21岁被坑3万加盟费，24岁赚到100万：一位圈友的生财之旅

任何一个生财机会背后，都是解决了某一部分人的具体需求。只要需求长期存在，每个需求背后都有赚到 100 万的机会。甚至日常生活中的洗家电、除甲醛，也有圈友将其规模化、差异化，赚到第一个百万。

今天分享生财有术圈友 @亚东 的创业经历，他从大学阶段萌生创业想法，到第一个创业项目被坑 3 万加盟费，通过不断试错，在 24 岁那年，靠除甲醛和家电清洗赚到人生第一个百万。

与他相似的，在生财有术中还有通过相亲交友、家政云店、外卖 CPS、抖音书单号、长租公寓、亚马逊电商等不同项目的实战案例，他们都是从具体的需求出发，赚到了第一桶金。感兴趣可以添加我的微信，备注【案例】领取他们的案例复盘：

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你好，我是亚东。

一名 95 后创业者，21 岁一个人来到合肥创业，24 岁那年收入突破百万。

首先，说下自己目前做的行业，除甲醛和家电清洗、家政服务行业。

16 年 7 月份接触除甲醛项目，同年 9 月份正式注册公司开干；17 年 4 月份公司新增家电清洗、软装清洗等业务；18 年开始扩张，打磨模式。

目前做到合肥美团大众点评五家直营店，综合实力第一，全国五十余家分店。今年的目标是突破一百家店，销量做到全网第一。

一、我是如何开始创业的？

我和众多普通人一样，普通的家庭背景，没有过硬的经济实力，更不是那些名校毕业的学生，父母也没办法为我提供资源帮助。

在这些现实背景下，我找创业项目主要考虑两个因素：投资少，风险小。

在学校的时候，我从网上搜索小成本创业项目，但很多都是小吃，洗衣类，完全不适合自己。

找不到好的方向，就只能去外面城市瞎猫碰死耗子，看看能不能找到合适的项目。去了义乌看小商品市场，去了莆田看高仿鞋的世界，又一路南下去了深圳。

在深圳的街头，看到了很多这种扫码打印照片的机器。感觉这是新兴项目。

当时很感兴趣，联系了这家公司，正好就在深圳本地。

在了解这家公司的过程中，遇到一对小夫妻也在了解这个项目，因为年纪相仿，就加了微信，聊天过程中得知男生是给女生看项目。而男生自己在质监局工作，兼职做除甲醛。

那时候的我刚出社会，一切都是新鲜的，对于除甲醛自然也是想着法子多聊了一些，感觉这个市场前景更大，毕竟扫码打印照片过了这阵风就没了，但除甲醛是可以实打实做的项目。

从外面游历了一圈回到家，手上备选的就是扫码打印照片和除甲醛项目。和大部分人一样，在决定做项目时会选择问下家人朋友，听听他们的意见。

然后第一泼冷水就泼过来了，家人朋友压根就没听过除甲醛这行，都不建议做。我这人有点较真，越不让我做的事情我越想尝试。

当时的我，认定扫码打印照片只是一阵风，即便能挣钱也只是挣个快钱。父母拗不过我，还是选择了支持，借了我创业资金。

开始创业的第一步，我就迈入了「加盟坑」。

从网上了解的除甲醛项目永远都是利润多么高，市场多么大，感觉了解不到真实情况，为了多了解这个行业，找了合肥做除甲醛的公司，想去他们公司上班。结果人家一眼就看穿了我的想法，不愿意教我。

也不好意思老打扰那对小夫妻，被逼着去找加盟公司。去了秦皇岛，被一顿忽悠，莫名其妙就签约了，结果交了三万块钱的药剂采购费用。下午开始培训，培训两小时，然后跟我说培训结束了。

上午到的加盟公司，晚上坐夜车回家，感觉什么都没学到。也怪我那时候太单纯，轻易被忽悠。但还是硬着头皮继续往下走，该准备的物料也在准备中。

药剂设备购置回来后，就找了一个代账公司帮我注册公司，两个星期后决定开始推广。

我一个人来的合肥，人生地不熟，跑市场我都不知道怎么跑，只能先从线上广告入手，联系了 58 同城以及百度竞价的人，一开始的推广网站及帖子还很粗糙，我没有素材，也没有案例，只能模仿同行做的网站模板，修改后上线。

