戈军珍：莫把招商做成“招伤”
珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
招商是企业开发客户的一种重要手段。近几年来，动保企业招商活动也是此起彼伏，一直不断。然而，许多企业看似招商会搞得很热闹，实际上收效甚微——花了不少费用开了一场招商会，会上也有部分客户成交，会后许多客户成了一锤子买卖，几乎没了后音；有的招商会干脆就变成了旅游会，根本没有几个客户合作。结果和预期相差太大，投入和产出严重不符，招商成了“招伤”。
笔者曾经辅导了不少企业进行招商活动，基本上都能达到预期目标，对企业开发客户、拓展市场都起到了积极作用，这里分享并建议四点供读者参考：
第一点：参会人员。企业准备招商活动时，首先要界定“谁是你的菜？”即你的招商对象是谁？是针对渠道商还是用户进行招商？如何找到他们并邀请他们来参加招商会？经常出现的问题是：没有目标客户的界定标准，企业要求参会人数，而员工为了凑人数使各种手段拉人头，该来的没来，不该来的却来了不少——从一开始就注定不成功。
第二点：产品方案。招商会一定要有明确的产品方案，并且产品越少，效果越好！在招商会上一定选择符合未来发展并能和当下结合的核心产品方案，作为主推广方案，而不是各种产品讲一遍。经常出现的问题是：有些公司根本就没有准备核心产品方案；有些准备了，但方案太多，不聚焦；还有的虽然准备了产品方案，但为了收钱多卖货，把招商会变成了企业所有产品的促销会。
第三点：招商政策。一个好的招商政策才能打动客户，好的招商政策应该包括：折扣奖励、政策优惠、长期奖励、人员支持、产品推广支持（针对经销商）品牌提升等一系列完整的支持方案。经常出现的问题是：只有现场优惠促销方案，而无其他支持。
第四点：注重养商。招商只是起点，养商才是关键。帮助合作的客户成长，必须设计养商的核心思想。企业在招商的同时，必须设计养商的后续动作。如果招商的是渠道商，那么养商的重要动作是教会他们推行产品的方法；帮助他们组织针对用户的重大招商动作；帮助他们做好内部管理及团队成长等。经常出现的问题是：企业收了客户的钱，客户把货带走，就认为是万事大吉，剩下的就让客户自生自灭。
以上四点建议，但愿对读者有所启发。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。