关注兽药经销商系列之二——兽药经销商：一个群体的困惑
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几天前看到一则报道，一个非常有名的营销专家说“目前，在中国还真找不到那个行业产能不过剩，竞争不激烈。”言外之意，指在我国每个行业都过剩，竞争都很激烈。在兽药行业中，其竞争激烈程度一点也不比其他行业低，我国兽药经销商群体作为行业中的一支“承上启下”的主力军，其竞争程度也是非常激烈，特别是近几年来随着养殖业规模化程度的提高，兽药经销商群体也前所未有的遇到了较大的挑战，有很多在历史上非常成功的经销商面对当前环境也倍感压力，困惑不已。
困惑一：“经验”不再是优势
在许多经营领域里，人们非常重视所谓的“经验”，在兽药行业中，有许多成功的经销商对过去的“经验”也是津津乐道，如今忽然发现，由于整个行业经营环境发生了极大的改变，他们那些过去的“经验”似乎一下子就没有用武之地，那些多少年的“经验之谈”对企业未来的发展基本上没有什么指导价值，甚至成为了企业发展的障碍，甚至有些经销商就倒在了“经验”上。
困惑二：“概念”、“客情”、“促销”失灵
在过去的经营中，经销商如果能和下线搞好客情关系，把产品“概念”讲得头头是道，一年中偶尔搞几次所谓的会议、旅游、奖品等促销活动，全年的销量就有了保障，如果再加上适当的“服务”，就会在当地经营的风生水起，有声有色。而如今，这些招数忽然间都不灵了，因为几乎所有的产品都会讲“概念”，甚至讲“故事”，竞争对手在做客情时一点也不会比自己差，促销时的力度更大……如此竞争之下，原来的“武功秘籍”全部都不灵了。
困惑三：“牛人”模式的无奈
一些在过去非常成功的经销商除了自身的努力机会等因素外还有一个重要的因素就是依靠一两个“牛人”，比如有的经销商找一个退休的老师在门市上坐诊，有的经销商挖一个比较“牛”的兽医，有的大一些的批发商也可能找一两个比较“牛”的营销高手等等。当然，有些经销商自己就是“牛人”。依靠一两个比较牛的人，经销商在当地“异军突起”，而成为当地的领航者，原来由于信息不对称，竞争的激烈程度也不够，那些“牛人”都中规中矩，努力工作，而如今突然发现“牛人”的价码越来越高，管理难度也越来越大，最终“牛人”的出路有两条，一是要更高的价码而勉强工作，二是被竞争对手挖去或自己变成了经销商的竞争对手。
困惑四：下线维护越来越难
经销商的下线一般包括零售商或养殖户，无论是批发商的下线零售商，还是零售商的下线养殖户对经销商的压力越来越大。二级经销商或零售商的独立已成为一种趋势，只要他们羽翼稍加丰满就想绕开批发商自己“单飞”。而如今随着一大批规模养殖场的兴起，由于养殖场规模较大，他们对经销商也开始不断“挑三拣四”，甚至有相当一部分养殖场开始绕过经销商直接和兽药生产企业合作，这些现象的出现使得经销商既困惑又无奈。
困惑五：经营费用如何控制
兽药经销商目前所面临的很大的难题就是经营费用的快速上涨，有些经销商即使销售额在不断增加，但绝对利润却是连年下降。人员工资、管理费用、销售、促销等各种费用近年来一直呈上升的趋势，并且上升的幅度较大，而销售额的增幅却有限，并且多数经销商的销售额反而呈下降趋势，许多经销商认为他们花的钱都是该花的钱，那些钱也省不了，想控制费用非常困难。
客观的讲，经销商的上述困惑普遍存在，这是环境、时机、竞争等多种因素综合的结果，一些外部的因素特别是环境因素作为经销商是无力改变的，只能去适应环境。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。