也算运气好，上线第二天中午 58 就来了第一单，是一个大公司里面的职员，因为怀孕了公司又刚装修，所以不放心，私人出钱做个检测。只测一个点位，100 元。

当时真的很开心，接到咨询电话时，真是恨不得把所有自己了解到的关于甲醛的知识都跟她说一遍。第一单给了我信心，这个行业确实是有需求，确实能挣钱。

二、创业血泪史

过了几天，通过线上又接到第一家咨询，是一个产后恢复中心，刚装修完气味太大，约我上门查看。

第一次上门谈单，故作镇定，其实应该也能看出我年纪不大，不够老练，所以价格压得低。我也迫切想拿下，所以第一单就相当于低价拿单。

那一单 300 来平米，最后定价 5000 元。一开始的时候连合同都没有，在网上搜了合同模板拼凑拼凑就带过去了，还被装修方说怎么这么简易。一度很尴尬。

可是我面临一个问题，没有人给我施工。只能临时在网上打保洁阿姨电话要小时工，阿姨没借到，借到一个大叔。然后又抓了我还在上大学的朋友过来帮忙，再加上我凑了三个人去施工。

第一次施工那叫一个认真，做到凌晨两点多，随后问题也出来了，感觉药剂不对劲。

这个恢复中心因为装修用了很多油漆，用了加盟商提供的除油漆味的药剂，味道很香，喷涂完以后，整个室内都混杂着油漆味和香味，感觉味道更呛，一点去除效果都没感觉到。但想着可能过几天会好些，收了客户尾款就回去了。

回去的路上很兴奋，想着做了半天就挣了 5000 元，同龄人可能一个月才这么多工资。

治理后的第三天客户就给我打了电话，说是异味还在，一点也没减少，让我再过去。过去以后闻了下，果然油漆味还在，这时候我就给加盟商打电话，加盟商说是我药剂喷少了。

我能怎么办，我只能选择相信他，所以重新过去喷了一次药剂。但是，油漆味依然没有减少，此时我才反应过来我是不是被坑了，加盟商的药剂怎么没有作用！

一边安抚客户，一边跟加盟商沟通药剂问题，但加盟商拒不承认是他们药剂效果有问题，说是我的施工操作有问题，让我严格按照他们的操作来，细致到喷枪离墙面有多少多少公分。我也不是机器人，怎么能做到这么精准，那做不到加盟商的意思就不是他们药剂的问题。

此时我明白了，我是上当受骗了，踩了创业第一个坑。

我拿他们没有任何办法，因为生意刚刚起步，我不可能抛下这边再跑到秦皇岛去闹去维权，我还是孤身一人，想想只能把这个亏咽下去。

然后客户那边，只能说这个异味还需要继续通风挥发一段时间才能减弱。第一家做的客户，满意度不高。

接下来又通过线上接到家装治理，进一步证明了他们的药剂没有作用，做完之后上门复检，还是不合格，没有任何的作用。

到这里，也就证明我 3 万块钱的药剂打水漂了。

光意识到药剂没用解决不了问题，这边客户原本很信任我，但是治理效果达不到，客户也会很反感，感觉我是不是技术不过关，治理完后复检老是不合格，我也没能有个好的解释，这在前期对我的信心及口碑打击很大。

这是在除甲醛创业过程中遇到的第一个难关：药剂没效果。

接下来，为了找到有效药剂，我花了 5 万元试药。

遇到问题怎么解决呢？加盟商指望不上。但我不相信这个行业没有好用有效的药剂，就走上了漫漫试药剂的路。这是我遇到的第一个问题也是最难的问题。

那时候整天和全国同行交流，在百度搜索各个城市除甲醛行业的同行，进去看这个同行的官网只要感觉这个同行做得还可以，我就加他微信发个红包，俗称开口费。

然后就跟对方聊施工工艺，聊施工药剂，感觉他很专业就花钱买他的药剂试试效果，但很多问题也随之而来，有的药剂当时喷了不会有什么影响，但隔段时间就出现不良反应，比如墙纸发黄，客户家的沙发、柜子、壁纸的都遭过秧，为此焦头烂额，挣了一点钱又赔了进去。

赔钱倒不算大事，做生意嘛有赚有赔，主要是对我心理打击很大，尤其是处理这种施工事故的售后，原本跟客户之间相处很好，可就因为治理效果把关系搞僵了。

药剂喷涂过多未及时擦掉，导致流挂现象

这是做的一个豪华大平层业务，因为有油漆味，处理时用的油漆除味剂喷涂过多未及时擦掉，药剂渗透到油漆里面，擦不掉了。

这一家前前后后去了十几次都没解决掉问题，最后只能把所有的油漆面板材拆下来返厂重新喷漆，赔了 5 万块钱。

很多当时跟我遇到一样问题的同行也找不到合适有效的药剂，在心灰意冷之际，就此终结了除甲醛的创业之路，转而开始找合适药剂。

找药剂的路持续了一年之久，才慢慢试出几个靠谱的厂家药剂，也慢慢搞清楚了药剂原理，知道使用注意事项，才做到施工事故渐渐没有了，并且能够真正解决掉客户家里的甲醛和异味问题，我的除甲醛创业之路才算是真正走上正轨。

