧渔业在内完整的水产食品产业链体系，在国内10多个省份和东南亚、非洲等地区设立了70多家子公司，位列全球水产企业100强。
如此实力过硬的恒兴，却在接触零售的初期备受打击。
起初，看到零售行业发展不错，水产零售又较少，我心想恒兴做水产零售，拥有成本优势，完全可以做到物美价廉。在当时的恒兴看来，这块蛋糕还不手到擒来？于是10公斤、5公斤的大规格产品被生产出来。
与想象中的轻松赢得市场完全相反，恒兴初期生产的这些产品虽然性价比颇高，但在未完全了解市场的前提下贸然入局，结果迟迟无法打开局面。
直到近几年，恒兴洞察市场需求，零售产品不再追求大规格，而是开始推出小规格新品，个人消费者简单加热就能够做一顿饭规格的半成品或者成品。这下恒兴顺利收获了不少消费者的青睐，在渠道方面也用积极的态度去拥抱社区团购等新兴渠道，收获颇丰。
从一个养鱼养虾的企业，到现在的无论线上线下新老渠道兼顾的零售企业，恒兴的心态究竟发生了怎样的变化呢？
第一，人
客户变了，从做出口，到布局经销商渠道，再到触达个人消费。服务的对象发生改变之后，思维也要发生变化。做出口要想着能多卖十吨二十吨；给经销商的产品可能要考虑不用好看的包装，而是把规格大一些，方便运输；再到消费者，有个性化的需求，对外观有要求，产品工艺、口感等都需要考虑得更多、更细，他们不需要做完一顿饭还剩大半包要放进冰箱的产品。
为此，恒兴持续加大对食品研发的投入，成立食品研究院。同时通过餐饮协会、烹调协会、酒店协会的合作，借助他们的厨师团体强大的研发能力补足短板。
除了产品规格在不断变得小而精，流通方式也从大型农批市场转向商超、电商、社区团购等。这样才能符合目前主力的消费群体90后、00后的需求。他们大多不擅长做饭，需要半成品预制菜来满足参与感、健康饮食和口感的均衡。
第二，货
在中国，消费者已经实现从没得吃到吃得饱，再到今天要吃好的转变了。
养鱼养虾的企业一直以来靠大规模产出，企业对鱼虾的捕捞，不可能一斤两斤去抓，而是一次捕捞几口塘可能就没了。活的水产捕捞后，怎样养得安全是一个重要课题。
我们有一个追求，让消费者对恒兴品牌有一个认知，一个认可，认可在养殖的过程当中付出的努力或者技术，能够把恒兴的鱼虾卖出更高的价值，做到让大家认同我们的企业价值。
但在这个过程中，恒兴仍然将几个问题视为企业生命：
第一是食品安全问题，需要从业者从源头抓起，确保规范、安全养殖。第二是养殖业病害的防控，保障供应的稳定性。第三是放养密度和养殖环境，很多农户盲目追求高利润高效益，而忽略了产品品质和安全问题，需要企业去做正向引导。
恒兴在自建的养殖基地中降低放养密度、全程不投药、不用抗生素，积极引导整个产业的健康发展。
第三，场
原本恒兴以做国外超市、国内超市、餐饮为主，餐饮的固定率高，但在个人消费品或者是品牌上面并没有更多的认知。现在的物流条件，让恒兴有基础去触达消费者，让消费者有可能从吃的虾、鱼类产品的包装上面了解到恒兴。
而为了实现这一目的，恒兴苦练企业内功：在精细化管理方面，努力专研如何降本增效，构建更强的核心竞争力。因为如果你的产品成本高于行业水平，出品率比竞争者低，终端报价比竞品更高，必然会被市场淘汰。
为此恒兴积极拥抱时代，对外做转型，对内做优化，强基础补短板。公司的竞争是人才、技术、应用模式、运营效率的竞争，拥抱变化，积极创新，才能立于不败之地。