戈军珍：除了旅游，还有啥招？
春节过后，猪价大跌，短短的几个月，猪价跌去了30%—40%，养猪相关的动保及饲料企业一下子紧张起来，他们明确预感到，似乎短时间内猪价很难恢复起来。在这种情况下，今年动保及饲料企业的销售压力徒然增大了不少，并且，一些不确定因素也多了起来。
于是，无论动保企业还是饲料企业，纷纷行动起来，想尽各种办法，尽量让经销商及养殖场多压一些自己的产品。把产品多压一些，就意味着企业的产品出库量有了保障，并且货款回收也有了保障，企业的现金流至少不会出现问题。为了“引导”经销商和养殖企业打款压货，厂家都想尽了各种“高招”，最常见的招数就是“打款旅游”——经销商或养殖场打一定数量的货款，货款可以提前预付，货物在一定的时间内发走即可。作为交换条件，厂家根据打款额的多少，给经销商及养殖场一个至几个不等的旅游人数指标。
这种招数，几乎成了各个厂家的通用招数，最初使用时这招还是非常灵。如今的动保、饲料经销商及有规模的养殖场，国内的各个旅游胜地几乎走了个遍，有些地方甚至去过不止一次。周边国家基本也都走了一遍，欧洲、澳洲、美洲也差不多溜达过几圈......地球的各个角落差不多都走了一圈，如果还出去，似乎地球上的美景已经没有多少吸引力了。
任何一种促销方式，如果频繁使用，在同等优惠力度下，对客户的吸引力就会越来越弱。厂家为了保证效果就必须采用更大的优惠力度......在这种循环下，就出现了一个有趣的“怪圈”，厂家为了不失去客户，需要不断搞促销活动，但促销力度越来越大，而客户对于厂家的促销活动兴趣越来越弱......只有厂家促销力度足够大，才能引起一些兴趣。
但是商品的毛利是有限的，厂家为了保证在越来越大的促销力度下，仍然保持一定的产品利润。对新上市的产品在定价方面，会把毛利率定的较高，以便有足够的空间去促销......由于信息越来越透明，如果厂家把产品价格定的太高，顾客又不买帐，特别是一些常规产品，“聪明的”顾客几乎都能算清楚厂家的原材料成本，顾客一旦感觉厂家的产品定价太高了，那么，就会对厂家产生不信任，而厂家采取促销活动时，顾客兴趣就会更加降低......
在这种情况下，厂家把产品开发的注意力开始向信息不透明的产品方向转移，特别是原材料价格差异较大，没有国家标准而只有企业标准的产品，几乎没有人能真正知道是什么，至于计算标准，几乎是不可能的，在无法计算成本的产品上下功夫，加大促销力度似乎成为一种心照不宣的选择。
从理论上讲，营销的本质是帮助顾客创造价值，如果不能在这条主线上下足功夫，仅仅是靠所谓的促销来诱导客户，终究是无法长久的。
那么，除了打款旅游，还有啥招？
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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