试药剂的这一年接单也没闲着，除了做的第一个月的业绩是 9000 多，其他几个月最低都是两万打底，秘密在于我不断优化线上广告，自己琢磨出一套方案，还挺好用。

比如我做 58 的首图，会不断优化改版，挨个上传试试点击率，看哪一张首图更受欢迎。

底色基本上是红底、绿底或蓝底，尽量显眼，并且内容里有除甲醛关键词，还有人物显示专业。

优化完首图，开始优化关键词，我看了很多同行的帖子，基本上都在介绍自己是专业除甲醛、甲醛检测这类关键词。那如果我也这样去宣传，岂不是一点差异都没有。

于是我只保留了除甲醛、甲醛检测这类搜索关键词，把专业两个字用其他词替换掉试效果，比如：双甲级资质、本月优惠、十年老牌除醛商家、零差评、持证上岗、不达标不收费、大学生优秀创业团队等。

这一试还真让我找到了差异化，很多客户过来咨询时就会说看你们是大学生创业，过来支持你们，还有的是看你们员工都是持证上岗，更加专业等。

吃到甜头的我，在打造差异化的道路上狂奔不止，又开始优化帖子内容图片，同行的帖子基本上都是随意放一些图片，有的甚至连工服都不统一。

看到了同行的弱点后，我开始优化图片。

图片优化完后，又开始优化评价，评价其实跟淘宝一样，大部分人一上来可能就想先看看别的客户是怎么评价的，而且评价越多，消费者越觉得在你这消费的人多。

以上这些步骤优化完，客户的检测及治理意向度就很高，基本来咨询的电话沟通就能成交，我后来问了我服务的客户，做推广的这么多商家，为什么选择我们家，客户回答说感觉你们家比其他家要专业些。

那时候不懂什么私域流量，但为了不丢客户，每个客户咨询完不管成没成，我都会引导加上微信，然后也不是很懂怎么发朋友圈，那时候的战略就是多发。

每天都坚持发三四条朋友圈，让客户觉得找我们检测的人多，感觉我们生意红火，还真有用，有些客户就是看我朋友圈案例多，跟同行一对比觉得我们生意更好，选择我们的人更多，就选择了我们。

没优化灵感的时候，我就翻很多城市的同行竞价帖子，北上广深城市竞争大些，有些同行做的推广能看出来做了优化。

但是在新一线、二线城市的同行，二三十家中只有一两个能看出来有优化意识，其他同行基本没有这种意识。有了这种优化意识，其实换到其他城市我也是一样挣钱。

像三四线城市更不用看，很多从业者是年纪偏大的人群，本身对电脑不太懂，很多人也没真正研究过这些帖子的内容。

在他们看来，推广就是花钱打个广告，就能接到单，很多人花钱做了推广后，他的后台都是交给 58 客服管，用的图片、内容都是用烂的模板，然后没作用就只会骂 58 坑、没效果。

第二年也就不续费推广了，58 倒无所谓，你不做推广总会有新人进场继续做，新人也还是这样，大部分人依然没有优化意识。

同样一个市场，看上去竞争者很多、竞争压力很大，但细看之下，很多人没有优化意识，而这恰恰就是机会。

于是我开始逐步完善谈单话术、检测单、检测报告、检测合同、治理报价、施工方案、施工合同等业务内容。

创业需要复盘迭代，才能越来越好。

这一年通过线上接了一些工装，家装也没停过，去掉成本和赔的，纯利润有 30 多万，买了人生第一辆车。刚毕业第一年挣了这么多，我自己挺满意了。

三、新大陆及瓶颈期

在那时候，自己遇到一个非常头痛的痛点，很多家装客户在咨询的时候会问你有没有检测资质之类的报告材料。

因为我们是除甲醛公司，像这种国家颁发的检测资质肯定是没办法拿到（检测和治理不能是同一家公司）而且就算自己申请这个资质，也需要重新注册营业执照投资实验室才行，花费也得小百万。

