招生过程中，面对家长质疑该如何应对

在电话邀约和面咨的过程中，中小型机构经常会遇到一类问题——家长说：“你们那个牌子我从来没听过”。

遇到这种问题到底怎么样有效回答，才能够让他铁了心买你的产品呢？

一个没有经验的咨询师

【诧异状】

怎么可能？我们的产品都已经很多年了的历史了，在当地很知名的，难道你真的没听说过吗？

“不可能吧”这种回应，会让对方觉得你是在怀疑对方说话的真实性，还是在侮辱对方的无知呢？

所以，这种回应一定不妥。

不好意思，我们确实是新牌子，而且是刚刚进入市场。

一个特别实在的咨询师

【局促状】

这样说完了之后，家长可能立刻开始内心os：你们都还没有经过市场验证，质量也不见得有保障，我的宝贝儿子可不能当小白鼠，找个理由走了算了。

所以，这种回应也不适合。

不管是老牌子，还是一个刚进入市场的新牌子，我们都不应该这样回应。想让对方更容易接受，我们就要讲究回应的方式，今天给大家推荐一个ATC回应法。

ATC分别是三个英文单词的首字母：A代表接受、T代表转换、C代表说服。这种模式的逻辑是：先接受对方的问题，再把他的问题转换到一个新的问题上（我们的优势项目），最后再在新问题上进行说服。

01

接受对方的质疑，并进行简单解释

面对家长质疑“我没有听过你们的牌子”，如果我们的确是一个刚进入市场的机构：

确实不好意思，这是我们宣传工作没有做到位，正好今天有机会，我可以好好给您介绍一下。

看，通过这样一句话就可以直接把家长不知道我们牌子的原因转移到“宣传工作没做到位”上，说明我们并不是特别关注外部宣传，而是把更多目光放在自己的教学服务工作，并且没有强调自己是刚进市场的。

当然如果是一个老牌子，也可以这样回应对方：

一听您说就看的出来您确实懂行，我们确实在本地不是特别知名，不过呢我们在南方已经火了很多年了。

柔性地去进行知名度地澄清，也告诉家长我们的产品是经过市场验证的，只是进入这个区域的时间不够长而已。

02

转换问题

在知名度这个事情上我们确实没有办法跟家长辩出是非，也没有必要跟家长争辩。透过这个问题，我们要引导家长关注他实际上应当要关注的事情，比如师资、教学理念、教学方法、教学效果等等。

您能这么说，您真正在意的是孩子的学习效果有没有保障，对不对？

通过一个问题，把家长的关注点转移到我们的优势项目上，也就是淡化牌子的问题。当然了，如果我们的优势是师资，就转移到师资问题；如果我们的强项是比赛资源，那就转移到比赛资源上。

03

在新问题上进行说服

在新问题的说服上，不管是走循循善诱的路径，还是走简单扼要的路径，都一定要准备好强有力的论点、论据。

接下来我们看看现在已经在上课的家长和学生的一些反馈……因为我说好，不见得真好，我们在读学生学习的效果才是最有力的证明。

通过老客户的反馈、见证，结合我们的教学理念、教学方法和硬件、师资等优势，突出机构的强项，说明我们的教学质量是有保障的。

当然，ATC回应法不仅仅适用于以上这一个例子，面对家长的任何疑问和质疑，我们都可以用这样的方式来进行智取。

《中小学生校外培训服务合同（》