戈军珍：从业务明星到大区经理
一些优秀的业务明星走到管理岗位上，似乎是职业上升过程中的一个必然选择。多数企业在考虑大区经理的人选时，会优先从企业业务明星中做出选择。然而，在现实中，有些业务明星，从业务角色转换成管理角色时，会有许多不适应。
一、初入职的不适应
业务明星转入大区经理后，如果企业在职业转换过程中对员工的培训不到位，那么，员工就会出现诸多不适应。
首先，角色不适应。业务明星原来是习惯于个人干，而成为大区经理后，需要带领一个团队一块儿干。这时候会发现，带领团队一起干和个人自己干，完全不是一回事。如果在上位时没有接受过关于区域经理管理能力方面的培训，那么就会更加不适应。
其次，能力不适应。原来做业务时，侧重的是个人的业务能力，即如何和客户打交道，而管理团队后，侧重的是管理能力的，即如何带出一支优秀的团队。前者侧重的是“个人英雄主义”，后者侧重的是“集体英雄主义”。
第三，收入不适应。一般情况下，企业在做营销团队的薪资体系时，对大区经理的薪资设计是销售团队平均收入的2-3倍，而一个优秀的业务明星可能会达到平均收入的5-8倍，甚至更高。从业务明星到大区经理的角色转换后，有形收入有可能会降低，如果出现这种情况，有些业务明星会非常不适应。
第四，知识不适应。自己在做业务时，可能会在专业知识、产品知识、销售知识等方面需要的更多。而一旦走上管理岗位后，对管理知识、营销知识的需求会大大增加。这时候会出现，原来有许多知识，随着角色的转换而不能适应新的角色的需求。
第五，经验不适应。在过去做业务时，一个优秀的业务明星会积累许多的“经验”。但在如今快速变化的市场中，当角色转换后会发现，过去积累的许多“经验”根本就用不上，甚至会成为新的角色的阻力。
二、如何才能尽快适应新的角色
从业务明星到大区经理，不仅仅是职位的更换，更重要的是角色的更换。为了使业务明星尽快适应新的角色，必须要做好几个方面的工作：
企业层面。在准备提拔大区经理之前至少半年就必须开始把这些业务明星作为后备干部来进行培养。为使他们顺利进入新的角色，提前做好铺垫工作。有的甚至需要提前一年做准备，把优秀的业务明星提拔为大区经理后，要进行一段时间的试用，在试用期企业不仅在理论上，而且要在实践上对这些新任职的员工进行系统培训和指导，以使他们尽快进入角色状态。
个人层面。业务明星从开始就要做好一些准备。因为从业务明星到大区经理，这是个人职业生涯成长中的一个必须经历的阶段。所以，业务明星们从成为业务明星开始就要有这样的准备。同时，一旦进入角色转换阶段，无论面对什么样的困境，必须抱着积极的心态去面对，而不是抱怨现在、回忆过去。
人的一生中会有许多角色的转换，每一次成功的转换都是人生中的一次重大的进步。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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