记得当时客户在询问的时候，我说我们没这个检测资质，很多客户就直接说拜拜，就不会选择你。

工装做完治理后一般都要提供一份第三方检测报告，也就是权威机构的检测报告，证明做完治理是合格的。如果一次工装做完后还是自己上门提供复检，那数据可信度就较差，治理费用就不太好结算。

当时有个迫在眉睫的任务是找到一家实验室合作，借用他们的资质对外宣传是我们的实验室，并且能够出具 cma 报告。

当时问了很多合肥这边的同行，发现他们同样也有这样的痛点，没有合作的 cma 机构，都出具不了权威检测报告。

我隐隐觉得这是一个商机，于是开始上心寻找，合肥的大部分第三方机构不愿意合作，他们主要业务都是做工程验收以及环评工作，觉得这种空气检测单子太小不愿接，小部分愿意合作的，报价又很高，不到万不得已都舍不得找他们。

了解到这些基本情况后，我开始把眼光放到外地城市，既然本地不愿意合作，报告又是全国通用的，那我找外地合作，采完样品寄过去出报告不也可以。

最终联系上南京的一家实验室，他们价格比较低，但是有个门槛，要先预交 3 万元合作费，后面寄样检测，费用从里面扣。虽然舍不得，但咬咬牙也同意了。

回来合肥后我就开始给合肥同行打电话，告诉他们我是南京某某实验室在合肥的代理点，你们后期出 cma，可以直接联系我，价格比合肥本地价格低很多。

因为我的价格低，也不需要他们压款（即便他们联系到南京，一问需要先压款 3 万也就退缩了）而且我们还提供上门采样服务，所以很多同行都选择和我合作。预交的 3 万元短短一个月就用完了，第一次感受到原来靠信息差也能轻松挣钱。

这个 cma 采样项目进入稳定期后基本上每月纯利润约 1 万多，一年下来，能为我带来 15w 到 20w 左右的利润。

后来，有一位除甲醛的客户，在除甲醛结束已经入住半年后咨询我是否可以上门为她家的床垫进行除螨，我意识到我可以增加生活类服务。

因为能除甲醛的客户基本上都是年轻群体，接受新事物能力很快，而且做除甲醛的客户基本上都是中高端收入群体，当时我就感觉自己在抱着金砖睡觉。

做生意，最轻松的肯定是做老顾客生意。做新客户的生意，要付出精力在推广上，还要付出时间精力跟他们建立信任感。

老客户不一样，你本身服务过就有信任度，你再推出新的项目，针对老客户有优惠政策，大部分老客户都愿意支持尝试。

于是动了心思，想上一个新的项目进行互补：家电清洗及高端家政服务。

说是家电清洗，其实不止，我陆续增加了家电清洗、布艺沙发清洗、皮革沙发保养、工程开荒、家庭深度保洁、家具贴膜、床垫除螨等家政服务，这些高频的家庭服务可以在当地快速积累一批我们服务过的客户群体，而这些服务项目本质上都是互补的。

可能你会问我，你哪来那么多员工进行服务，当时我确实没有那么多员工，家电清洗及布艺沙发清洗这些基本上前期都是自己做，然后叫了一个兄弟过来合伙，他主要负责这个家政家电板块。家庭保洁这种都是接单后转给阿姨们去做，我们只挣小部分差价。

其实对我来说，重要的是我需要这个开荒保洁的信息资源。比如给某个工程进行开荒后，可以第一时间接触到这个工装的负责人，然后这个工装如果需要甲醛治理，我们已经合作过一次了，报个市场价格，在谈下利益分配就很容易签合同。

再比如一些家装客户在除过甲醛之后的半年到一年时间，会有新需求出现，比如家电清洗、布艺沙发清洗等。

很多人可能在想带上这么多业务会不会拉低除甲醛的档次，我们也考虑了这个问题，所以我们是分部门，比如家政部、除醛部、家电清洗部。

把业务分开，公司化团队化运营，客户自然感觉高大上并且方便，因为大家有合作基础，更容易信任。

疫情期间，我们还推出消毒杀菌服务，很多工装客户联系我们上门消杀，并且夸我们与时俱进，是家应变能力以及服务各方面都很不错的公司。

你给客户提供了方便，并且每次服务做得不错，价格也合适，客户自然就信任你，我记得有一个原理是这样说的：

你不必成为遥不可及的超级明星，你只需要拥有比你想象中少得多的铁杆粉丝，你就能很好的生存。

无论用户需求是什么，最重要的还是老客户复购和新客户积累。方法则是通过高频、高需求、低利润的服务实现引流，然后转化高利润、低频服务进行盈利。

这一年，除甲醛和 cma 检测及家电清洗项目一起纯利润达到 70w+。

四、工装业务扩展篇

做了两个项目，每个月收入基本稳定，不满现状，于是想办法开拓工装资源。因为除甲醛工装利润较大，而且业务扩张，开始养工人、租场地，需要更多收入覆盖更多成本。

面积大于 300 平的都算工装，工装的好处在于污染源少、成本低、售后少，一个月接几个工装，基本上能月入四五万。再配合做家装，小日子每天忙且有奔头。

我没组建团队的时候，自己天天忙着去检测、谈单。很碰巧，在一次看现场的过程中认识了做绿植租赁的吴总，之后就开始了我业务新渠道。

先给大家介绍一下绿植租赁。

合肥这边绿植分两种模式，一是直接购买，二是租赁。一般刚装修完的小公司会以买的形式购入，自己装饰装饰，也不会投入太多精力。

大公司多采取租赁形式，因为公司大，对绿植数量的需求也大，种类也比较多，如果不擅长自养绿植，那么付出的成本没有租赁划算。

而且选择租赁，绿植公司的人会根据公司布局来设计绿植种类和摆放，并定期上门维护浇水、养殖更换，能省很多事。

重点来了，绿植租赁的客户群体也都是刚装修好的公司，跟我们除甲醛的客户群体是同一类。而且两块业务没有利益冲突。

公司租了绿植，不等于不除甲醛，除甲醛也不意味着不需要放绿植。所以本质上来说，我们互补。

绿植公司的主要业务来源于扫楼，就是跑各种办公楼，遇到正在装修的办公场所就记录下来。

我们最开始合作的时候，就是绿植公司在扫楼的时候，遇到正在装修的客户就会记下客户信息（精确到某某栋楼，几层，装修还有多长时间完工、负责人联系方式等），然后分享给我。

礼尚往来，我有工装做过除甲醛但还没有进绿植的也会跟负责人推荐，我们之间不存在返利，就这样愉快的合作了一段时间。

之后我们都想扩大规模，见面喝茶聊天的时候聊到我们客户是高度重叠的，就跟绿植吴总商量，打算共同养两个业务员，我和他各发一个人工资，一起为我们两家跑业务。

吴总的扫楼经历比我们丰富，所以就把业务员都交给他培养，在往外销售的时候以绿植业务作为突破口，开口会比较容易接受，因为每家公司都会需要植物来点缀公司环境，以绿植建立起合作并且跟公司负责人有了直接联系在去扩展除醛业务就比较简单。

而且销售业务员比较容易做，一个人拿两份提成，一份绿植份除醛。比如谈成一单绿植，不管是卖出去还租出去，都可以拿到相应比例的提成。

业务员在谈成绿植的合作后会向客户宣传我们公司还有除醛部门，比如说：“您这边是新装修好的办公室，我们现在合作了绿植，我可以安排除醛部门的同事过来给您这边免费检测一下。”

业务员只需要把客户的信息反馈给我们，我们上门去进行检测提供报价和治理方案，不需要业务员再跟进。

这样就解决了很多除醛公司不敢养业务员的痛点，他们都怕业务员自己学会了接单方法然后自己单干，所以都不愿意带业务员，但我们这种方法，只需要业务员提供信息即可，后续谈单细节都是自己来。

这是个三赢的局面，吴总扩大了绿植市场，业务员拿到两份提成，我的除醛工装业务进一步扩大渠道。

因为工装的扩展，这一年我的除甲醛利润有了快速上升，家电清洗业务也组建了团队，年收入突破百万。

五、写在最后

想想几年前一个人背着包来到合肥，也算是白手起家，自己也想不到可以在这么短的时间内买房买车，我很知足，但也很渴望更好的自己，这几年一直没有停止过学习。

这几年，从一个人发展到现在二十多人的团队，从 50 平公寓到 200 平办公室再到 500 平办公室，这一路我们走得很快，也很稳。

当时 200 平办公室

现在 500 平办公室

在写这篇文章前，我想了很久要不要和大家分享我是怎么挣到一百万的，因为我的模式可复制。

犹豫了很久，后来加入一些付费社群看到里面大佬的分享才发现自己如井底之蛙，守着自己几百万的生意藏着掖着，才知道是我自己的格局太小，只做到了利己主义，并没有做到利他主义。

实话说，利己主义确实让我做到了年入百万，但同时制约了我向更高的阶层发展。

想通了这一点，才决定写下这篇文章，希望能带给你帮助。